文丨化妝品報(bào)記者 范歡

提及西南化妝品市場(chǎng)，一定繞不開坐落在長(zhǎng)江與嘉陵江交匯處的重慶。重慶既以江城著稱，又以山城揚(yáng)名，美景、美食、美女都是它的標(biāo)簽。重慶的“辣妹子”們時(shí)尚愛美，推動(dòng)著當(dāng)?shù)鼗瘖y市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。從各個(gè)渠道發(fā)展來看，與相鄰的云貴川相比，在重慶化妝品市場(chǎng)，百貨、商超“碾壓”CS渠道是業(yè)內(nèi)共識(shí)。良好的百貨、商超市場(chǎng)環(huán)境，培育出眾多優(yōu)秀的化妝品商超、百貨代理商，重慶九都商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“九都”）便是其中之一。

△重慶九都商貿(mào)有限公司總經(jīng)理何躍

2003年前后，何躍正式成立了九都，并跟隨著永輝一起發(fā)展，而后，公司開拓了新世紀(jì)渠道。目前，九都擁有永輝和新世紀(jì)兩大系統(tǒng)的近400家網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)涉及護(hù)膚、洗護(hù)、口腔三大板塊。

九都的主營(yíng)品牌包括蔻斯汀、b2v、標(biāo)榜、康王、章華等洗護(hù)品牌；一葉子、美膚寶、紅色小象、李醫(yī)生等護(hù)膚品牌；牙博士、三七、可潔可凈等口腔品牌。何躍表示，洗護(hù)、護(hù)膚、口腔的代理矩陣，保證了九都的業(yè)績(jī)穩(wěn)定，在上半年疫情期間，公司業(yè)績(jī)并未受太大影響，僅在2月份出現(xiàn)下滑。

在商超 護(hù)膚品受渠道分流的影響最大

在何躍看來，疫情期間，公司穩(wěn)住了業(yè)績(jī)主要有兩點(diǎn)原因：其一，疫情期間，新世紀(jì)和永輝正常營(yíng)業(yè)，即便客流受疫情影響，但消費(fèi)者對(duì)洗護(hù)、口腔等產(chǎn)品有剛需。

其二，調(diào)整品類，增加洗護(hù)品牌。何躍認(rèn)為這點(diǎn)是最主要原因，據(jù)她觀察，近兩年的渠道分流對(duì)商超護(hù)膚品類影響最大。“近兩年，公司的總體量沒有下滑，但是護(hù)膚品類在下滑，主要增長(zhǎng)來自洗護(hù)，我們拼不過大勢(shì)，必須要做出調(diào)整。”

自2018年開始，九都引進(jìn)了更多的洗護(hù)品牌。“從去年初到今年，全靠洗護(hù)來救命。”何躍感慨道。2018年11月，九都引進(jìn)b2v，不到一年時(shí)間，b2v就在永輝系統(tǒng)躋身國(guó)產(chǎn)品牌第二。據(jù)了解，b2v分為紅藻頭皮止癢系列、墨藻頭發(fā)修護(hù)系列、“香炸彈”綠藻系列，三個(gè)系列共計(jì)27個(gè)SKU。品牌落地后，何躍依據(jù)三系列的季節(jié)特性制定促銷方案，例如，秋冬季節(jié)慶日與各類聚會(huì)較多，公司就結(jié)合墨藻修護(hù)系列，打造“頭發(fā)修護(hù)節(jié)”。

英特敏數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2021年，中國(guó)洗護(hù)市場(chǎng)零售規(guī)模或?qū)⑦_(dá)到536.36億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)達(dá)到5.8%。何躍十分看好洗護(hù)市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)，今年又引進(jìn)了COCOVEL蔻露薇、馬丁兩個(gè)洗護(hù)品牌。

目前，九都洗護(hù)品牌架構(gòu)完整，既擁有主打香氛的女士洗護(hù)蔻露薇，也有男士洗護(hù)馬丁；有定位中高端的專業(yè)洗護(hù)b2v，也有相對(duì)平價(jià)的康王等。何躍表示，做洗護(hù)不能一味追求高端，也要有平民化的產(chǎn)品，全方位迎合消費(fèi)者需求。

國(guó)貨洗護(hù)品牌將給市場(chǎng)帶來驚喜

即便提升了洗護(hù)板塊比重，九都并沒有削弱護(hù)膚板塊。“九都的發(fā)展方向是品牌和渠道朵朵開花。” 何躍認(rèn)為，現(xiàn)階段代理商要看準(zhǔn)方向，順勢(shì)而為，而不是非左即右。

何躍認(rèn)為，很多品牌能夠生存下來便有它的道理。例如，在某種程度上，康王的包裝“落后”，卻依然有其穩(wěn)定的消費(fèi)者群體。此外，蔻斯汀、b2v、標(biāo)榜也在今年發(fā)起價(jià)格調(diào)整，調(diào)整之后，這些品牌的消費(fèi)者接受度更高。何躍認(rèn)為，護(hù)膚品牌和渠道要讓利給消費(fèi)者，并且提升體驗(yàn)服務(wù)，讓消費(fèi)者回歸線下。

何躍不排斥接新品牌，九都的品牌一直處于淘汰、更新之中。她告訴記者，今年九都考慮引進(jìn)剃須刀、美容巾等小品類。在引進(jìn)品牌時(shí)，公司會(huì)首先著眼既有架構(gòu)對(duì)品牌的需求度，也會(huì)考量品牌是否符合市場(chǎng)發(fā)展，是否有操作空間。據(jù)何躍觀察，近兩年，國(guó)貨洗護(hù)品牌成長(zhǎng)得很快，在一些渠道已超過部分外資品牌。“渠道可以給國(guó)產(chǎn)洗護(hù)品牌更多支持，它們將給市場(chǎng)帶來更多驚喜。”

渠道方面，公司計(jì)劃提升永輝和新世紀(jì)兩大系統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的單產(chǎn)，將原先不理想的網(wǎng)點(diǎn)，通過一系列調(diào)整轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)。今年年初，九都上線了微信小程序，將線下的會(huì)員導(dǎo)入線上與消費(fèi)者建立聯(lián)系。何躍表示，接下來九都將通過拓展渠道獲得更多發(fā)展機(jī)會(huì)。

“代理商要二次塑造品牌”

作為商超代理商，擁有一支精英銷售團(tuán)隊(duì)尤其重要。何躍表示，公司擁有一支穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)，人效較高，但并沒有按照品牌劃分銷售團(tuán)隊(duì)。

與許多代理商不同，九都不依賴品牌提供的培訓(xùn)支持，而是在拿到品牌的培訓(xùn)資料后，結(jié)合消費(fèi)者的使用反饋，制作自己的培訓(xùn)大綱。在培訓(xùn)的過程中，九都要求員工將筆記拍照分享。

在何躍看來，代理商要二次塑造品牌，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求，展現(xiàn)品牌的獨(dú)特性。“細(xì)節(jié)往往是成敗的關(guān)鍵，能否將細(xì)節(jié)做好決定了代理商能否長(zhǎng)久的發(fā)展下去。”

目前，九都遇到的最大挑戰(zhàn)是市場(chǎng)形勢(shì)的變化和公司對(duì)未來的把握。“寧?kù)o致遠(yuǎn)”一詞或許最能體現(xiàn)何躍的心境，她認(rèn)為，只有心境平穩(wěn)沉著、專心致志才能不被市場(chǎng)淘汰，且有所作為。