文丨化妝品報記者 甘露

隨著新一代消費思維崛起，美妝行業(yè)快速發(fā)展，零售渠道與場景的不斷迭代，傳統(tǒng)渠道面臨著獲客難、庫存高、利潤低、零售人才流失嚴重、陷入盲目價格戰(zhàn)等經(jīng)營窘境。在競爭如此激烈的商業(yè)環(huán)境下，通過新的商業(yè)模式實現(xiàn)生意的快速轉型，打造一個可持續(xù)發(fā)展的生意模式，是澳希亞集團與每一個合作伙伴所期待的方向。

多年來，澳希亞一直關注行業(yè)發(fā)展趨勢，注重產(chǎn)品品質(zhì)和服務，今年初更率先提出了心零售、心商品、心服務的商業(yè)理念，并在行業(yè)內(nèi)發(fā)起杏林學堂系列年度活動，為行業(yè)持續(xù)賦能。

8月29日下午，作為杏林學堂的重要構成項目之一，HOLA OCEANICS赫拉海洋皮膚修護中心在杭州正式啟動。自今年7月底該項目整體形象在業(yè)內(nèi)首亮相后，就備受CS渠道商關注。據(jù)赫拉海洋皮膚修護中心項目總負責人孫波介紹，在啟動會的到場嘉賓中，有近一半在啟動會前就已經(jīng)被該項目所吸引并確定合作。

孫波告訴《化妝品報》記者，歷經(jīng)近兩年時間市場調(diào)研，澳希亞才慎重推出以赫拉海洋這個新品牌為依托的皮膚修護中心新項目，直擊當下CS渠道經(jīng)營痛點，以深度體驗模式與代理商、化妝品店實現(xiàn)三方共贏。“我相信，在傳統(tǒng)CS渠道業(yè)績低迷時期，赫拉海洋皮膚修護中心的商業(yè)模式也將成為在傳統(tǒng)CS渠道業(yè)績低迷的當下，代理商尋求轉型、門店業(yè)績力挽狂瀾的最佳選擇。”

赫拉海洋皮膚修護中心項目的成功開局，也宣示著，繼格蘭瑪弗蘭、赫拉、赫拉寶貝、英氏洗護等品牌在化妝品市場占據(jù)一席之地后，澳希亞在心零售領域又有了新的“尖刀利劍”。

△赫拉海洋皮膚修護中心項目總負責人孫波

傳統(tǒng)CS渠道下行 深度體驗成“良方”

毛利下滑、客流下滑、業(yè)績下滑，近年來，身在傳統(tǒng)CS渠道里的代理商與門店無不倍感壓力，尤其隨著線上市場份額進一步擴大，尋找線下實體門店核心價值與優(yōu)勢，同線上形成有效區(qū)隔，成為品牌、代理商、門店的核心訴求，“深度體驗”運營模式應運而生，以高姿美肌方程式、樊文花、植物醫(yī)生、膜法世家、英樹等為代表的“產(chǎn)品+服務”的新型線下體驗店遍地開花，籠絡了一大批消費者。

但孫波告訴記者，通過前期市場走訪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前市面上的深度體驗品牌仍然有三點做得不足：第一，雖然服務見長，但是服務占比的比重并不是最大，僅占20%至30%，高一點的也僅占到50%，主要業(yè)績來源仍然是直接售賣產(chǎn)品，而非服務，鎖客能力有限；第二，不少消費者反饋，在這些街邊店、超市外場店或購物中心店內(nèi)，深度體驗店的環(huán)境私密性不強；第三，員工流動性太大，不利于維持會員穩(wěn)定。

而以深度體驗見長的美容院的弊端就更為明顯，產(chǎn)品質(zhì)量魚龍混雜，化妝品安全潛藏較大的隱憂。

然而，即使他們的深度體驗模式存在服務短板，但在叫苦不迭的實體零售中，卻也活得最為滋潤。這都印證著，深度體驗市場巨大。

但在深度體驗這塊市場大“蛋糕”中，對消費者所需的深度體驗、有效護理，尤其是抗衰、修護等高階護理需求，同時便于店老板輕資產(chǎn)經(jīng)營的項目，尚屬空白。

有相關數(shù)據(jù)顯示，早在2016年全球抗衰老市場份額中，中國就已經(jīng)以58億美元超過美國和日本，成為全球最大的抗衰老化妝品市場，且從中國市場歷年的銷售數(shù)據(jù)來看，抗衰老化妝品銷售額逐年增長，其增長速度遠超補水和美白市場，穩(wěn)居第一。需求催生出市場，抗衰老領域必將成為美容市場具有投資潛力的項目之一。

天時與地利之下，以給予消費者最高品質(zhì)、專業(yè)、純粹的體驗價值為品牌理念，以聚焦抗衰修護的深度體驗為品牌定位，赫拉海洋皮膚修護中心項目由此應運而生。

△澳希亞經(jīng)營管理中心總經(jīng)理夏志剛先生、赫拉電商事業(yè)部總經(jīng)理劉健、赫拉海洋項目總負責人孫波與合作運營商代表共同為赫拉海洋皮膚修護中心揭幕

引客流/提坪效/創(chuàng)營收 赫拉海洋重磅打造全新運營模式

據(jù)了解，正式亮相的赫拉海洋皮膚修護中心項目將以“心商品、心體驗、心零售”三方面來助力代理商迅速開拓市場，并幫助門店將有限客流轉化為有效客單，實現(xiàn)單店至少新增100萬元年銷售額。

