△蚊子會營銷總監大魚

“簡單、粗暴、有效”演講伊始，大魚用這樣三個精煉的詞匯來形容淘寶直播變現模式。他表示，就帶貨為目的直播平臺而言，淘寶直播變現效果立竿見影。但并不是每一個品牌或平臺都能培養出李佳琦、薇婭類的“帶貨王”，因此品牌懂得淘寶直播的最新“玩法”至關重要。

在現場，大魚為現場觀眾介紹了淘寶直播當下熱門的兩個玩法，一是品牌超級直播日。由淘寶直播推出，聯合品牌商家進行新品發布、事件營銷超級直播活動，幫助品牌打造高效流量通道，助力品牌曝光及銷售。

蚊子會在與幫寶適品牌合作期間，利用品牌超級直播日，打造品牌專屬節日，爭取到了每月一次直播資源位，打造集聲量、銷量為一體的月度品牌，比如，每月6號即為幫寶適的“愛寶日”。

二是，自2019年5月開始，有一大批明星加入淘寶直播平臺，中小商家、品牌能以低門檻和明星合作，吸引新客，擴大自身影響力。而明星也正以這種方式幫助中小商家和品牌成長，讓粉絲經濟更加普惠。

實際上，直播的玩法，無論是對網紅還是品牌，都有一套流程式的操作規范。“美妝行業的新玩法等于精準營銷+面膜等快消爆品拉新+特色產品+售后服務+內容營銷+精細化運營。”大魚表示，品牌在進行淘寶直播賣貨之前，需要對標競品，并針對直播平臺進行特色產品開發，完善的售后服務體系，以此穩住流量，提高復購率及轉化率。

在完善售后服務體系后，還需運營產品內容。據大魚介紹，消費者在淘寶直播平臺上購買貨品實際上是屬于沖動型消費，據他觀察，消費者在淘寶直播平臺上購買的貨品往往并不是必需用品。“目前，淘寶直播平均退貨率達30%-40%之間 ，因此在淘寶直播賣貨之前，品牌應做好內容營銷，讓消費者在觀看直播前種草商品。”

大魚向現場觀眾舉例說明表示，前期品牌可以在小紅書、快手、微博等社交媒體平臺上向消費者種草，最后在淘寶直播平臺通過精細化運營進行精準收割。

而在“玩”直播的過程中，品牌還需對產品定位、產品定價、培養用戶認知、內容安利、用戶轉換、營銷轉化等環節有所重視。

“品牌可以借助MCN機構來進行整個全案的分發管理，以及策劃與執行。”據大魚介紹，蚊子會自2016年5月至今，已總結出淘寶直播機構的一套方法論，即淘寶直播玩法的內容營銷全案管理。

在過去淘寶直播只是充當品牌線上活動的執行者，譬如，根據品牌的前期營銷的預算，對接另一家公司進行拍攝內容的腳本制作，再向品牌反饋帶貨數據，但是如今直播機構需要根據品牌的營銷動態，反向幫助品牌做一系列策劃。

大魚表示，淘寶直播第四年，已經進入到深海區，深海區玩法也就等于第三方精細化運營。蚊子會對此提出的是內容營銷全案管理的理念，它包括全面整合資源、全面提供服務、全程參與各個環節。

而在品牌進行直播實現網紅變現的過程中，首先要有明確的目標，以目標為核心出發點，比如直播將獲得多少流量或銷量，通過活動品牌將占到多少市場占有率等。

其次是通過科學合理的方法進行流程的規劃和管理，第三就是科學的布局，比如用什么樣的工具，用什么樣的玩法。在大魚看來，基于以上“玩法”加上一位符合品牌調性的主播，便能打造出爆款直播間。

本報記者 鐘錦 整理編輯