文丨化妝品報見習記者 王娜

爭秋奪暑之際，重慶午后的陽光十分火辣，與山城固有的形象很是貼合，嫣脂鋪化妝品連鎖便扎根于這樣一座火熱的城市。就在《化妝品報》與嫣脂鋪總經理劉彥莎見面的前兩天，嫣脂鋪的“愛在七夕”促銷活動剛剛收尾。配合直播、公眾號推廣和項目活動，嫣脂鋪在七夕前兩天的銷售額實現了約6倍的增長。

自2010年成立第一家店以來，嫣脂鋪如今已擁有7家直營社區店，主要分布于重慶主城區，門店采用“前店后院”的經營模式，項目類型占比30%。

目前，嫣脂鋪全部工作人員共30人，后臺人員占20%，剩余的都是前臺人員。劉彥莎坦言，現在急需解決的問題是引進能幫團隊運營，對項目人員進行培訓的專業人才。

線上、線下、項目 構成的“三角形”模型

兩年前，嫣脂鋪開拓了自己的線上市場。據劉彥莎回憶，當時門店借助美得得系統的線上商城進行銷售，沒有自己的線上門店。在去年以前，嫣脂鋪對線上平臺的銷售的定位是給CS渠道引流，后來劉彥莎意識到，線上平臺擁有更廣闊的的市場，用途不應只局限于引流，應該利用其優勢將其做大，使它成為獨立的營收版塊。

意識到這一點后，劉彥莎決定做自己的線上商城。2019年下半年，嫣脂鋪開始借助平臺搭建商城，但因功能不齊全，模式不適合，最終決定更換所選用平臺。在陌生領域的第一次嘗試讓劉彥莎積累了經驗，再次經過醞釀后，嫣脂鋪在今年3月底正式啟動了自己的線上商城。

這一次，劉彥莎選用了微店系統。微店除了擁有自己的后臺，還可以與微信公眾號、小程序直接對接，互通性較強。除商城外，劉彥莎還開通了直播渠道，同樣選用了與微信相通的看點直播。直播、微店都可以借微信平臺實現互通，實用性更強，且提升了管理的便利度。自7月份起，嫣脂鋪線上商城每天都有過百的流量。

四月份至今，嫣脂鋪保持著每周至少一次的直播頻率。六月份，嫣脂鋪定下“心愿節”，旨在幫助顧客滿足購物心愿。在“心愿節”的直播間內，銷售的都是顧客通過社群投票選出的最想購買的產品，店鋪負責采購齊全后在直播間內進行賣貨。“心愿節”不僅是一種銷售方式，還是與顧客進行互動、維持黏性的有效手段。

劉彥莎強調，線上商城、線下門店、項目都是并存的版塊，不存在某一版塊更重要的情況，它們應該呈三角形分布：線上商城與線下門店作為支撐點，體驗項目寄托于兩者之上。

線下門店作為中心，是取貨點也是形象宣傳口，有成熟的助銷工具和促銷手段，能夠實現自給自足。線上商城作為一個單獨版塊，能與線下相互引流，還應有自己的團隊和品牌，提升鎖客能力，實現自身盈利。項目是線上線下良好運行的情況下催生的產品，可以通過二者引流，不具備倒引的功能。體驗項目類型擴容后，系統計劃打造更成熟的培訓體系，為門店人員帶去更專業的知識培訓。

社區店要“小而美”

除此之外 ，劉彥莎對于社區店的定位也有著清醒獨到的認知。今年，嫣脂鋪計劃對三家門店的品類進行調整，7月份已經完成一家的調整工作，縮減了部分銷售情況不理想的國產產品，讓品類更加聚焦。此外，嫣脂鋪還在門店擺放線上爆品產品，既能起到提供樣品的作用，又能為門店引流。

由于店內傳統彩妝產品容易積壓，嫣脂鋪對彩妝品牌也進行了較大調整。在對部分傳統彩妝品牌進行優化的時候，嫣脂鋪保留了毛戈平這一銷售態勢向來良好的品牌，并引進了完美日記、花西子等品牌。劉彥莎透露，目前，最想引進的便是性價比高、品相好的小品類彩妝。

在進行品類調整后，門店有效sku在1200左右。加上穩定的團隊和平穩運行的線上商城，嫣脂鋪2020上半年銷售額同比持平，略有增長，其中兩家門店的銷售額上漲20%左右。

“最適合社區門店的條碼占比是什么樣的，是我這段時間一直在琢磨的問題。”劉彥莎說道。大門店需要滿足人流量大，產品齊全，價格便宜的要點，這要求商家有足夠強大的后臺。社區店的消費人群和店鋪定位與街邊、商場店不同，“小而美”或許才是最適合它的定位。劉彥莎認為，最理想的情況便是像羅森超市一樣，面積小，坪效高，適應社區的生存環境，店內的條碼數量不多，但都能創造利潤。

不同于以往，如今化妝品的經營模式迭代速度非常快。對此，劉彥莎認為“最適合自己的就是最好的”。經營者時刻保持清醒的認知和敏銳的預見性，接受變化并及時調整，自然能夠經受住市場的考驗。