△ 四川合美供應(yīng)鏈管理有限公司市場總監(jiān)魏仁華

文丨化妝品報記者 范歡

在資源整合的行業(yè)趨勢下，品牌資源越來越集中在少數(shù)優(yōu)質(zhì)代理商手上，留給地區(qū)代理商的出路唯有抱團取暖，合作發(fā)展。

2016年4月，綿陽市宏盛源商貿(mào)有限公司、綿陽市完美化妝品有限公司、綿陽雨萍日化商貿(mào)有限公司、綿陽唯美至尚化妝品有限公司、江油市太平贊美妝業(yè)、綿陽市豐銘美業(yè)、綿陽馨怡商貿(mào)部、綿陽市華奕商貿(mào)有限責(zé)任公司8家公司聯(lián)合成立四川合美供應(yīng)鏈管理有限公司（以下簡稱“合美”），劍指川北乃至四川代理商的龍頭地位。

據(jù)《化妝品報》了解，合美是獨立于這8家公司之外的新企業(yè)，各家公司原有代理品牌并沒有納入合美范疇，企業(yè)之間釆用獨立運作、獨立核算。合美旨在運用8家代理商對市場的熟悉程度和掌控力，優(yōu)化部分加盟店并且迅速拓展空白區(qū)域，實現(xiàn)有效網(wǎng)點的增長。

合美市場總監(jiān)魏仁華告訴記者，現(xiàn)合美的股東已由原先的8家代理公司縮減為宏盛源商貿(mào)、雨萍日化、江油贊美、豐銘美業(yè)4家企業(yè)。依托這4家公司的優(yōu)質(zhì)資源和支持，合美在近兩年實現(xiàn)了階梯式發(fā)展。在疫情最嚴(yán)重的2、3月份，合美僅在傳統(tǒng)CS渠道業(yè)績下滑了3%左右，且通過直播、社群等渠道維持了上半年業(yè)績的穩(wěn)定。魏仁華表示，接下來，合美將通過多品牌、多品類運作，在保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提下，提高合作店家的毛利率，讓合美體系中的合作客戶更好地生存和發(fā)展。

以珀萊雅為核心，展開全品類運作

2016年6月，合美正式成立2個月時便拿下了珀萊雅在綿陽地區(qū)的代理權(quán)，隨后在發(fā)展中引進了卓秀清顏、原泥動力、曼秀雷敦、小敏蔬菜、卡依洛等品牌，由此構(gòu)成以珀萊雅為核心，多品牌為分支的代理矩陣。

魏仁華告訴記者，根據(jù)市場形勢的變化，合美將調(diào)整品牌，迎合終端門店的需求。首先，主抓核心品牌珀萊雅。他表示，在經(jīng)營珀萊雅品牌的4年間，合美一直跟隨著品牌的步伐，去年甚至超額完成任務(wù)，完成了珀萊雅“一家人”計劃。在他看來，珀萊雅的新品研發(fā)、推廣和營銷一直走在前列，是合美的支柱品牌。

其次，迎合終端門店的需求，合美也將引進修復(fù)、美白祛斑類產(chǎn)品。在魏仁華看來，目前終端門店需要毛利空間大，且能夠解決消費者皮膚問題的產(chǎn)品，這其中修復(fù)類、美白祛斑產(chǎn)品有很好的市場機會。

在選品方面，魏仁華認(rèn)為，安全有效、中等價位、重體驗的產(chǎn)品非常適合終端門店。此外，魏仁華非常重視產(chǎn)品的安全性，在他看來一些含有激素的美白產(chǎn)品見效快，但對消費者造成的影響無法想象。因此，對于美白祛斑類產(chǎn)品，魏仁華更傾向于純中草藥配方，見效慢但絕對安全。

合美引進的每一個產(chǎn)品都經(jīng)過了魏仁華的了解、試用，除了去了解消費者的體驗感之外，魏仁華還將產(chǎn)品給到員工、客戶試用。例如，合美新引進的美白祛斑品牌卡依洛，便歷經(jīng)了2年的考察。“品牌一定是在我充分了解后才接，不會去損傷公司的信譽。”  

在魏仁華看來，目前，公司的品牌都扮演了一定的“角色”，比如男士品牌曼秀雷敦是一塊合作的敲門磚，對合美而言是一個“武器”；低端品牌小敏蔬菜能夠合理滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的需求。

魏仁華表示，接下來，合美將引進洗護、洗滌、潔面巾等品類，以全品類的運作思路滿足終端門店的需求。

服務(wù)是代理商的核心競爭力

由于歷史因素，品牌在川北的地區(qū)代理權(quán)劃分非常細(xì)，這讓川北代理商留下了深耕細(xì)作的傳統(tǒng)。

魏仁華表示，合美把區(qū)域做得非常透，與終端店的關(guān)系密切。在他看來，代理商的核心競爭力不僅是手握的品牌，其信譽度、服務(wù)也不容忽視。“服務(wù)一定是代理商的重點，終端店家遇到問題首先是找市場人員解決，市場人員解決不了再找品牌經(jīng)理，如果還不能解決的找到我，一定解決問題。”

魏仁華認(rèn)為，在特殊時期，代理商的專業(yè)性尤其重要。據(jù)他介紹，公司在復(fù)工后便開啟了員工培訓(xùn)工作，以加強員工的素質(zhì)和技能。眼下，公司的市場人員已經(jīng)下到終端幫助店家進行培訓(xùn)和促銷工作。不僅如此，魏仁華對自己也有高要求，一個月至少走訪市場一周以上，每次與店家交流的時長在一個小時以上。在與終端店老板的交流中，魏仁華了解到客戶的需求，并據(jù)此給予店家解決方法。

據(jù)悉，為幫助店家引流，合美也采取了一些措施。一方面，結(jié)合當(dāng)下火熱的直播趨勢，合美借助品牌的直播，并結(jié)合店家的特殊性，針對性地為合作客戶打造專場直播。另一方面，幫助店家打造小型沙龍，例如，開展珀萊雅品牌沙龍，門店邀請VIP會員參加，并增送大禮包吸引顧客進店。

現(xiàn)階段，魏仁華認(rèn)為，受疫情影響，不少店家的心態(tài)發(fā)生了轉(zhuǎn)變，合美要通過傳遞企業(yè)的理念，以及調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)帶給終端信心。其次，發(fā)揮員工的主觀能動性，打造一支專業(yè)的隊伍，將專業(yè)的美容師打造成專業(yè)的美容“醫(yī)師”幫助店家為顧客解決皮膚問題。

“只有終端店活下去，代理商才有活路。”這一點逐漸成為代理商共識。魏仁華表示，相對低迷的市場充滿挑戰(zhàn)性，但也有機遇。未來，合美將主要圍繞兩點：其一是增加更多的品類，以提升客戶的業(yè)績。其二，嘗試做公司的自有品牌，將合美打造成一艘川北化妝品代理的超級“戰(zhàn)艦”。