*本文系化妝品報中國行·行在新疆系列報道之一

文丨化妝品報記者 鐘錦

徐老板的雙重困惑

對新疆代理商群體來說，2018年是充滿挑戰的一年。記者走訪當地市場時便發現，大多數代理公司業績增速明顯放緩甚至出現負增長。在這樣的大背景下，營收下滑30%-40%的徐老板，更是對自己及公司的前景產生了困惑。

一是，其他渠道在收縮，CS渠道不需要我，我的未來在何方？

當大部分代理商在專注CS單一渠道時，徐老板就開始發展KA、OTC、CS等多渠道戰略，多個渠道也給徐老板帶來了顯而易見的收益。

“2005年前后，OTC的一個系統就能給我們回款200多萬元， 5折供貨，還沒有什么政策。”徐老板告訴記者，那時候，公司大舉進攻OTC，新疆幾乎所有的OTC系統全部覆蓋，該渠道在公司營收的占比能夠達到30%-40%。“2001年，僅阿拉爾這一個縣級市市場，我們回款就有180萬元。”依靠多重渠道戰略，徐老板的公司體量達到年出貨3000多萬元。

不過，近兩年開始，由于大環境的改變，OTC渠道占比下滑，商超和百貨也由于人口流失導致客流減少，最終造成營收大幅度下滑。

最讓他擔心的是，在主力的CS渠道內，徐老板認為，代理商的價值也在日漸弱化。

以代理商的美導為例，從前，美導是與化妝品門店最為“親密”的角色，具備督導門店賣貨、幫助客戶產品促銷等功能。但現在徐老板的美導卻很少往終端跑，“有一些大系統指明不需要美導，最近兩年我的美導就是抓抓培訓。”在徐老板看來，美導的作用正在喪失原本與CS門店之間的黏性，代理商所能提供的服務也在逐漸變少。

“我感覺未來廠家直供大店這種方式會越來越多。”徐老板直言，今年，上下游對代理商利潤的壓縮尤為明顯，因而代理商缺少資金為線下終端門店提供服務，這就導致不少強勢的化妝品連鎖避開代理商環節，直接與廠家對接拿貨。

二是，進口品風潮正盛，代理進口品卻沒有賺到錢，我該經銷哪些產品？

現在，擺在徐老板面前還有一個重大問題是怎么樣能讓公司賺到錢。

“國產品價格虛高，很多消費者傾向于買進口品，尤其是從前年開始進口品的苗頭發展到今年，很多大店都在做進口品店。”徐老板提前看到了這個趨勢，也在品牌矩陣上有所布局。但遺憾的是，進口品雖然有銷量，自己卻儼然成為一個搬運工的角色。

徐老板說，“進口品的折扣透明，供貨折扣比國產品牌高，我們沒有足夠的利潤空間，就只能夠做一個物流供應商，體現不出我們應有的價值，也賺不到錢。”

在他看來，進口品其實更適合直接對接消費者、直接對接大店。而代理商要想把進口品做好，可能只能依靠承接大量品牌將規模做大、分攤成本，才能讓公司得到發展，但對很多企業來說這又意味著巨大的成本和風險。

現在，活著比什么都重要

徐老板的兩重困惑也促使他對公司的未來有了更多的思考。他說，雖然現在還在尋找解決問題的方法，但是形勢讓自己意識到，企業活著比什么都重要。

他告訴記者，現在新疆的化妝品店有一個現象。“在我們理解中，知名品牌往往有更好的銷量，但實際情況卻是店家更愿意推銷知名度不高，市場比較空白、品質高的產品。因此，一些傳統的國貨品牌銷量反而在新疆市場有所下滑。”

此外，化妝品店和代理商過去那種互為依托的關系也在逐漸淡化。前些年，化妝品店給代理商回款，代理商派美導到店里做幾天促銷便能及時回籠資金，但現如今，化妝品店基本上不太需要代理商配合促銷。

基于此，徐老板決定將公司以往抓主力品牌的發展思路調整為多品牌并舉的經營策略。多接新品牌來迎合店家的需求變化，是徐老板2019年的重頭戲。

而徐老板最看好的還是國產品牌。“我對國產品牌有很大的信心，因為我覺得消費者最終還是要回歸它，目前很多廠家已經意識到中國消費者真正的需求點，單純的靠包裝、促銷力度的時代已經過去了。”

此外，一些諸如嬰童類、染發等賣點突出的小品類產品也進入了徐老板的視野，這些將能夠為公司帶來一定的增量。

徐老板說，自己還年輕，愿意去賭一個品牌的未來。接下來，他也將開啟多嘗試、多試錯的模式，為公司創造更多可能。