文丨化妝品報(bào)記者 范歡

2002年，吉林匯百川商貿(mào)有限公司（以下簡稱“匯百川”）成立，聚焦于專業(yè)線的經(jīng)營，2015年前后，隨著市場大環(huán)境發(fā)生改變，彼時(shí)，專業(yè)線市場下行日化品牌勢頭正興，匯百川借此朝日化線轉(zhuǎn)型，開始二次發(fā)展。

2016年，公司引進(jìn)第一個(gè)化妝品品牌瑾泉進(jìn)行試水，之后2017、2018兩年內(nèi)引進(jìn)了韓束、一葉子、索薇婭、時(shí)克、吾尊、法蘭琳卡、協(xié)和等一眾知名品牌。其中，主營品牌韓束、一葉子、法蘭琳卡三個(gè)品牌占據(jù)公司整體份額的80%，至此，匯百川由專業(yè)線成功轉(zhuǎn)型日化線。但是，品牌搭建完善后，匯百川受限于當(dāng)前的整體市場環(huán)境，并未實(shí)現(xiàn)預(yù)想的快速發(fā)展。

“去年和今年的市場是變化最快的，之前我們還做三年規(guī)劃，但是在現(xiàn)實(shí)環(huán)境下我們只能是放緩速度，做沉淀、保利潤”。匯百川總經(jīng)理侯喜英告訴《化妝品報(bào)》記者，當(dāng)前已經(jīng)到了必須順應(yīng)市場做出調(diào)整的時(shí)刻，“整體的市場環(huán)境是糟糕的，對于一個(gè)初轉(zhuǎn)型的公司肯定是有影響的，我們也在做出改變。”

因此，在新的現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，匯百川公司以“開源節(jié)流”為核心開始了一系列調(diào)整和規(guī)劃。

△左：吉林匯百川商貿(mào)有限公司總經(jīng)理侯喜英

節(jié)流：加薪減員，提高人效

“市場環(huán)境好的時(shí)候我們做體量，快速發(fā)展。市場環(huán)境不好的時(shí)候我們做管理，做沉淀。”侯喜英告訴記者，2019年公司在部門上做了較大調(diào)整，員工按崗位進(jìn)行了分流，新成立了百貨部和社會(huì)營銷部，有6名員工分流到了這兩個(gè)新的部門。

此外，增加網(wǎng)點(diǎn)有效性， 保持服務(wù)合理性。以韓束品牌為例，據(jù)侯喜英介紹，今年新上市的高機(jī)能系列屬于高端價(jià)位，公司針對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了合理優(yōu)化，由原來220家網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)化至100家網(wǎng)點(diǎn)，優(yōu)化掉120家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。“韓束由原來狂轟亂炸模式，轉(zhuǎn)入了精耕細(xì)作模式，降低了韓束品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)成本，部門員工分流到了其他部門。”而優(yōu)化掉的120家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，由今年新上市的中低價(jià)位的一葉子品牌進(jìn)行接盤，繼續(xù)保持良好的發(fā)展態(tài)勢。降低鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的服務(wù)成本，公司從2019年開始，在員工待遇上有所提升，員工薪資上漲20%，提升員工積極性。

此外，在物流上，匯百川跟大型物流公司達(dá)成合作，以全委托的形式實(shí)現(xiàn)了共享物流。“原先物流人員有6個(gè)人，現(xiàn)在的物流就不需要人員了。”

縮減員工人數(shù)，并不代表沒有系統(tǒng)管理。侯喜英告訴記者，公司目前的人員仍是按照部門來劃分的，光是銷售部就有5個(gè)部門，分別服務(wù)于公司的主營品牌以及百貨、社交營銷業(yè)務(wù)。“有人跟我們說把所有的業(yè)務(wù)都合在一個(gè)部門一年可省二三十萬，但是實(shí)際情況是一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)兩個(gè)品牌是行不通的，必須要保證專業(yè)的人做專業(yè)的事，每件事對應(yīng)到人。”

開源：新增百貨、社交電商渠道

從全國目前的大環(huán)境來看，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口外流嚴(yán)重，以農(nóng)業(yè)為主的吉林省也不例外。“鄉(xiāng)鎮(zhèn)的年輕人大多一年回來兩次，一次播種一次收割。”侯喜英表示，在吉林CS渠道整體萎縮的市場環(huán)境下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尤其不容樂觀。“鄉(xiāng)鎮(zhèn)店我們是在下滑的，去年生意折損了37%，這對于原本定位于縣市市場為主的公司發(fā)展很不利。”

在發(fā)展困境下，侯喜英將生意的增長點(diǎn)轉(zhuǎn)向百貨、社交電商渠道。“鄉(xiāng)鎮(zhèn)店我們只挑好的來做，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場折損的部分要靠百貨和社交電商彌補(bǔ)起來。”

侯喜英告訴記者，百貨渠道是公司接下來發(fā)展的重點(diǎn)之一。“公司在今年成立百貨部，在團(tuán)隊(duì)打造上設(shè)置百貨部門經(jīng)理，成立4人專用的百貨促銷隊(duì)伍。”在發(fā)展具體規(guī)劃上，侯喜英計(jì)劃將公司主營品牌打造成集合柜的形式，主要入駐B類百貨商場。據(jù)他觀察，吉林省的B類百貨店大概有100家左右，市場前景廣闊。不僅如此，品牌集合柜的形式也可降低單品牌柜的風(fēng)險(xiǎn)。

據(jù)悉，目前公司已發(fā)展百貨11家，預(yù)計(jì)今年新增17家，接下來，還將持續(xù)布局B類百貨，達(dá)到百貨和CS渠道占比為4:6的理想狀態(tài)。

在網(wǎng)點(diǎn)拓展方面，侯喜英告訴記者，除公司直營外，還和美導(dǎo)銷售人員達(dá)成合作，吸引美導(dǎo)加盟。“有些美導(dǎo)不愿意出差想自己作生意的這部分人，我們就會(huì)吸引過來，互利共贏。”

此外，在新互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下社交電商已經(jīng)成為時(shí)代發(fā)展趨勢，侯喜英也將社交電商看做新的發(fā)展機(jī)遇。“我們正在摸索社交電商，目前在抖音、微信朋友圈進(jìn)行一系列營銷，但還未成型。”

在摸索中前行，在侯喜英看來，公司前三年發(fā)展過快，正好利用當(dāng)下時(shí)間進(jìn)行沉淀、做管理、做積累，待五大業(yè)務(wù)部門完全理順后，公司將得到長足發(fā)展。