文丨CBO 記者 張慧媛
8月6日，化妝品財(cái)經(jīng)在線記者一行在山東臨沂，見(jiàn)到了很少出山，但是江湖上處處流傳著他的傳說(shuō)的“小林哥”。
人如其名，“小林哥”低調(diào)內(nèi)斂，沒(méi)有任何架子。一口南方口音，話軟，但目光堅(jiān)定。
? 山東永之信日化有限公司總經(jīng)理林春法
山東臨沂，因其便利的交通和繁盛的小商品批發(fā)背景，素有“南義烏，北臨沂”之稱。20年前的中秋節(jié)前夕，在義烏做了5年化妝品批發(fā)生意的林春法，一杯酒下肚，坐了一夜大巴，帶著幾萬(wàn)元積蓄，來(lái)到了這個(gè)他從不熟悉的北方城市，做起了化妝品批發(fā)生意。
那時(shí)，永之信還叫“永信”，就是因?yàn)檫x擇在臨沂扎根之時(shí)，林春法就抱著做生意就是要講誠(chéng)信的樸素理念。當(dāng)時(shí)，市面上假貨、劣貨橫行，林春法下決心只做名品。從義烏等地進(jìn)貨，再到臨沂這邊賣(mài)往全國(guó)。因?yàn)榱己玫目诒O高的信譽(yù)度和優(yōu)惠的價(jià)格，永之信迅速發(fā)展。
CS業(yè)務(wù)占比近8成，誠(chéng)信成生意通行證
如今的永之信，早已從批發(fā)業(yè)務(wù)中轉(zhuǎn)型。林春法告訴記者，如今，永之信CS渠道的業(yè)務(wù)占比在 79.23%。其客戶來(lái)自于全國(guó)各地，山東本地客戶僅占比公司1/3不到，基本覆蓋全國(guó)中大型連鎖和大部分百?gòu)?qiáng)連鎖。南到海南、北到哈爾濱、東到上海、西到新疆，不管是青藏高原還是內(nèi)蒙古草原，每個(gè)地區(qū)都有與永之信做生意的化妝品店。
每個(gè)月，永之信的動(dòng)銷(xiāo)客戶有3000多家，但是成立20年，林春法僅去拜訪過(guò)20個(gè)客戶，“我們幾乎所有的客戶都是靠口碑相傳”；20年來(lái)，公司保持零壞賬，通過(guò)為客戶建立信譽(yù)體系，客戶與永之信，建立起了一種超越生意的情感連接。
作為一個(gè)化妝品全渠道供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，永之信如今經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)品牌89個(gè)、合資品牌17個(gè)、進(jìn)口品牌159個(gè)、國(guó)代品牌6個(gè)、終端品牌11個(gè)，涵蓋強(qiáng)生、大寶、聯(lián)合利華、妮維雅、曼秀雷敦、上海家化、阿迪達(dá)斯等諸多名品。其中永之信是多個(gè)著名品牌的線下渠道第一經(jīng)銷(xiāo)商。
2016下半年，公司還創(chuàng)立了定位于“輕奢時(shí)尚”的自有品牌——3MC&EBE。此后，永之信確立了合資名品、進(jìn)口名品、自有品牌三條腿走路的模式。
同時(shí)，除了在第一年栽了“跟頭”，從第二年開(kāi)始，永之信一直保持著高速增長(zhǎng)，并且保持著 20 年公司零壞賬 的紀(jì)錄。“信任才是合作的基礎(chǔ)，我很希望我怎么對(duì)我的客戶，我的客戶就怎么對(duì)我”，林春法認(rèn)為。
超前規(guī)劃讓永之信不怵疫情
2020年初的這場(chǎng)疫情，催化了化妝品市場(chǎng)的變革，全國(guó)范圍內(nèi)的線下渠道商或多或少會(huì)受到影響。
從2012年就開(kāi)始做年度規(guī)劃的永之信，在較高抗風(fēng)險(xiǎn)能力下，反而依舊逆勢(shì)上揚(yáng)，就如林春法判斷的那樣，“這么多年來(lái)永之信一直善于打逆勢(shì)仗，長(zhǎng)久的生意不能吃歷史紅利，也不能靠商業(yè)慣性，要靠往前一步做規(guī)劃”。
在年初，永之信就確立了“八字方針”，即“精耕、拓客、增渠、引品”，作為接下來(lái)全年的指導(dǎo)思想。
具體來(lái)看，精耕，就是把現(xiàn)有頭部客戶的生意繼續(xù)切分，深入挖掘存量；拓客，即拓寬客戶網(wǎng)絡(luò)來(lái)彌補(bǔ)局部客戶的下滑；增渠，就是擴(kuò)寬渠道，如在上半年，永之信接下了河南強(qiáng)生、大寶的整個(gè)省代市場(chǎng)，公司也涉足了中石化的團(tuán)購(gòu)、新零售等項(xiàng)目；最后是引品。據(jù)悉，永之信上半年1-6月所有生意增長(zhǎng)都來(lái)自于新的品牌，上半年補(bǔ)充的34個(gè)品牌，貢獻(xiàn)了5.6%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
同時(shí)，上半年，永之信還升級(jí)了1萬(wàn)多平方米的標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化的超級(jí)物流。打通了后臺(tái)的支付系統(tǒng)、下單系統(tǒng)，讓公司更數(shù)據(jù)化、現(xiàn)代化，“我們已經(jīng)成立了數(shù)據(jù)中心，每個(gè)月、每周甚至每一天都統(tǒng)計(jì)和復(fù)盤(pán)客戶數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)永之信更大的未來(lái)。”林春法補(bǔ)充。
林春法很喜歡《西游記》里的唐僧。唐僧看似外表柔弱，雖然經(jīng)歷九九八十一難，但是唐僧從沒(méi)有放棄對(duì)于取得真經(jīng)的信念，他感覺(jué)自己也是如此。“最強(qiáng)大的意志才能成就最艱難的選擇，芳華二十，逆流而上，永之信永遠(yuǎn)都與客戶站在一起”，“小林哥”笑得很燦爛。