文丨化妝品報見習記者 王亞茹

四川知名景區九寨溝、四姑娘山、米亞羅等都位于川西。瑰麗迷人的高原風光也意味著地形險峻、氣候多變，這給化妝品生意帶去了挑戰，但四川拾美屋卻偏偏迎難而上，扎根川西十七年，成為川西地區化妝品零售業的標桿。

把“輕奢”品類集合店開到川西

拾美屋在四川共擁有40家店，主要分布在川西的阿壩州和甘孜州，以及都江堰。公司前身是出身于阿壩州的志仁日化，其面向三線城市的化妝品生意為拾美屋發展川西市場奠定了基礎。

川西市場地廣人稀、鄉鎮規模小、顧客群體分散。人口較多的馬爾康縣和茂縣不過八九萬人，區域內更多的是四五萬人的縣城，這些地方大多只有一兩條商業街，鋪面小且難尋。

拾美屋在當地發展起來之前，消費者大多去當地的夫妻店購買化妝品。為了與之區分，形成獨特競爭力，拾美屋堅持做“輕奢”品類集合店，從店鋪裝潢、貨品陳列、品牌結構上都定位中高檔次，并根據具體店鋪顧客人群調整商品結構。

目前，拾美屋在當地的門店大多面積在40-65平方之間，每個縣大約開兩到三家店，店鋪平均的SKU為1200個左右。為保證穩定的客流，拾美屋選擇在已經有化妝品店的商業街和學校附近開店。

用新零售為門店賦能

在偏遠地區做 “輕奢”，并不意味著經營思維可以懈怠。微信公眾號、社群運營、線上秒殺、微商城、直播帶貨，這些“潮流”拾美屋一次也沒有落下。

微信公眾號剛出來的時候，拾美屋就安排專門團隊學習跟進。如今，拾美屋的公眾號維持著較高的活躍度。今年直播帶貨火熱，拾美屋也積極加入，三月，拾美屋公司后臺人員嘗試配合門店直播帶貨，通過密集的培訓學習和實操演練，直播團隊趨向專業化，現已直播了60場以上。

有觀點認為，新零售手段對門店銷量和利潤的作用并不明顯，許多零售商不愿意耗費精力做“無用功”，但是對于拾美屋來說，銷量增長與否并不是最重要的。拾美屋總經理何元清告訴記者：“公司把新零售看作為門店賦能的手段和途徑。”

拾美屋的新零售手段在實際操作中堅持以線下門店為根基。線上配合線下門店活動、品牌活動宣傳造勢。只在線上開展活動時也會在門店安排“小禮盒”，讓顧客進店領取，達到為門店引流的效果。

天氣和地形不可控，就努力做到“人和”

既要在環境惡劣的川西發展，又要保持先進的經營思維，玩轉各種銷售新模式，專業化的團隊管理和人才對于拾美屋來說格外重要。

距離遠、物流成本高、管理成本高、人才缺乏是拾美屋在川西運營遇到的最大問題。拾美屋總部在成都，川西最遠的縣城距成都車程有16-17小時，對其他連鎖來說幾天就可以完成的巡店，拾美屋往往要花一個月以上的時間。有員工培訓時，拾美屋至少須提早20天通知，為員工預留充裕的路程時間。

物流方面，從成都配貨到各地門店，短則4-5天，長則7-10天。為了保證開店效率，拾美屋形成了一套標準化的模板，提前45天做好全部計劃，針對不同時間段的任務、人員和物料進行詳細安排。何元清表示：“物流和天氣無法預測，我們只能把我們能做的做到最好。”

距離遠也讓公司監督難度增加，不少措施難以落實到位，為了更好地進行團隊溝通和建設，拾美屋將傳統的培訓、下店與線上辦公軟件監督相結合，保證店長能定期到總部參加團建、溝通培訓，營運部員工每月15天以上在門店巡查。公司還會借助3、6、9、11月份四場大型活動契機，安排總部中高層員工下沉門店一周了解市場情況。此外，拾美屋會利用釘釘、企業微信、監控，對員工的培訓筆記和專業能力進行考核。

專業化的團隊管理背后少不了優秀人才。2008年地震后，為了招攬人才，董事長石明生決定將公司總部從汶川搬到成都，并對員工團隊進行系統化的培養和職業化的打造。何元清認為：“拾美屋重心在團隊，團隊的效率至關重要，任何一點錯誤對前端的影響都是致命的。”

為了留住人才，拾美屋也沒少下功夫。公司會為偏遠地區員工提供補貼，每年對老員工進行嘉獎。平時安排各種活動促進員工的感情溝通，春節前花半個月的時間安排總部人員到門店和基層員工團建。何元清直言：“我們的管理文化很老套，但是效果很好。”

大膽開拓高原市場，細心關注行業發展并與自身情況相結合，以職業化的團隊運作達到細致的環節分工和更高的工作效率，深耕川西十幾年，拾美屋將別人看不上的偏遠地區做成了“大生意”。