文丨化妝品報記者 張明

2014年成立公司，以開化妝品店與代理小品類切入化妝品行業；2017年，接下伊貝詩在吉林省部分區域市場的代理權；2018年，由于表現較為突出，成為伊貝詩在吉林省的省代。從時間線上看，吉林省美繪化妝品有限公司總經理王志鵬（以下簡稱“吉林美繪”）是一位行業新人，但就是這樣一位新人，卻讓伊貝詩，在吉林省脫穎而出，成為CS渠道內較具有代表性的品牌。無市場基礎的王志鵬，又如何在短短兩年時間奠定伊貝詩的市場基礎呢？

△吉林省美繪化妝品有限公司總經理 王志鵬

“如果硬要說有什么訣竅的話，我認為生意的成功之道，是100%的專注，加之100%的服務。對于專注CS渠道的代理商而言，找到合適的品牌是第一步，之后就考察代理商的服務，服務才是代理商的核心競爭力。”85后王志鵬談到自己的代理之路時感慨道。

對王志鵬而言，之所以選擇伊貝詩，是在對的時間，選擇對的品牌。“伊貝詩的整體體量雖然不及G8品牌。但是，它是連續十余年來專注于CS渠道的品牌，也是為數不多連續十余年都保持著增長的品牌。這背后，體現的是務實的商業價值。”而伊貝詩在吉林省的拓展，用王志鵬的話歸納起來，也無非簡單的6個字：洞察、執行與服務。

首先，洞察市場與消費者需求。“在開拓網點時，不少人都會盲目跟進，但是我在開拓網點時，會考察當地市場的人口、商業環境、購買習慣、以及品牌的匹配度等。在前期拓展網點的時候，我主要通過B、C類網點進行切入，并且做好進、銷、存，按照產品的功能集合做獨立表格進行優化，掌握每家店鋪的實際情況；而在消費者習慣上，會根據不同區域的需求，選擇適配的方案。有的門店消費者喜歡滿減，就多做滿減的活動，而有的門店消費者搭配銷售，就制定搭配銷售的方案。但有一個原則是，讓消費者感覺占便宜。”經過兩年的拓展，目前王志鵬在吉林省為伊貝詩拓展了130多家網點。但基于對市場的調查，王志鵬認為，伊貝詩至少能在吉林拓展200家以上網點，未來將回款做到超1000萬元。

其次，嚴格執行廠家的各項政策。“在我看來，伊貝詩推行的更像是‘保姆式’的服務，比如，伊貝詩的每個政策，都會有專業的零售專家和人才為終端店合作伙伴給出規劃、布局、道具、陳列方面的專業指導意見。對于渠道商的而言，把這些政策執行到位很重要。” 王志鵬表示。比如，配合凍干粉銷售，王志鵬在終端推行美課，不僅提升了復購率，而且產生多個2000多元、3000多元的大單。

再次，推行專業的服務。在王志鵬看來，價格戰無疑是竭澤而漁，即便價格打的太低，消費者都不一定買單。但是服務是無形資產，能拉近與消費者之間的距離。王志鵬說，目前公司有個14人的服務團隊，扎根在市場上。他們除了幫助店主做陳列、補貨、活動執行等基本的工作外，還要盡量滿足客戶的需求，在可接受的范圍內給予店主合適的方案。而且為了教會終端店如何做服務，王志鵬還利用微信等多種社交工具，讓服務人員進行視頻授課等。為了打造服務團隊的專業性，王志鵬甚至愿意犧牲一些毛利。

除代理業務外，從2014年至今，王志鵬還拓展了7家南海戀人化妝品店。在拓店思路上，王志鵬告訴記者，將根據區域實際情況，推街邊店、商圈店或者社區店等不同類型的店鋪。“在區域選擇上，我也沒有規劃固定的區域，有合適的地方就開。” 王志鵬表示，接下來將加快拓店速度。

身兼代理商與零售商雙重角色的王志鵬表示，暫時不考慮接新的品牌，而會深耕伊貝詩。在當下的化妝品行業進入調整的關鍵時刻，吉林美繪依舊處于積極進攻、大力培育市場階段，不管是品牌的運營，還是公司規模的擴張，在王志鵬的帶領下吉林美繪都不懼市場的風云變遷。