文丨化妝品報記者  江夢茜

和劉一明的采訪約在了原永興商貿的辦公室，金色的“永興” 招牌懸掛在陳舊的建筑上，格外具有歷史感。劉一明告訴記者，7年前自己購買的新辦公室今年才能交房，公司成立十年至今，仍然在原來永興的辦公室辦公。

提及永興商貿，劉一明更像是一位時代的見證者。1984年入行， 1989年開店，2007年加入名噪一時的哈爾濱永興化妝品商貿公司，2012年，他又協助注銷了永興商貿，劉一明見證了一個時代輝煌與落幕。

從區域最小代理商到丸美總裁獎

2010年，在永興商貿解體后，劉一明創立哈爾濱蘭芝商貿有限公司，從丸美全中國區域最小的代理商開始做起，開啟了屬于他的新征程。

 “地盤最小實際上任務不少。”2010年的劉一明，其代理區域只有呼倫貝爾地區，但180萬的任務額與集團內某大城市在同等量級。但從2010年到2016年，蘭芝商貿每年都能完成品牌指標，而且此后的每兩年都以多一個代理區域的步伐前進。七年間，三次擴大代理區域，六次交接市場。毫不夸張地說，七年，他為丸美生了六個"金娃娃"。

 “管批發、管物流、管門店”，劉一明告訴記者， 當時在永興，他身兼數職，一個人就有三個辦公室，在永興打下的業務基礎也為他做好丸美埋下了伏筆。

 如果將化妝品行業比作江湖，那么做品牌就得有江湖地位，劉一明言語間透露著江湖大哥的豪邁。如今，蘭芝商貿還代理著佰草集、溫碧泉、生態坊、滋源、妙芙謎。“代理的品牌好了，在化妝品行業的地位自然也高了。”

 “代理商要用智慧去做，心中是否裝著客戶就是衡量代理商智慧的重要因素。”在劉一明看來，代理商不要簡單地把自己當成“二道販子”，更需要有行業的責任感與使命感。雖然做生意主要是為了賺錢，但賺錢不能不擇手段，代理商要關注下游客戶的感受。這種感受也來源于此前的經驗。

2011年剛做代理的時候，劉一明十分自信地認為，只要他有好的想法，店家就能跟著他走。但其實不然，并不是所有人都能按照他的思路來，引導他人思路并非易事。

引導店家思路受挫后，劉一明轉換思路希望用品牌的力量引導幫助店家。因此，后來零售店只想要做其代理的某一品牌，劉一明就將該品牌的理念傳遞給零售店，從而推動零售店發展。“真心希望客戶跟我們合作后能真正受益，有所收獲，我們也會感到光榮。”

采訪時，劉一明正在處理某零售店以低于市場折扣價格銷售產品的事件。因為該零售店不遵守價格秩序，公司不得不堅定地對該門店進行停貨處理，停貨時間近40天。“講原則，不妥協”是劉一明做代理商的工作風格，嚴守市場秩序也是他幾年間得以數次擴大代理區域的重要原因之一。

2016年，僅日化渠道，丸美在其代理的黑龍江區域已經達到2200萬回款，且于當年獲得了丸美代理商的最高獎項——丸美總裁獎。

 “難，也要堅持做下去！”

受東北三省人口下滑因素的影響，客流下降成為黑龍江化妝品行業從業者們不得不面對的難題。在大多數行業從業者來看，大環境不好，生意確實越來越難做了，蘭芝商貿也不例外。

今年8月，劉一明于百忙之中參加了化妝品報社主辦的2019中國化妝品百強連鎖會議，席間與化妝品報社社長·總編輯杜宏俊相遇，被問及近年來生意是否難做，他坦言確實難做，但他也堅定地說，“一定會堅持做下去！”

近年來，劉一明經常主動參與各種場合的學習交流活動，他認為參與行業交流分享會議有諸多益處。比如可以增進同行之間的交流；學習行業的先進經驗，了解目前行業的形勢；解決代理商之間的遺留問題；了解品牌最新的動向。劉一明也希望通過會議傳遞市場的正能量與信心，用新思路、新方法與好心態影響身邊的化妝品行業從業者。

“我們不要只看到自己行業的困難，實際上所有行業都有困難，我們不能說有困難就放棄。”劉一明說，環境不好的時候有兩條路可以選擇，要么放棄，要么堅持。如果選擇了堅持，就要想辦法克服困難，而不是一味抱怨。

“行業不一定總是那么好，總有起伏的時候。”在訂貨會上，劉一明也經常跟客戶們說，既然選擇了這個行業，就要正確地對待它。

目前蘭芝商貿有700多家合作客戶，1000多家網點。現階段，作為蘭芝商貿的掌舵人，劉一明認為公司的發展，穩定最重要。“作為代理商，我們有責任帶領客戶往正確的方向發展。如果將不好的模式、產品給客戶，就是在坑人。”

 “只要把基礎服務做好了不愁沒生意。”劉一明認為，抓基礎的服務，來倒推回款是應對當前環境的上策，但這種觀念的改變比品牌的改變來得更為重要。”蘭芝商貿目前要做的，就是通過尋找終端門店需要的項目和品牌，提升公司的服務品質，與客戶共生共贏。

△左三：劉一明

劉一明給蘭芝商貿定了三個發展階段：三年創口碑，五年打基礎，十年創未來。如今，三年的口碑和五年的基礎，在劉一明的帶領下已經實現。今年正值公司發展的第十年，劉一明也希望能引入新思路，能給公司帶來新增長，因此，自己也在不斷學習和充電。

作為一名行業老兵，十年來，劉一明用實際行動，帶領著公司及客戶仍在不斷前進。