*本文系化妝品報(bào)中國行·行在新疆系列報(bào)道之一

文丨化妝品報(bào)記者 江夢(mèng)茜

新疆市場(chǎng)較內(nèi)地市場(chǎng)而言有一定的滯后性，當(dāng)內(nèi)地市場(chǎng)在面臨電商沖擊、客流下降等煩惱時(shí)，地域偏遠(yuǎn)的新疆市場(chǎng)還處在不愁客源的興盛時(shí)期。而三年后的今天，同樣的問題席卷了新疆市場(chǎng)，讓眾多代理商與化妝品專營店主一夜入冬，叫苦不迭。如何引流、如何建立化妝品專營店的優(yōu)勢(shì)是擺在每個(gè)新疆化妝品市場(chǎng)參與者面前共同的難題。

阿勒泰是新疆最北部的城市，與俄羅斯、哈薩克斯坦、蒙古三國接壤，當(dāng)?shù)氐木用褚怨_克族為主，基本都是上班族，少量流動(dòng)人口主要來自周圍的團(tuán)場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。記者來到阿勒泰標(biāo)桿式化妝品店金色六月時(shí)正值農(nóng)忙的六月，人口季節(jié)性流失也一定程度上加重了客流下降。“做了十二年化妝品，今年是最艱難的一年。”金色六月創(chuàng)始人之一的張海明坦言，在嚴(yán)峻的形勢(shì)下，他思考的最多的就是如何積蓄力量，度過寒冬。

引流：線上線下雙管齊下

初入位于阿勒泰百貨大樓一樓的金色六月化妝品店，除了類別明晰的化妝品專區(qū)，進(jìn)口零食分區(qū)也吸引了記者的目光。曾經(jīng)的化妝品專營店被分割成了兩片區(qū)域，進(jìn)口食品占了化妝品店接近一半的面積。增加進(jìn)口食品品類引流是金色六月管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客流下降的第一招。

因?yàn)槭称菲鸩絻r(jià)格較低，許多低價(jià)小零食能成功的起到拉低引流產(chǎn)品價(jià)位與提高產(chǎn)品銷售連帶率的作用。張海明告訴記者，用3、4元的零食作為引流品的最終目的也是希望連帶化妝品銷售，讓進(jìn)店的顧客不要空手出去。目前店內(nèi)情況好的時(shí)候，連帶率可以達(dá)到3.8-4，他也表示如果食品引流效果好，會(huì)考慮在其他有面積優(yōu)勢(shì)的店鋪引入這一模式。

除了線下另辟蹊徑，金色六月線上也計(jì)劃與會(huì)員制社交零售平臺(tái)美得得合作，線上秒殺，線下提貨，同時(shí)也將線上的app和門店的收銀系統(tǒng)打通，便于門店庫存管理。目前金色六月固定會(huì)員數(shù)已經(jīng)達(dá)到30000余人，會(huì)員銷售占總銷售一半，此次合作也準(zhǔn)備通過社交電商實(shí)現(xiàn)會(huì)員裂變擴(kuò)張。張海明希望通過新媒介平臺(tái)加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，為消費(fèi)者提供更便捷、有保障的服務(wù)。

品質(zhì)：生意的底氣

進(jìn)口品風(fēng)潮來勢(shì)洶洶，如何凸顯實(shí)體店優(yōu)勢(shì)在進(jìn)口品風(fēng)潮中站穩(wěn)腳跟，是金色六月管理團(tuán)隊(duì)今年的首要工作。“現(xiàn)在越來越難了，所有東西就必須要做到精細(xì)化”，張海明認(rèn)為實(shí)體店給顧客的印象就是安全可靠，最后的低線守不住的話，后果將不堪設(shè)想。他坦言實(shí)體店拼價(jià)格拼不過同行，拼爆品拼不過線上，所以現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)是突破口。

