文丨化妝品報(bào)見習(xí)記者 李夢(mèng)琴
與其他新一線城市相比，重慶百貨業(yè)態(tài)的發(fā)展程度高，競(jìng)爭(zhēng)激烈。在當(dāng)?shù)兀貞c海量誠(chéng)商貿(mào)（以下稱“海量誠(chéng)”）是最早入局化妝品百貨渠道的企業(yè)之一。目前，海量誠(chéng)除了代理意大利菲拉格慕香氛、德國(guó)安娜柏林護(hù)膚、以色列國(guó)寶級(jí)彩妝GA-DE，同時(shí)和穎通集團(tuán)合作寶格麗、范思哲、浪凡、4711香氛、安娜蘇等品牌，業(yè)務(wù)涉及香氛、護(hù)膚、彩妝多個(gè)品類，業(yè)務(wù)區(qū)域涉及重慶市和貴州省。
兩條腿走路：品牌代理+自營(yíng)集合店
2010年，CS渠道蓬勃發(fā)展，海量誠(chéng)在重慶區(qū)域的cs渠道覆蓋近100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，輻射地區(qū)包括重慶市區(qū)及周邊區(qū)縣。“目前，公司CS渠道合作網(wǎng)點(diǎn)已縮減至30個(gè)。” 海量誠(chéng)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理曾海峰透露，網(wǎng)點(diǎn)的縮減不僅是受疫情影響，更因?yàn)橹貞cCS渠道的競(jìng)爭(zhēng)在加劇。
曾海峰除了穩(wěn)住傳統(tǒng)百貨代理業(yè)務(wù)還將目光聚焦于進(jìn)口品牌集合店。公司整合進(jìn)口品牌資源，將自營(yíng)的8家集合店Missco開進(jìn)了當(dāng)?shù)氐陌儇洿髽呛唾?gòu)物中心。在公司去年的營(yíng)收中，代理品牌零售額占六成，自營(yíng)集合店零售額占四成。
門店的產(chǎn)品定位是小眾品牌與進(jìn)口品，Missco負(fù)責(zé)人歐翠認(rèn)為，個(gè)性化市場(chǎng)存在很大空缺，且大眾國(guó)產(chǎn)品牌的價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏， Missco希望借進(jìn)口與小眾品牌，尋求更好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。目前，公司已由以代理品牌業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，逐漸轉(zhuǎn)向自營(yíng)集合店與代理品牌業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。
合作原則：誠(chéng)信至上、品牌至上
隨著公司品牌、渠道、業(yè)務(wù)的多元化，曾海峰對(duì)公司的發(fā)展方向進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，即走長(zhǎng)遠(yuǎn)型發(fā)展道路，夯實(shí)企業(yè)的基本功，優(yōu)化合作對(duì)象。
無論是向上選擇廠家與品牌，還是向下服務(wù)門店與零售，海量誠(chéng)始終堅(jiān)持誠(chéng)信與品牌至上的原則。“我希望誠(chéng)信能在這個(gè)家族企業(yè)延續(xù)與傳承下去。”曾海峰介紹，海量誠(chéng)會(huì)用自己的誠(chéng)信管理體系衡量品牌方、廠家、店家的誠(chéng)信數(shù)值，誠(chéng)信數(shù)值決定著雙方是否能達(dá)成合作。
與流量和單量相比，在品牌選擇上，海量誠(chéng)更看重產(chǎn)品品質(zhì)和品牌力。除保留意大利品牌菲拉格慕、德國(guó)品牌安娜柏林、以色列GA-DE（葭朵）和部分小眾品牌的代理，公司已經(jīng)逐步放棄其他品牌的代理權(quán)。對(duì)這一轉(zhuǎn)型，曾海峰有自己的考量：“大且多的折扣已經(jīng)將部分品牌的品牌力消耗到了最低值，公司只想做優(yōu)質(zhì)的長(zhǎng)線品牌。”
近年來，國(guó)內(nèi)品牌不斷發(fā)力沖擊進(jìn)口化妝品市場(chǎng)，但夫妻兩從沒想過轉(zhuǎn)換賽道，依舊牢牢地堅(jiān)守自己的陣地。與大多夫妻共事模式不同，曾海峰和歐翠各自管理自己的業(yè)務(wù)板塊。歐翠笑稱：“雖然是夫妻，但我門店該回的款，可一分錢都沒有少回他。”
隨著疫情的發(fā)展，越來越多的化妝品店與代理商意識(shí)到，優(yōu)化服務(wù)、注重體驗(yàn)感是一個(gè)較好的突破口。“我們需要對(duì)現(xiàn)有的客戶群體精準(zhǔn)服務(wù)”。曾海峰作為代理商負(fù)責(zé)篩選品牌及合作廠家，而歐翠負(fù)責(zé)反饋門店銷售與服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
面向終端客戶，海量誠(chéng)除了提供保價(jià)、保質(zhì)、保量的產(chǎn)品外，還提供精細(xì)化的產(chǎn)品推廣以及培訓(xùn)服務(wù)，邀請(qǐng)品牌方的資深講師對(duì)門店進(jìn)行培訓(xùn)，共享培訓(xùn)、資料、行情等資源。疫情期間，為幫助合作門店銷售，海量誠(chéng)甚至將自營(yíng)店的優(yōu)秀店長(zhǎng)調(diào)往合作專營(yíng)店。
如今，海量誠(chéng)將代理與開店思維同步，代理商借助自營(yíng)店的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，深化代理商的服務(wù)能力，更好的孵化合作門店的銷售能力。