心商品：41款產(chǎn)品滿足21項多元護理需求 澳希亞出品為產(chǎn)品品質(zhì)背書

據(jù)了解，專為赫拉海洋皮膚修護中心項目推出的全新赫拉海洋品牌，擁有豐富的41個SKU，每一款赫拉海洋的產(chǎn)品都以源自澳洲原料而提取的Tri-SEA“黃金三角海洋肌源”為核心成分打造。

這套產(chǎn)品線能夠滿足毛孔凈化管理、活膚管理、海月水母修護管理、深海珍珠煥亮管理、祛痘管理、緊致彈潤眼部管理、魚子醬御齡管理、頭部管理等8大類護理類別，共計21項護理項目，護理套餐價格在198元至3480元之間。

據(jù)孫波介紹，平均單次護理價格將達200元。且當前赫拉海洋品牌的旗下產(chǎn)品采取的為原料進口、國內(nèi)分裝方式，但未來還會推出原裝進口線產(chǎn)品，以滿足化妝品店對用于深度體驗的進口化妝品需求。

心體驗：低投入、輕資產(chǎn)、快回本 讓門店新增100萬單產(chǎn)

為助力代理商迅速開拓戰(zhàn)場、門店無憂經(jīng)營，澳希亞還為赫拉海洋皮膚修護中心制定了一套“低投入、輕資產(chǎn)、快回本”的運營模式，即1個獨立空間，2個服務人員，3張操作平臺，每年鎖定深度服務至少100名會員，一年固定銷售就可達100萬元以上。

所謂1個獨立空間，即在門店開辟15至30平方米的“店中店”，或在超市外場、社區(qū)、購物中心、寫字樓、街邊開設30平方米店面，配備至少2名美導、3張體驗椅，以培養(yǎng)核心固定會員為核心目標，每年鎖定深度服務至少100名會員，增加顧客的護理消費粘性，每名會員消費1萬元左右，即可保證年銷達100萬元以上。

為了保證體驗服務的專業(yè)性，赫拉海洋皮膚修護中心還配備了多種美容科技儀器，包括面部綜合儀、眼部綜合儀、釩鈦微晶水光儀、高周波綜合儀共4種專業(yè)儀器。

孫波直言，在赫拉海洋皮膚修護中心項目中，以服務實現(xiàn)的銷售占比要達到70%以上，真正以服務做到鎖客，而不是做以銷售產(chǎn)品的“一錘子買賣”。“若開一家30平方米的獨立門店，投入預算約20萬元，由于服務產(chǎn)生的銷售占比較大，銷售毛利將高達60%，這也就保證了一家獨立店的投資回報周期僅短短只有半年到一年，而店中店的投入將更小、投資回報周期也將更短。”

心零售：新零售模式賦能 將有限客流轉化為有效客單 

為保證開店無憂，澳希亞將根據(jù)自身的強大實力，快速整合資源，為代理商和門店提供從系統(tǒng)支持、儀器設備、培訓到推廣等一條龍服務和全程支持，保證代理商實現(xiàn)零庫存的同時，為門店打造智能化店鋪，并從IT、店務管理、培訓等多個維度加強賦能，打造一個良性、可持續(xù)經(jīng)營的管理模式，把有限顧客轉化為高額客單長期鎖定，把有限客流轉變成私域流量精耕細作。

力爭做CS渠道深度體驗領軍品牌

孫波告訴記者，預計到明年3月，首批將招募到30位合作代理商，以省代合作為主。“在對代理商的選擇上，我們希望能夠穩(wěn)步推進，一步步的來。”

但一旦合作伙伴確定，孫波強調(diào)，就需要用最短的時間將局布好。“現(xiàn)在不是大魚吃小魚的時代，而是快魚干掉慢魚的時代。我相信，未來將有很多品牌殺進來。”他透露，接下來兩年內(nèi)，將依托代理商現(xiàn)有的化妝品店合作資源大力開拓“店中店”合作模式，預計到2020年底，赫拉海洋的店中店總數(shù)將達500家。與此同時，以一二線城市周邊商圈、三四線城市主流商圈的超市外場店、購物中心店等獨立店鋪也將穩(wěn)步推進。

當初具規(guī)模后，孫波表示，接下來社區(qū)店的開拓就將成為市場開拓戰(zhàn)略。“赫拉海洋皮膚修護中心對人流量要求不大，反而像以常住人口的社區(qū)店是比較適當?shù)倪x擇。”

值得一提的是，今年9月底，赫拉海洋皮膚修護中心的第一家購物中心店將在杭州開業(yè)，孫波告訴記者，未來赫拉海洋也將會在全國部分主要城市以開設直營店的方式打造樣板店，并建設品牌培訓基地。

“赫拉海洋皮膚修護中心項目是傳統(tǒng)代理商在目前市場激烈競爭中快速轉型的最佳選擇，也是年輕創(chuàng)業(yè)代理商開辟一番新天地的最佳選擇。”孫波堅定地告訴記者，不同于渠道內(nèi)現(xiàn)有的品牌，赫拉海洋是以真正服務CS渠道而生的品牌，未來也將把 CS視為唯一渠道，與代理商、門店實現(xiàn)三方共贏，并力爭打造成為CS渠道抗衰修護專業(yè)服務中的領軍者。