文丨化妝品報(bào)記者 李躍躍

作為四川省極具影響力的標(biāo)桿企業(yè)，也作為報(bào)社的老朋友，四川譽(yù)峰商貿(mào)有限公司（以下簡稱“譽(yù)峰”）成為了化妝品報(bào)中國行四川站的第一站。

疫情之下的首度見面，譽(yù)峰的核心管理層領(lǐng)導(dǎo)陸永峰接受了《化妝品報(bào)》的專訪，靠著蒜苗連鎖的成功運(yùn)作，陸永峰在業(yè)內(nèi)聲名鵲起，成為年輕美業(yè)人中一個(gè)極具標(biāo)志性的符號(hào)。在此次近3個(gè)小時(shí)的訪談中，陸永峰深刻解讀了近幾年四川化妝品市場(chǎng)的格局變化，以及在時(shí)代浪潮下，譽(yù)峰做出的突破與革新。由此，記者也終于找到，這個(gè)企業(yè)于疫云下哀嚎遍野的市場(chǎng)尋到生路、穩(wěn)定業(yè)績的秘密。

量販面膜引爆市場(chǎng)，社群營銷盤活零售

“現(xiàn)在看來，四川和武漢一樣，都是有傷痛記憶的地方，其實(shí)經(jīng)歷過這種大的災(zāi)難之后，人的心態(tài)會(huì)發(fā)生劇變，更堅(jiān)韌也更樂觀。”陸永峰告訴記者，受今年疫情的影響，化妝品市場(chǎng)的確受到了沖擊，但還是要調(diào)整好心態(tài)，找方法找出路。

用陸永峰的話說，今年譽(yù)峰“踩點(diǎn)不錯(cuò)”，宅家抗疫讓人們對(duì)于面膜的需求急劇上升，而恰好在年前，公司攜手香雪麗品牌啟動(dòng)了一款量販面膜的定制計(jì)劃，這一戰(zhàn)略也成為譽(yù)峰上半年的“致勝法寶”。

陸永峰介紹，我們的團(tuán)隊(duì)始終都在銷售一線，所以對(duì)市場(chǎng)始終保持著洞察力，在2019年雙11后的復(fù)盤會(huì)上，團(tuán)隊(duì)伙伴對(duì)面膜品類提出了自己的見解——雖然如今的面膜產(chǎn)品都越做越“小”，從最初的多數(shù)為30片一盒到如今普遍的5片、10片一盒，但消費(fèi)者在購買面膜時(shí)卻是以3-5盒起步。為了滿足這樣的囤貨需求，同時(shí)又提供多樣的面膜功效選擇，譽(yù)峰定制了一款香雪麗品牌的量販面膜，一箱中有100片面膜，分為補(bǔ)水、美白、修復(fù)、緊致四類，終端售價(jià)僅定位298元，性價(jià)比極高。

“我們年前訂了一萬箱這個(gè)面膜，原打算年后在門店做推廣引流，通過這一箱鎖定顧客一年的面膜使用量，沒想到正好對(duì)上了人們宅家期間的護(hù)膚偏好，通過微信分享銷售，包郵到家的形式，引爆四川。疫情期間做銷售，最大的煩惱不是怕賣不出去，而是貨不夠賣和每天單量太高，快遞發(fā)不出去，為了保證貨品供應(yīng)和發(fā)出，可謂絞盡腦汁。”這款面膜疫情期間的走紅在陸永峰的意料之外，卻也是情理之中，除了產(chǎn)品主打的量販概念足夠吸引人外，譽(yù)峰的爆品打法同樣關(guān)鍵。

據(jù)了解，譽(yù)峰的推廣主要分為三個(gè)階段：2-3月以線上為主，通過大量的朋友圈宣傳打出量販面膜的聲勢(shì)，以包郵到家的形式解決消費(fèi)者的出門難問題；4-5月以終端為主戰(zhàn)場(chǎng)，門店陸續(xù)恢復(fù)正常營業(yè)，通過一元秒殺洗衣液等線下遞推活動(dòng)吸引顧客上門，進(jìn)一步推廣量販面膜，發(fā)掘新會(huì)員，維系老會(huì)員；6-7月通過開展名為“爆客終端”的大促活動(dòng)，為門店引流，再次維持高潮銷售。

“香雪麗100片裝箱式量販面膜在四川的大賣，既是消費(fèi)需求使然，也是在譽(yù)峰旗下所有經(jīng)銷客戶的共同認(rèn)可下完成的。品質(zhì)好、策略好、執(zhí)行力好，多種因素的匯聚造就了成功，所以，我們收獲最大的不止是面膜品類的提升，銷量業(yè)績的提升，更多的是疫情下大家自信心的提升，對(duì)未來充滿希望的氣勢(shì)。”陸永峰分享說。

據(jù)悉，香雪麗量販面膜截至目前已銷售13萬多箱，出貨量近2500萬元，這個(gè)爆品的打造不僅為譽(yù)峰提供新增量，也補(bǔ)充了疫情帶來的部分業(yè)績?nèi)笨冢尡姸嘁咔橄碌牧闶坶T店收獲了新的消費(fèi)人群。可以說，譽(yù)峰靠實(shí)力守住了“運(yùn)氣”，也在危機(jī)之中創(chuàng)造了轉(zhuǎn)機(jī)。

