文丨化妝品報(bào)記者 時(shí)林平

“店鋪需要跟著市場(chǎng)做動(dòng)態(tài)調(diào)整，不存在所謂的最好模式。” 宜賓咨美化妝品咨詢有限公司總經(jīng)理張華生認(rèn)為，能給顧客提供更多方便，能讓經(jīng)營(yíng)者收到回報(bào)的模式，就是健康、良性的開(kāi)店模式。

2005年，宜賓咨美化妝品咨詢有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“咨美”）成立，公司從一家面積僅30平米，投資不過(guò)5萬(wàn)元的化妝品單店，一路發(fā)展至今，成長(zhǎng)為宜賓本土知名的化妝品連鎖企業(yè)。目前，咨美的門(mén)店數(shù)已達(dá)25家，遍布宜賓各大區(qū)縣。張華生的開(kāi)店邏輯就像他說(shuō)的那樣：顧客能在門(mén)店里找到自己需要的商品，同時(shí)，門(mén)店也能從中獲利，這種雙贏才是真正的勝利。

性價(jià)比是小品類(lèi)產(chǎn)品的致勝關(guān)鍵

為了吸客引流，大部分化妝品店會(huì)在門(mén)口擺放衛(wèi)生紙、洗護(hù)用品這類(lèi)性價(jià)比較高的商品。不過(guò)，對(duì)于咨美來(lái)說(shuō)，這類(lèi)商品的作用不止是引流。“品類(lèi)快銷(xiāo)型店鋪”是張華生對(duì)咨美的定義，據(jù)他介紹，咨美店均SKU在1000左右，其中占比最大的就是小品類(lèi)商品。

一塊錢(qián)的牙刷、兩塊錢(qián)的毛巾……10元以內(nèi)的商品在咨美門(mén)店隨處可見(jiàn)。據(jù)張華生介紹，咨美的平均客單價(jià)在50元左右，系統(tǒng)內(nèi)的注冊(cè)會(huì)員超10萬(wàn)人。性價(jià)比是咨美最大的優(yōu)勢(shì)之一，系統(tǒng)內(nèi)店鋪主要分為街邊店、社區(qū)店和校園店，不同類(lèi)型門(mén)店內(nèi)的選品并不會(huì)有特別大的區(qū)別。

因?yàn)榇蟛糠稚唐穬r(jià)格已經(jīng)足夠親民，咨美很難像其他以化妝品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的店鋪一樣逢年過(guò)節(jié)就來(lái)一場(chǎng)大促，張華生笑稱(chēng)，“店里做節(jié)日活動(dòng)比較少，因?yàn)樘焯於际腔顒?dòng)。”當(dāng)記者走進(jìn)咨美宜賓市區(qū)北大街門(mén)店時(shí)，首先就被漫天的降價(jià)、打折廣告吸引了視線。不到100平的店鋪內(nèi)顧客絡(luò)繹不絕，個(gè)位數(shù)的標(biāo)價(jià)刺激著消費(fèi)者的神經(jīng)。

對(duì)于化妝品實(shí)體店來(lái)說(shuō)，名品的利潤(rùn)空間小，且要面對(duì)渠道間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。相比之下，小品類(lèi)產(chǎn)品和自有化妝品品牌的利潤(rùn)更高，同時(shí)也具備一定的市場(chǎng)需求，而這正好與張華生的開(kāi)店哲學(xué)契合。

試水線上/壓縮彩妝，疫情自救雙管齊下

在疫情最為嚴(yán)重的2月份，咨美基本都處于關(guān)店?duì)顟B(tài)。盡管在政府號(hào)召下，部分店鋪的租金得到了不同程度的減免，但業(yè)績(jī)的極速下滑還是讓租金壓力成為了懸在咨美頭上的一把劍。

為了自救，2月底剛復(fù)工，咨美就開(kāi)始組織線上微信秒殺活動(dòng)，并在4月底上線了小程序商城。張華生告訴記者，這些線上舉措幫助門(mén)店緩和了部分業(yè)績(jī)壓力，但隨著疫情好轉(zhuǎn)，其效果愈發(fā)有限。他直言，在宜賓很難找到做做線上運(yùn)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)人才，盡管發(fā)展線上是必然的趨勢(shì)，未來(lái)，咨美也一定會(huì)在這一塊發(fā)力，但現(xiàn)階段還是會(huì)更多地專(zhuān)注門(mén)店。

除了試水線上，咨美的另一重要舉措是壓縮彩妝。據(jù)了解，咨美正全面調(diào)整店鋪，主要目的就是減少彩妝類(lèi)的產(chǎn)品，與此同時(shí)，門(mén)店整體布局以及貨柜具體陳列都會(huì)被優(yōu)化。調(diào)整前咨美彩妝類(lèi)產(chǎn)品的占比約16%，調(diào)整后，系統(tǒng)計(jì)劃削減近一半的彩妝產(chǎn)品，造成的空缺由洗護(hù)、生活用品填補(bǔ)。

另外，門(mén)店服務(wù)也是咨美在下一階段的發(fā)展重點(diǎn)，事實(shí)上，這也是許多化妝品店正在發(fā)力的業(yè)務(wù)之一。據(jù)悉，在疫情以前咨美店內(nèi)就有洗臉、按摩等輕體驗(yàn)版塊的服務(wù)，伴隨著店鋪升級(jí)以及外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的施壓，咨美將重點(diǎn)規(guī)劃體驗(yàn)板塊。

據(jù)了解，盡管今年6月的銷(xiāo)售額已經(jīng)能與去年同時(shí)期持平，但咨美整個(gè)上半年?duì)I收同比仍下降了30%。和大多數(shù)美業(yè)人一樣，張華生將希望寄托于下半年，但他同時(shí)也提到，“目標(biāo)是這么定的，不過(guò)計(jì)劃趕不上變化，自己能做的就是跟著市場(chǎng)形勢(shì)走，順勢(shì)而為。”