不斷增加的進(jìn)口品比例是行業(yè)趨勢(shì)，但并不是每家店都能做到進(jìn)口品手續(xù)齊全。在確保品質(zhì)的經(jīng)營信條下，金色六月首先做的就是齊全所有的進(jìn)口品手續(xù)批件。除了少部分不支持CS渠道的貨品，其他包括進(jìn)口零食在內(nèi)的進(jìn)口產(chǎn)品一律要求證件齊全。張海明告訴記者，即使部分產(chǎn)品，價(jià)格、包裝都很契合金色六月，但是只要手續(xù)不全，就只能忍痛刷掉。

“買正品化妝品就到金色六月”，這樣的標(biāo)語直接印刻在了金色六月招牌下面，彰顯了金色六月堅(jiān)持保障產(chǎn)品品質(zhì)的決心。相較于這項(xiàng)措施實(shí)施之前，因?yàn)椴糠诸櫩图m結(jié)產(chǎn)品品質(zhì)，而化妝品店因?yàn)闆]有憑證不得不服軟的前例。現(xiàn)在各種產(chǎn)品海關(guān)憑證一應(yīng)俱全，也讓金色六月有十足的底氣打消顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的顧慮。

取舍：找到合適的位置

阿勒泰市區(qū)人口較少，這也就意味著沒有足夠的條件做細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)于店鋪的定位，金色六月在幾番嘗試后認(rèn)為要同時(shí)兼顧高端與低端的消費(fèi)者。曾經(jīng)金色六月考慮過做細(xì)分高端產(chǎn)品，但很快管理者們就意識(shí)到了這樣下去會(huì)屏蔽掉許多對(duì)低價(jià)位產(chǎn)品有需求的顧客，久而久之會(huì)流失掉一大批客戶。這也就促使了金色六月不斷調(diào)整定位，以找到最適合自己的位置。

在人口不多的情況下，很少人會(huì)選擇開像金色六月這樣面積接近400㎡的大店。張海明也坦言，放眼全疆，同等面積的店鋪寥寥無幾，以開店之初的市場(chǎng)來看是可以支撐店鋪運(yùn)營的，而現(xiàn)在由于客流等因素影響，店鋪面積確實(shí)有些“虛大”，這也是為什么金色六月將店鋪隔出一半做食品的原因。

通常而言，部分面積稍大的店鋪會(huì)利用面積優(yōu)勢(shì)在店內(nèi)做體驗(yàn)服務(wù)。而在金色六月店內(nèi)記者卻觀察到，曾經(jīng)的體驗(yàn)區(qū)被替換成員工休息區(qū)。“這塊不是我們的菜”，張海明告訴記者，金色六月和專門做服務(wù)的化妝品店不同，許多專門做服務(wù)的化妝品店因?yàn)榉?wù)人數(shù)有限，可以為消費(fèi)者提供細(xì)致的服務(wù)，而金色六月在這一方面，并沒有優(yōu)勢(shì)。

既然各有所長(zhǎng)，為何不將自身的長(zhǎng)處發(fā)揮到極致？抱著這樣的想法，流通品較多的金色六月放棄了與單一做服務(wù)的小店之間的競(jìng)爭(zhēng)，專注做好自己擅長(zhǎng)的事情。“快銷、貨全、貨真”，張海明用這幾個(gè)詞描述金色六月目前的定位，差異化競(jìng)爭(zhēng)，也為金色六月的發(fā)展積蓄力量。

過冬不等于冬眠，而是保存實(shí)力盡量多儲(chǔ)備資源抵御寒冷，等待春天的到來。“收緊政策、不擴(kuò)張，把現(xiàn)有的店鋪?zhàn)龊谩⒆鼍嵘浧返馁|(zhì)量”，對(duì)于這兩年的規(guī)劃，張海明十分堅(jiān)定。對(duì)于未來，我們看到一家有流量、有底氣、有取舍的店鋪，也相信市場(chǎng)的再次發(fā)展與崛起。