品牌庫存更良性，蒜苗Mini店或成新趨勢(shì)

說起來，譽(yù)峰似乎總能巧妙地避過各種“坑”，近兩年追求運(yùn)營專業(yè)化和精細(xì)化的譽(yù)峰，去年在代理板塊對(duì)彩妝品類進(jìn)行了優(yōu)化，因此，彩妝在疫情期間的下滑，并未對(duì)譽(yù)峰并未造成壓力。“譽(yù)峰經(jīng)銷架構(gòu)以環(huán)亞系品牌為主，輔以近年來市場(chǎng)需求的專業(yè)項(xiàng)目品類、彩妝爆款、快銷品類等組成譽(yù)峰的品牌品類矩陣。”陸永峰表示，近兩年引進(jìn)的新品牌多以趨勢(shì)性品牌為主，“像即肽、肌膚未來等，市場(chǎng)有需求，也比較適合門店做拉新”。

關(guān)于今年渠道商普遍庫存壓力大、銷售難的問題，陸永峰也透露，環(huán)亞集團(tuán)在2019年年底推出了代理商轉(zhuǎn)型服務(wù)商計(jì)劃，多數(shù)品牌都由環(huán)亞旗下供應(yīng)鏈直供，針對(duì)終端整店輸出，為門店賦能，降本增利，開源節(jié)流，服務(wù)商專心做好網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)及動(dòng)銷培訓(xùn)扶持。在今年疫情的背景下，環(huán)亞此舉對(duì)于代理商、零售商的生存和發(fā)展意義重大。

記者發(fā)現(xiàn)，譽(yù)峰的庫存周轉(zhuǎn)一直很良性，而這很大程度上也源于其發(fā)達(dá)的零售板塊——蒜苗。今年受大環(huán)境的影響，蒜苗雖然也被波及，但在譽(yù)峰的支持下及蒜苗團(tuán)隊(duì)的努力下，整體門店業(yè)績還不錯(cuò)，頂住了市場(chǎng)壓力。

“蒜苗主打的概念是‘快美容’，靠著專業(yè)的體驗(yàn)和服務(wù)出彩。一個(gè)顧客進(jìn)店，她想要解決的是自身的肌膚問題，而不是看價(jià)格買產(chǎn)品，所以專業(yè)很重要。”陸永峰提到，蒜苗的客流量可能不算出眾，但是會(huì)員黏性和客單價(jià)、成交率、復(fù)購率都有優(yōu)勢(shì)。在隨后走訪蒜苗一家商超店時(shí)，記者發(fā)現(xiàn)：同一層的眾多門店均已閉店，而蒜苗卻在不到一個(gè)小時(shí)內(nèi)迎來了4位做護(hù)理的顧客，這與正對(duì)面近200平的同類門店的冷清形成了鮮明對(duì)比。

從便捷性來看，蒜苗門店線上、線下一體化也在不斷深化。目前，蒜苗的門店會(huì)員、積分均已打通，線上商城能滿足會(huì)員多方面需求，實(shí)現(xiàn)下單自取、送貨上門、快遞郵寄等，全方位滿足消費(fèi)者的需求和購物體驗(yàn)。

盡管今年線下艱難，但陸永峰的開店夢(mèng)卻始終如一。他表示，距離就是資本，疫情之下這種概念更加明顯，小而精的社區(qū)店變得十分吃香，接下來蒜苗開店的選址也會(huì)更傾向于這類店鋪；此外，在門店打造上，蒜苗會(huì)以40平左右、重體驗(yàn)的mini店為主，一方面，這類店鋪更加便捷且具有針對(duì)性，另一方面，它與顧客的黏性更強(qiáng)、成本也更低，更具競(jìng)爭力。

記者手記：為這份明晃晃的樂觀點(diǎn)贊

上午10點(diǎn)，飛機(jī)落地，踏上成都這片土地，“化妝品報(bào)中國行”四川小分隊(duì)意外地感到?jīng)鏊蛟S是剛剛經(jīng)歷了一場(chǎng)暴雨，這座城市顯得格外明亮通透。

幾年前，在趙雷的歌聲里，大眾領(lǐng)略了成都的詩意與浪漫，而作為此次四川之行的起點(diǎn)，《化妝品報(bào)》的目的則更多在于發(fā)掘這座包容城市中蘊(yùn)藏的美業(yè)力量，以更具象的文字勾勒那些拼搏的、掙扎的、創(chuàng)新的、勇敢的、永不言敗的化妝品人。

一直聽聞四川的美女、美食，這一次真正走過成都這座城市的街頭巷尾，有年代感的酒吧無處不在，火鍋的香味彌散在空氣里，50歲的阿姨也涂著精致的脂粉，以及突然在耳邊響起的潑辣又歡快的四川方言，這個(gè)城市的熱烈才真的令人印象深刻。如果你記得2008年汶川的慘烈，或許能明白這些四川人面對(duì)疫情的云淡風(fēng)輕，四川的美業(yè)人也一樣，他們野蠻生長的樣子總帶著些明朗，讓看客充滿希望。

或許正如陸永峰所說，經(jīng)此一難的武漢也只會(huì)比過去更強(qiáng)大，四川為你應(yīng)援。