文丨本報記者 李娜

5年開出6家店、第四年完成了條碼梳理和精簡的桐果化妝品，是黑龍江省海倫市當(dāng)之無愧的后起之秀。如今，無論在商品結(jié)構(gòu)、陳列，還是在門店形象上，都不輸一二線城市百強(qiáng)店的桐果，正在不斷前行。

精簡條碼、多點陳列，庫存15天不是夢

2013年，劉麗輝開出了第一家桐果化妝品店。如今，桐果在海倫市擁有6家店，并計劃在今年下半年再開兩家分店，總店數(shù)達(dá)到8家，店王是位120平方米的“申格店”，年銷售額可達(dá)400萬元。

兩年前，桐果跟周邊的化妝品店并沒有多大區(qū)別，但是從2016年開始，在學(xué)習(xí)了全國優(yōu)質(zhì)門店的經(jīng)驗之后，開放的桐果在創(chuàng)始人劉麗輝的帶領(lǐng)下，開始嘗試改變和創(chuàng)新。

首先是從商品架構(gòu)入手。據(jù)悉，桐果原有4000多個條碼，經(jīng)過調(diào)整，如今基本維持在2200-2500個之間，而這個數(shù)字也是運營經(jīng)理高金庫認(rèn)為的理想SKU。在確定了16-25歲的主流目標(biāo)群體后，桐果基本確立了護(hù)膚、彩妝、面膜、發(fā)用品和大日化五大主力品類陣營，將大眾消費作為門店定位，將高姿、夢妝、歐萊雅、卡姿蘭、瑪麗黛佳、謎尚、JM、美迪惠爾、優(yōu)妮、章華、阿道夫、溫碧泉、吉艾、凱芙蘭等大眾護(hù)膚及彩妝、面膜、洗護(hù)名品作為主推。

走進(jìn)桐果，第一眼就會被現(xiàn)代化的陳列吸引，放眼望去，這就是一家標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化妝品店，屬于年輕人會進(jìn)去逛的門店。

有意思的是，為了吸引年輕人進(jìn)店，并形成在店內(nèi)逛起來的氛圍，桐果在對比全國銷售最好的條碼之后，將麗麗貝爾化妝棉、資生堂洗顏專科洗面奶和美寶蓮眼唇卸妝液等50個快消爆品做成多點陳列。為了增加消費者對門店的親切感，桐果甚至在門店120平方米的營業(yè)面積內(nèi)，陳列了120瓶美寶蓮眼唇卸妝液，以保證每一個平方米內(nèi)，消費者視線所到之處，都有自己熟悉和常用的產(chǎn)品。

經(jīng)過幾次調(diào)整之后，桐果已在當(dāng)?shù)乩鄯e到4萬名會員，如果跟幾十年的老店動輒上十萬、數(shù)十萬的會員總數(shù)相比，這個數(shù)字并不算高，但是僵尸粉是無用的，復(fù)購率和進(jìn)店率才是如今化妝品店生意的保證。

從2016年開始，桐果開始啟用大數(shù)據(jù)管理，除了按照銷售數(shù)據(jù)來陳列，采購也會按照大數(shù)據(jù)來采購，這樣下來，桐果的庫存周期基本都能維持在15天以內(nèi)。

試水進(jìn)口品店，愛鉆研的門店有未來

為了發(fā)展新會員，消費滿99元就能獲得一張桐果贈送的咖啡券，在桐果的咖啡休閑吧免費喝咖啡。為了更好的體現(xiàn)桐果的服務(wù)，除了咖啡吧，桐果還在門店最里邊的位置安放了兩張美容床，消費者可以直接在店內(nèi)做體驗。而對于單次消費1000元以上或全年消費5000元以上的顧客，桐果會贈送一張區(qū)別于普通會員的金卡會員。據(jù)悉，相比普卡，金卡會員享受更低的商品折扣。

但這對00后還不夠，00后很少愿意躺在店里的美容床上做體驗，或者去到休閑區(qū)喝咖啡，對于化妝品他們有自己的態(tài)度。

經(jīng)過研究，桐果發(fā)現(xiàn)，進(jìn)口大牌彩妝和香水成為00后的最愛。尤其是在三八婦女節(jié)和七夕情人節(jié)這樣的女性節(jié)日，YSL小金條、DIOR口紅的銷售可以增長50%，在浪漫經(jīng)濟(jì)的刺激下，WHOO后、雪花秀、呼吸等進(jìn)口護(hù)膚品的銷量也會水漲船高。

“這些看似沒有消費力的年輕人，最愛國際大牌。”高金庫告訴記者，為了更好的占領(lǐng)年輕人心智，桐果開出了一家專門的進(jìn)口品店，全店以進(jìn)口護(hù)膚和彩妝為主，兼具洗護(hù)和香水。品牌陣營以WHOO后、蘭芝、DIOR、蘭蔻、雅詩蘭黛、YSL、香奈兒、悅詩風(fēng)吟、奧爾濱、高麗雅娜等品牌為主。其中銷售最好的護(hù)膚品是WHOO后、雪花秀、悅詩風(fēng)吟等韓系品牌。

當(dāng)聽到“目前經(jīng)營中最大的困難”這個問題時，桐果運營經(jīng)理高金庫直言，顧客滿意度是桐果一直以來的追求，也是門店經(jīng)營最大的難題。在東北人口流失嚴(yán)重的情況下，桐果每年依然保持20%的同比增長。不看環(huán)境，一心鉆研化妝品零售，練就扎實內(nèi)功，或許，這才是桐果成功的關(guān)鍵。