文丨化妝品報記者 李躍躍

渠縣隸屬達州，位于四川盆地東部，是一座三面環山的小城。由火車站驅車前往采訪地點，公路盡頭層層疊疊的山峰和天邊盛放的云朵交織輝映，記者恍惚間有種誤入“桃源”深處的錯覺，一路通暢，到達美美都門店時正值午餐時刻，但這條涵蓋數十個餐飲門店的步行街卻難覓行人，沒有客流，實體零售的生意在哪？

“2002年成立以來，今年可以說是非常艱難的一年，我們這樣的區域型連鎖其實就是做當地人的生意，用戶是很局限、固定的，今年客流下滑，顧客的消費觀念也在疫情之下趨于保守，能做到同比去年70%的生意我就很滿足。”美美都創始人李君安告訴記者，今年的疫情也讓他對于化妝品門店的模式有了新的思考，在他看來，過去是門店引導消費者購物，而今年門店要去順應消費者的意愿，在自己的能力范圍內滿足顧客需求，跟著他們的步伐走。

洞悉消費需求，調整品類結構

這家臨街而開的美美都面積約200平方米，門口是堆疊的洗衣液、衛生巾、毛巾等日用產品，再往里走面膜、水乳、膏霜、洗發水、沐浴露等一應俱全，門店的盡頭擺放著幾張躺椅，用來給顧客做服務體驗。整體逛下來，這家門店產品品類之豐富令人意外，且日化產品、生活類百貨占比明顯較高，不同于普通的美妝精品店，更接近于化妝品日化超市。

△美美都創始人李君安

事實上，這正是李君安今年想要轉型的方向：做更大眾的化妝品生意，開拓更廣的市場。“今年我們要求生存，所以在門店的模式上會做調整，品類方面更加豐富，覆蓋的人群更加多元，用生活用品和極致性價比吸引更多消費者進店。”李君安表示，過去一直在說消費升級，門店也都在集中抓中高端市場，追求客單價，但在疫后，美美都這種下沉市場門店最龐大的還是大眾市場。

由此，李君安加大了洗化產品的占比，尤其是洗發水品類。他透露，門店現在美妝和洗化的占比基本各占一半。此外，在彩妝品類上，李君安剔除了部分彩妝品牌，并且計劃將門店的彩妝背柜撤掉，以開架的形式陳列彩妝，給消費者更大的選擇自主權。

“今年大眾居安思危的意識尤其強，也開始做現金儲備和理財規劃，在消費方面謹慎了很多，所以我們員工在銷售思維上也做了變化。”李君安提到，過去為了爭取品類的銷售占比，員工會主推美妝產品，提升整體的客單，但今年美美都更多的是賣貨意識，以消費者的需求為出發點，順應并滿足他們。此外，李君安在產品的價格方面也做了調整，用門店的爆款產品做降價引流，吸引新老顧客進店。

總的來看，在四川的門店走訪中，不少化妝品店在疫情的壓力下展開了“頭腦風暴”。有的老板認為，未來的CS渠道可能主要存在兩類店鋪，一類是做深度護理，具有高專業度和高粘性的門店，這種門店可能沒有非常強勢的品牌，但是一定有顯著的護理效果，能夠吸引并抓牢顧客；而另一類則是專注做商品，把門店屬性攤到底，以日常家居用品為主要結構，商品的SKU足夠多，客流也會相對可觀。不過，究竟哪類店鋪更有競爭力，這還有待市場和時間的檢驗。

梁山思維，在成果共享中穩定團隊

除了貨品調整，李君安表示，在疫情期間，美美都也做了直播賣貨等線上嘗試，盡管不熟練，效果也不如預期，但他認為其作為門店發展的輔助工具值得試水，也在一定程度上為門店與消費者的聯系提供了新路徑。

據了解，美美都的團隊成員約160人，面對龐大的人員組織，李君安究竟如何管理和規范呢？“我覺得我是典型的‘梁山思維’，也就是成果共享，依靠一己之力撐起整個系統幾乎不可能，所以我很重視我的店長，他們就是我的臂膀。”李君安表示，美美都實行入股制度，店長拿出一定資金參股，在職期間不能取出，風險共擔，福利共享，而在這樣的制度下，美美都的人員流轉也能相對穩定。

即便疫情給實體零售帶來了切實的沖擊，但另一個層面來看，門店的房租也同樣被“擊落”。乘著這股東風，李君安今年又開了多家門店，為了適應大眾化的美妝門店模式，李君安新開的門店也是大店居多，門店面積普遍超100平方米。此外，他還表示未來選址會傾向社區周邊，在熟悉的范圍內，做更精準的零售生意。據悉，如今美美都門店總數已超過35家，除了渠縣，還進入了南充市場，是四川極具代表性的區域連鎖。

“碧波淙淙，升起悠悠煙水；千年城壩，蕩揚巴蜀之氣。”《中國影像方志》四川卷渠縣篇曾用這樣的文字描述這片土地。記者此行發現，有著“漢闕之鄉”美譽的渠縣的確極具歷史人文氣息，生活在這里的人想必也流傳了奮勇而堅韌的古賨血脈。就像于此已然扎根近20年的李君安一樣，艱難的零售環境打壓不了他向陽而生的心，反倒要用語氣頗有些匪氣的四川方言懟一句：斗是不得趴下！