? 左：《化妝品報》執行總編丁加林  右：成都貝清商貿有限公司總經理李鵬

文丨化妝品報記者 范歡

2020開年的疫情對化妝品行業的每個代理商來說，都是一次巨大的考驗，它考驗著代理商的響應速度，更考驗代理商的協作能力、創新能力等“內功”。疫情加速了企業“生死存亡”的步伐，同時也加快了“內功”深厚的企業發展升級的步伐。

作為百雀羚、三生花、強生、城野醫生、李施德林、艾惟諾等品牌在四川的優質合作伙伴，四川知名KA代理商成都貝清商貿有限公司（以下簡稱“貝清”），受疫情影響上半年業績有所下滑。貝清總經理李鵬告訴《化妝品報》，上半年成都主城區網點業績下滑了20%。

對此，公司在疫情期間上線了貝清商貿的小程序“貝清零售”，以此作為新零售的工具，幫助代理品牌在KA渠道打通線上線下，實現業績恢復和增長。

如何利用好互聯網工具？

過去，化妝品行業的代理商和零售商更多通過公眾號圖文或者短信的方式觸達消費者。眼下，化妝品從業者可通過微信社群、微信小程序、群直播等新型的工具對消費者進行多渠道的觸達，將產品的特征更好地傳達給消費者。

新媒介下，代理商如何借助互聯網為零售終端服務、賦能？

在李鵬眼中，互聯網本身是一個工具，代理商可借助微信小程序、直播、社群等多種形式跟線下客戶溝通。早在兩年前，李鵬就開始思考如何打通代理商和終端客戶的會員體系。今年，貝清上線了小程序“貝清零售”，以此作為新零售的工具幫助線下零售，尤其是零售商的會員制服務 。

據李鵬介紹，目前，貝清有12萬會員，其中近3個月有購買行為的活躍會員達2萬人。“貝清積極配合紅旗、永輝、步步高等渠道的垂直電商，為顧客提供更便捷的購物方式，更好地服務會員。”李鵬表示，通過強化會員制服務，BA可以有的放矢做更多事情，觸達更多消費者。

“強化會員制服務過程中，貝清與合作客戶的利益該如何分配？”對于記者拋出的問題，李鵬表示：“把互聯網定義成工具就不難理解，貝清會主動跟客戶溝通，持開放的心態看待私域。”他認為，私域可能是個偽命題，通過持續的賦能終端，貝清可以實現更加多樣的活動形式，提升效率，降低營運成本。

李鵬認為，擁抱線上，關鍵是游戲規則怎么設定的問題。據介紹，在推廣上，貝清的原則是與客戶利益共享，不搶客戶的生意。比如，開展線上1元換購活動，引導消費者在線下店領取商品，借此為線下導流。通過持續性的賦能終端客戶，貝清也降低了自身的經營風險。

如何搭建良性庫存？

貝清公司能夠快速拓展西南片區的化妝品市場，跟李鵬越來越重視庫存的良性管理和終端的精細管理有很大的關系。

“如何為每一個單品配備更合理的庫存”“把貨發到網點后如何幫助客戶銷售”，相較其他代理商，貝清更注重這兩個板塊。李鵬認為，對實體店而言，最難的是貨品管理。

李鵬是一個“庫存管理”高手，無論是下游店鋪的倉庫，還是公司的倉庫，他都杜絕資源過剩和浪費。

通常情況下，貝清在和下游的門店對接時，采購員會根據門店需求提前制定一個合理的備貨方案，萬一遇到突發情況，產生可預見性的銷售下滑時，貝清首先會跟門店溝通并及時修改備貨量。而當已經配送到門店的貨品出現滯銷情況時，貝清的門店營運部和督導促銷團隊會在最快時間內下到市場，幫助門店進行問題診斷并盡快將貨品周轉出去。

為更方便地管理庫存，貝清將代理品牌的單品全部被視為單獨的商品。根據某單品的年平均出貨量、備貨天數、現有庫存量、周轉天數、品牌銷售占比等參數，在后臺得到一個比較合理的月訂貨件數。

李鵬告訴記者，貝清一直以來都保持著良性庫存，即便在疫情期間公司也做到了每個品牌每周都有訂貨。據他透露，公司倉庫和賣場倉庫將整體砍掉上千個庫存，對庫存進行優化。

提升團隊服務，網點精耕細作

作為四川知名KA渠道代理商，貝清的品牌網點已基本覆蓋四川全省的KA、NKA、LKA系統以及便利店渠道。李鵬表示，在線下渠道多元化階段，貝清最為重要的工作不是拓展渠道，而是提高公司主流渠道的效率和產出。

一方面，提升對客戶的服務質量。據介紹，目前，貝清的員工，被劃分為不同的品牌團隊針對性的服務品牌。

另一方面，在品牌和品類的規劃上，貝清在今年加強了嬰童品牌 ，在艾惟諾、貝親、強生嬰兒等品牌的基礎上，增加了嬰童品牌小黃鴨 。李鵬希望將嬰童品牌的份額占比做到20%。

李鵬表示，著眼于長遠的品牌戰略經營，自成立以來，貝清淘汰的品牌不多，也不會輕易接品牌。在他看來，銷售是可持續性行為，貝清要與品牌共成長。

以公司戰略品牌百雀羚為例，貝清與百雀羚攜手同行了20載，風雨同路。而在與百雀羚攜手共進的20周年之際，貝清也聯合百雀羚發起“百雀承意，致惠20載”的活動，感恩回饋消費者。

現階段，貝清以公司主營百雀羚、強生系品牌為主體，借助互聯網工具賦能合作客戶，在疫后市場，實現業績恢復和增長。