文丨化妝品報記者 王欽

“上半年業績增長10%，出貨額超7000萬”，這是成都佳興化妝品有限公司在疫情背景下交出的成績單。

若不知個中緣由，僅憑冷冰冰的數字，很多人或許以為佳興在吹牛。然而，在對成都佳興化妝品有限公司總經理陳樹根的采訪過程中，記者發現，這是一位在化妝品領域深耕近30年，擁有成熟市場經驗的老牌商人。從大賣場到社區店，陳樹根對市場和渠道的流變有著敏銳的把握和超凡的預見性，這也讓他躲過了疫情沖擊，并且有膽量放出“今年實現15%以上業績增長”的豪言。

在與記者的交談中，陳樹根頗為坦誠地闡述了佳興近10年來的發展和運營心得。其中，最讓陳樹根驕傲的兩點是“渠道布局”和“高人效”。這也是佳興實現業績逆增長的主要動力。

社區超市無懼疫情挑戰，佳興的“星星之火”成燎原之勢

陳樹根戲稱自己的渠道戰略是“農村包圍城市”。這里的“農村”是指星羅棋布的社區超市，而“城市”則是指大型KA賣場。而這樣的渠道戰略與陳樹根浸淫化妝品市場近30年的市場經驗密切相關。

早年，佳興的主要經銷渠道是沃爾瑪、家樂福、大潤發等大型商超和賣場。2008年，佳興的出貨額就突破8000萬。2010年后，由于大型賣場的銷售成本增加，不少品牌方開始繞過代理商進行終端推廣和動銷，這給佳興的運營帶來了極大壓力。

銷售壓力下，陳樹根開始了渠道調整。2010年開始，佳興逐步從大超市、大賣場撤出，轉而經營社區超市渠道，當年便進入了1000家左右四川本地紅旗連鎖社區超市。從大型商場賣場撤出，讓佳興的業績在短期內出現了不小的下滑，一時間，陳樹根的壓力也非常大。但陳樹根始終看好社區超市的前景。他認為，社區超市網點星羅棋布，品牌方難以全面做到“終端攔截和收割”，利益爭端更少。另外，社區超市客流相對穩定，受其他因素影響小。

所謂“時勢造英雄”，陳樹根10年前對形勢的預判在今年疫情期間得到了印證。半年以來，無論是CS渠道還是KA渠道，各大實體零售門店均不同程度地受到閉店和客流急劇下滑的影響，而社區超市卻成了例外。疫情期間，各大社區連鎖超市無一例外地處于開業狀態，社區超市也起到了維系民生的重要作用。而陳樹根極具預見性的渠道布局讓佳興無懼疫情，各網點的銷售從未間斷，幫助佳興交出了上半年亮眼的成績單。

陳樹根告訴記者，經過近10年的轉型和渠道布局，目前，佳興已經完全撤出了各大賣場的業務。同時，佳興已徹底覆蓋成都、資陽、內江等多個地縣級市的紅旗連鎖超市和舞東風等連鎖超市，網點總數已突破5000家。

與此同時，佳興的業績也隨著社區超市網點的擴張而不斷增加，陳樹根表示，2019年，僅紅旗超市旗下的2800多個網點就為佳興回款1億多元。陳樹根認為，未來的社區超市渠道仍然大有可為。陳樹根還向記者例舉，上半年紅旗連鎖股票漲勢兇猛，備受投資者追捧。紅旗連鎖將有雄厚的資本下沉到各大社區，甚至是更低一級的縣鄉社區?！凹雅d未來的網點或將填滿整個四川”。“社區超市的星星之火，將成燎原之勢”，這也意味著，佳興未來將有更大的市場空間和銷售增量，陳樹根說今年至少增加15%的銷量，也并非是一句空話。

高人效是佳興最大的競爭力

目前，佳興代理著牙膏、洗發水、沐浴露、紙品、面膜、衛生巾等快消品類產品，這些需要“沖量”的產品，對佳興的人員投入與動銷頻次提出了更高要求。

陳樹根告訴記者，佳興近年來業績并沒有多大的增長。其中原因在于，佳興多年來不斷縮減大超市的業務，同時開拓社區超市渠道，一增一減之間，佳興的的業績其實較為平穩，每年的增長不過幾個百分點。

但一個有意思的現象是，連年業績微增的背后，佳興的員工數量和人力成本卻在不斷減少。陳樹根告訴記者，2008年左右，佳興公司擁有500多名員工，而目前，佳興僅有123名員工。這意味著，123名員工創造了比500名員工更高的銷售業績。

歸根結底，這與陳樹根對人效的看重不無關系。在他看來，行業其實相當透明，不管哪家公司，其倉儲、物流、超市扣點等費用是受客觀市場影響的，各家費用大體一致。這幾大板塊的成本難以縮減。相反，人力成本是由公司直接把控的，是有可能通過自身運營方案的調整降低的。因此，2014年開始，陳樹根決定在不斷開拓社區超市門店的同時，還實行積極的減員增效方案，提高現有員工的銷售效率。

慢慢的，一套系統的員工激勵方案在陳樹根的腦海里形成。記者了解到，除去基本工資，佳興公司員工銷售提成分為三大板塊。第一，正常上班時間的銷售提成；第二，加班蹲點時間的銷售提成，即加班時間完成的銷售提成，高于正常上班時間提點；第三，場外活動（社區超市外搭建活動場地）銷售提成，高于上班和加班的銷售提點。

陳樹根為佳興設計的銷售提成策略大大激勵了員工的積極性。專訪中，陳樹根特意囑咐公司財務拿來了今年7月的終端銷售成績單，頗為自豪地向記者介紹道：“今年7月，100名導購在終端平均達成10.3萬元銷售，單個導購員最高銷售額達到14.6萬元。”陳樹根表示，目前成都地區的賣場銷售人員的普遍工資在4000元左右，而佳興的“激勵銷售策略”把員工的平均工資提升到7000元左右，大大激發了員工的積極性和忠誠度，更降低了員工的流失率。

雖然現有員工的工資水平在提高，但由于公司減少了人員總量，把有限員工的效率發揮到了極致，因此，佳興的人力成本在近幾年不斷降低。陳樹根透露，佳興公司的人力成本占比僅為10%。不得不說，這個數字對人力成本正在上漲的化妝品市場來說是相當難得的。

在疫情過后，客流穩定的社區店模式越來越被行業追捧，對陳樹根而言，十年的布局和深耕，讓他收獲了市場環境改變帶來的紅利。此外，陳樹根積極求變，在人效管理上摸索出一條頗為成熟、可行的道路。所謂“善謀者行遠，實干者乃成”，這或許是對陳樹根和他的佳興最好的評語。