△狐貍小妖創(chuàng)始人王佩

“定位與客流”是當(dāng)下每位化妝品店老板都在關(guān)注的話題，也是他們亟需解決的問題。8月19日，在由化妝品報(bào)社主辦的2019中國(guó)化妝品百?gòu)?qiáng)連鎖會(huì)議上，各化妝品行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士對(duì)此問題進(jìn)行了深切交流與互動(dòng)。狐貍小妖創(chuàng)始人王佩，根據(jù)狐貍小妖自身的成功實(shí)踐，做了題為《突出重圍，定位是零售店老板的第一責(zé)任》的主題演講，以下是他的分享。

供需關(guān)系變化，化妝品店該如何定位？

“商業(yè)的本質(zhì)是供需關(guān)系的平衡。經(jīng)濟(jì)落后時(shí)，供應(yīng)主導(dǎo)市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)時(shí)，需求主導(dǎo)市場(chǎng)。”王佩指出，這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律在如今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下仍然適用。

化妝品行業(yè)亦然。十五年前，供應(yīng)主導(dǎo)市場(chǎng)，市場(chǎng)賣什么，什么賣得火，化妝品店老板是可以主導(dǎo)的。而如今，有的店老板感覺“賣啥都不對(duì)，啥都賣不好”的主要原因是市場(chǎng)變了，消費(fèi)者變了，需求變了。“市場(chǎng)單一需求到多樣化需求的轉(zhuǎn)變，使得固守思維，跟不上變化店鋪的客流，逐漸被市場(chǎng)上其它店鋪、渠道所搶占。”王佩指出。

“要想突出這個(gè)重圍，重新定位是第一步，也是關(guān)鍵的一步。”王佩強(qiáng)調(diào)。

他具體談到，重新定位，并不是將原有的陳列全部打破，也不是將原有正確的營(yíng)銷策略、選品理念等全部推翻，而是根據(jù)市場(chǎng)變化，重新梳理店鋪的客戶人群，審視店鋪與消費(fèi)者的關(guān)系，觀察市場(chǎng)需求，理清發(fā)展趨勢(shì)，推動(dòng)店鋪全方位的觀念革新、思維革新，“取原有之精華，棄舊時(shí)之糟粕”。

在分享中，王佩提到，“定位”不是一蹴而就的，是一個(gè)觀察、實(shí)踐與沉淀的過程。

狐貍小妖在定位這個(gè)問題上，也經(jīng)歷了“摸爬滾打”。王佩及其團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營(yíng)的過程中，根據(jù)馬斯洛需求理論，細(xì)致觀察分析出人在不同階段對(duì)于化妝品的不同需求，然后基于人的生理需求和安全需求，得出狐貍小妖“專注海外美妝”的定位。

王佩堅(jiān)信，在如今的大環(huán)境下，供需關(guān)系決定定位變化，定位需要根據(jù)市場(chǎng)變化而變化，但萬變不離其宗，“顧客至上，以消費(fèi)者需求為核心”是每位店主始終應(yīng)該思考和關(guān)注的命題，“由消費(fèi)需求而推導(dǎo)出來的定位，才是正確的定位”。

數(shù)字化管理，實(shí)現(xiàn)門店“無界新零售+”

現(xiàn)場(chǎng)，王佩分析到，從“商品（購(gòu)買）、貨（提供）、買（結(jié)果）”三者的連接到“服務(wù)（購(gòu)買）、人+場(chǎng)（提供）、體驗(yàn)（過程）”的連接，市場(chǎng)供需關(guān)系的變化導(dǎo)致了供給側(cè)改革。

多樣化需求的供給側(cè)改革，也給狐貍小妖帶來了一些難題。他表示，隨著店里SKU數(shù)越來越豐富，逐漸出現(xiàn)了“動(dòng)銷率低 →庫(kù)存加大→周轉(zhuǎn)降低→效期品增加→資金周轉(zhuǎn)慢→卡死”的死循環(huán)。

“熱鬧的背后，是庫(kù)存的積壓，賺到的不是現(xiàn)金，而是庫(kù)存。”王佩一針見血地指出了問題所在。對(duì)此，他提出了“線上線下聯(lián)動(dòng)”的數(shù)字化操作方法，即降低50%庫(kù)存，將店開到線上，讓商品上線、顧客上線、員工上線、管理上線。

同時(shí)，他強(qiáng)調(diào)，線上商城的成功，管理是關(guān)鍵。店鋪要進(jìn)行雙端聯(lián)動(dòng)，雙店齊開，即“線上端+線下端”、“線上店+線下店”，將客人、店員、加盟商最大限度地調(diào)動(dòng)起來，打通由“貨”到“人、場(chǎng)”的任督二脈。

在“人”方面，王佩認(rèn)為，在直播盛行、人人當(dāng)網(wǎng)紅的時(shí)代，店鋪要給“人”以足夠的發(fā)揮空間，比如做直播、當(dāng)網(wǎng)紅……通過線上服務(wù)將客人線上化，客流無限化。

在“場(chǎng)”方面，狐貍小妖的線上線下聯(lián)動(dòng)、雙店發(fā)力的模式，讓其在維護(hù)客情和消費(fèi)體驗(yàn)方面有著很大的優(yōu)勢(shì)。提示購(gòu)買喜好、分析消費(fèi)趨勢(shì)、輕松管理店員等數(shù)字化管理，使得線上線下的“無界化”逐漸成為現(xiàn)實(shí)。

“新消費(fèi)環(huán)境下，新零售無界化，不只是人、貨、場(chǎng)，服務(wù)、體驗(yàn)、客流也是無界的。”王佩總結(jié)道。

來源：CBO 記者 郭芬