? 南昌停云貿易有限公司創始人慧云

文丨化妝品報記者 胡奇

紅人加電商，這個如今看來已十分成熟的模式在幾年前并不被當時的網紅們看好。“她們覺得運營好自己的私域流量就能帶來不錯的收益，何必要去復雜的公域電商平臺面對競爭、差評、售后帶來的煩惱呢？”但南昌停云貿易有限公司創始人應文強卻不以為然，“網紅電商一定會是一個穩定的產業，只依靠私域是沒有未來的。”

對于電商發展趨勢的前瞻性把握讓應文強和慧云夫妻二人逐漸搭建起自成一派的電商運營模型。2017年，應文強和慧云簽約第一位微信平臺的紅人，幫助紅人運營淘寶店，并實現了一年一金冠，兩年兩金冠。

? 南昌停云貿易有限公司創始人應文強

為了便于聚合人才資源，擴大規模，2018年應文強和慧云回到家鄉南昌，成立公司，并簽約第二位紅人，開始運營淘寶店“月牙媽媽美妝”，在一年內達成五藍冠。

目前，夫妻倆經營的第3家店鋪是以妻子慧云為IP的淘寶店“慧云醬”，這家新店于今年4月開始運營，在不足5個月時間里已經開始沖擊金冠，相比前兩家店，時間縮短了一半。

顯然，在短短四年間，應文強和慧云已經摸索出了一套可復制的網紅電商運營邏輯，并開始不斷孵化出新的紅人店鋪。

結合紅人流量和運營經驗，打造引流、固客、吸粉的電商閉環

在2018年以前，很多紅人有粉絲，但不知道如何變現，而應文強和慧云在此前積累的電商運營經驗就成了最寶貴的財富。也從那時起，他們一致認為紅人加電商是未來的發展趨勢。

于是，創業初期的打法就此成型：依靠紅人的流量紅利，結合夫妻二人的運營經驗，幫助紅人運營店鋪賺取利潤。但很快，應文強和慧云開始反思這種打法的缺陷：“往年我們運營的都是紅人店鋪，依靠流量優勢，銷量爆發是很快，但卻無法持續穩定，更重要的是，過于依賴紅人帶貨對紅人的精力和粉絲而言都是一種消耗。”

因此，應文強和慧云開始將戰略核心轉移到運營上來，通過紅人引流打出店鋪數據的第一波爆發，然后通過店鋪運營提升日常銷量，再通過產品、服務、售后等環節吸納的新粉絲來反哺紅人。

應文強介紹說：“我們有自帶流量的好產品，首先通過快手平臺的簽約紅人帶來的站外流量完成初期的銷量積累，再通過運營穩住后續銷售，在運營階段，包括自然流量和直通車付費推廣吸引的流量，都會反哺給紅人，幫助紅人增粉，從而達到紅人和店鋪相輔相成的效果。”

在這個過程中，公司承接了整合上游資源、把控店鋪細節流程、物流、售后、粉絲運營等功能，而紅人只專注選品、種草、輸出內容。這在一定程度上減輕了紅人的壓力，也讓日常銷售穩定。

對于注重日常銷售的店鋪而言，提升基礎銷量是個難題，而紅人店鋪又缺乏穩定性，應文強和慧云的打法結合了紅人和運營的優勢，在短期內就能實現銷量突破，打好店鋪基礎，又能在后續的日常運營中實現銷量遞增。

而對紅人而言，這也是一種賦能。應文強表示：“產品的性價比跟店鋪的服務是可以給紅人帶來熱度的，我們能把紅人的粉絲變成真正的產品粉，在變現的過程中，不以消耗紅人的個人信譽為代價。”

以顧客為本，在選品和服務中追求極致

2019年，將運營作為核心的停云貿易進入增長爆發期，當所有網紅都在瘋狂變現的時候，應文強和慧云將運營作為核心競爭力，追求店鋪的極致服務，維護粉絲和紅人形象。

第一點，是對選品環節的把控越來越精細。慧云告訴記者，以前團隊主要根據市場喜好度選品，而現在他們找到了自己的選品邏輯。選品團隊發掘好物，從采購到紅人到老板層層篩選，公司所有人參與試用，最終決定是否上新，是真正從粉絲的角度選取高性價比的產品，幫粉絲少踩雷。

基于如此苛刻的選品流程，慧云對自己選擇的產品充滿信心，也因此，慧云醬店鋪承諾，店內所有產品拆封后不好用或過敏包退。

第二點，是全面提升顧客服務體驗。不久前，慧云醬店鋪所有產品支持順豐包郵，并且包含運費險，顧客退換不需要任何費用，如果有顧客因過敏退回產品，店鋪會為給顧客買過敏藥，如果還不能安撫顧客的心理，店鋪會再給顧客寄修復型的面膜。

“不要因為一款不適合她的產品而放棄一位顧客。”慧云表示，“很多店鋪都在賣同樣的產品，而促成顧客下單的其實是服務態度，我們把每一位顧客當做最大的一筆財富，讓利給消費者，用心服務消費者，所以才能快速成長。”

在粉絲運營方面，慧云醬店鋪并不局限于逢年過節的回饋活動，而是將對粉絲的尊重融入店鋪運營的每一個環節，而這一切都建立在平等且密切的交流的基礎之上。

慧云醬店鋪在上新之前會免費送出一部分產品給粉絲體驗試用，并通過粉絲反饋的評價決定取舍。店鋪所有的客服也都承擔著收集粉絲反饋的責任，這項收集行為不只是發生在售后階段，而是每時每刻，這些內容也將影響店鋪選品和服務的優化。

慧云認為，紅人店鋪是一個人格化的形象，為粉絲推薦產品、排雷都代表著紅人的個人信譽，所以公司會更加注重于選品，不容一點錯誤，并時刻受到粉絲監督。

店鋪每周日上新，從7點秒殺至12點，半小時后開選品會，從50個產品里挑選20個分發試用。周三開第二次選品會，選出最終的產品給粉絲種草。周五和周六制定產品秒殺順序，進行客服的新品培訓，再到周日開始上新。以上，大致是慧云一周的工作流程。

在這日復日一的工作流程中，慧云作為紅人，要生產視頻、軟文內容，做直播，作為寶媽，每天晚上都要帶娃。這就是一位紅人為維護粉絲和個人形象所付出的汗水。

目前，停云貿易的員工數量已經突破百人規模，團隊的成長讓停云貿易的未來擁有無限可能。“公司的每一位運營都有能力簽約網紅、運營店鋪，客服、售后也都能獨當一面。”慧云說道。

在應文強和慧云的構想中，慧云醬這家店鋪是不斷成長的標桿紅人店鋪，在這個優質模板的指導下，停云貿易有足夠的經驗和能力不斷孵化或簽約更多的紅人，幫他們高效變現，更好地運營粉絲。