文丨化妝品報記者 胡奇

蜂花護發素、片仔癀珍珠霜、上海硫磺皂、春娟黃芪霜……這些聽起來似乎是上世紀產物的老牌國貨們，在如今的年輕消費者眼中顯得遙遠且神秘，最多也只是從婆婆奶奶們口中略有耳聞。

很難想象，這些似乎只存在于記憶中的國貨化妝品能夠在日新月異的電商平臺中繼續發光發熱，而這家名為“開心阿米果國貨美妝”的淘寶C店做到了，并為當下的消費者們發掘出了更多歷史悠久、品質優異的國貨好產品。

淘寶剛剛誕生后的2004年，在南京最早成型且最具人氣的的街區之一新街口，一家只賣國貨的化妝品店開業了，門店生意的火爆超出了老板娘果果姐的預料：“那時候線下零售的氛圍特別好，只做國貨的化妝品店我們也是獨一家，常常有顧客從外地開車過來購物。”

△開心阿米果國貨美妝創始人果果姐

而與此同時，開心阿米果淘寶店也正式上線，不久后，果果姐懷孕生子，夫妻倆因此關閉了線下門店，將全部精力轉向淘寶店。17年過后，這家小小的淘寶店成長為淘寶護膚類目第二家五金冠店鋪，巔峰期年銷售額超1.2億元。

整整17年，電商的環境、規則、品牌、消費趨勢早已時過境遷，而果果姐和她的淘寶店對平價國貨美妝的堅持卻從未改變。

用對國貨的堅持 打破趨勢和規則束縛

開心阿米果店鋪的發展路徑在一定程度上與淘寶平臺的發展同步。從2004年到2007年，剛剛誕生的淘寶是改變傳統消費方式的一項創舉，果果姐對此記憶猶新：“那時候掛什么產品都會有人來咨詢，自然流量十分可觀。而2008年到2010年，淘寶直通車上線，官方的投放渠道效果也很顯著，推動店鋪快速發展。”

但好景不長，2011年淘寶新規出爐，沒有入駐淘寶品牌庫的品牌將無法獲得平臺的流量支持，在活動推廣上也有諸多限制。而在那段時間，淘寶非常看好芳草集、千纖草等淘品牌，開心阿米果店鋪的這些老品牌卻由于歷史久遠，沒能得到淘寶品牌庫的認可，因此店鋪流量縮水嚴重，報備官方活動也受限。

2013年10月，淘寶將這項規則取消，開心阿米果卸下枷鎖，重振旗鼓，再次進入增長爆發期。

果果姐對于老牌國貨品牌有著獨特的感情，她告訴《化妝品報》：“其實很多國貨品牌的品質非常好，只是不擅長包裝和營銷。比如老國企亞美日化廠研發的迷奇美容蜜，就是中國第一款出口日本的化妝品，片仔癀作為國家保密配方，品質也毋庸置疑，像這樣獨具匠心的好國貨還有很多。”

但同時，果果姐也認識到，老品牌們有些跟不上時代的發展，本就盈利困難的它們也負擔不起推廣品牌的高昂營銷費用。

直到2015年國潮開始興起，以回力球鞋、衛龍辣條等為代表的經典國貨重回大眾視野，并受到消費者追捧，更多歷史悠久的民族品牌才開始有機會觸達消費者，并被認可和喜歡。而堅持國貨十余年的開心阿米果也迎來了發展黃金期。

在平價國貨美妝的基調上 追求極致性價比

在果果姐心目中，國貨品牌價格低并不意味著品質差，這些外表樸實的品牌反而更注重內在產品的打造，在同價位產品中，國貨品牌的性價比絕對是更高的。

能有這種自信，是因為果果姐對店鋪選品定下了極其苛刻的標準。首先產品必須符合國家相關的規范，有備案資質，由選品小組對產品的價位、資質進行考察，通過之后接受寄樣，并開始兩輪測試，對功效、膚感、香味、成分進行評估，最終挑選出的產品由果果姐本人最終把關。

果果姐將店鋪定位為一家快時尚平價國貨美妝店，希望帶給消費者更多種類高性價比國貨產品，讓顧客可以花更少錢嘗試更多好產品。

“這種定位要求店鋪的產品不能貴，也不能差，最后上架的產品一定是膚感、價格、品質、性價比最好的產品，我們的客戶群體追求性價比，那么我們對產品也會更挑剔。”果果姐表示。

最終，開心阿米果的客單價被控制在50元以內，店鋪每周上新一次，除非極少數市場反饋和銷量特別不好的新品會下架之外，大部分日常銷售很穩定的單品都被保留了下來，至今，店內已積累了400多個優質單品，并且店鋪的爆款已經賣了很多年，卻一直都是經典。

值得注意的是，這樣一家低價位的美妝店鋪內竟然沒有任何生活用品。另外，果果姐也提及店鋪曾經推出過百元價位的產品，銷量表現很好，但最終還是放棄了。

對此，果果姐表示：“增加百貨類產品肯定能讓店鋪體量更大，開心阿米果也有能力去做更高價位的產品。但我覺得店鋪的調性不能被打亂，開一家雜貨鋪并不是我的初衷，定位精準、有調性、有追求，這才是我的店鋪。”

顯然，對平價國貨美妝的堅持已經成為果果姐內心的一種情懷。

微信私人號運營維護海量老顧客

開心阿米果的定位決定了其受眾群體以學生、工薪階層和三四線城市人群為主，而店鋪銷售的產品聲量不夠大，沒有自帶流量，對開心阿米果而言是一種限制，店鋪只能依靠自己推廣產品，對老顧客的維護正是最重要的環節。

依靠多年的運營，開心阿米果淘寶店粉絲數量高達289萬，但店鋪維護老顧客的主陣地仍然是微信私人號，目前，果果姐的40多個微信私人號每一個都是5000人滿員的狀態，20萬持續回購的老客戶，信賴的是果果姐的個人IP。

果果姐表示：“做店鋪這么久，最大的財富是積累了很多老顧客，這種互相之間的信任來源于我們對品質和服務高要求。通過私人號持續輸出內容，樹立IP形象和專業度，并針對老顧客提供優質服務，是目前最有效的方式。”

例如，門店上新了一款產品，在本人試用之后，到所有私人號里發布試用報告，并對產品進行詳細分析，上架初期的銷量提升就會很快。這種大家常用的社交平臺以及個人對個人的交流方式更容易被粉絲們所接受。

也正因此，開心阿米果店鋪的老顧客貢獻占比很高，而退貨率卻極低。

在獲取新客方面，除了自然流量和推廣，開心阿米果會通過大促活動在提振銷量的同時帶來更多新顧客。果果姐認為，如今淘內的獲客成本很高，流量越來越貴，自然流量越來越少，這是個趨勢。對自己而言，店鋪最大的優勢就是顧客基數大，實打實的優惠能夠帶來可觀的新客轉化。

相比于通過高投入的推廣獲取流量，果果姐和她的團隊正把更多的精力放在維護老顧客上。對開心阿米果而言，這是一筆長期投資，也是店鋪長遠發展的根基。