文丨化妝品報見習記者 王娜

“如果一個代理商不能與時俱進，那他隨時可能被淘汰”。在重慶點金石美業董事長湯偉看來，審時度勢、深化服務、及時轉型是代理商必備的經營思維。

2002年，點金石從專業線起家。2004年，點金石通過白皙拓展日化渠道。2008年，公司接過珀萊雅的代理后，跨入百貨渠道。創于重慶的點金石美業，以專業、貼心、快、言出必行的服務特色聞名，如今手握珀萊雅、韓束、淮樹、一清堂、立膚白等品牌，成為重慶知名的美業運營商。

在與《化妝品報》進行交談時，湯偉分享了他踐行的源于中國古代哲學的企業經營智慧：取勢、明道、優術。

取勢：取未來之勢

在湯偉看來，取勢排第一。所謂取勢，是指取行業未來之勢，將目光瞄準產業發展的前端。

今年，受疫情影響，重慶的百貨和日化渠道都出現經營危機。湯偉說，疫情像一場考試，考驗的是企業經營的基本功，考試過后，日化店急需轉型的問題已經暴露出來。

湯偉認為，傳統夫妻店應從“前店后院”的模式向“以后院帶前店”的模式轉型。當前環境下，日化店在銷售方面受到線上渠道的嚴重沖擊，B、C類店鋪必須以服務、體驗、效果為核心，提高自身的不可替代的競爭力。

日化店不僅要做服務，還要做具有特色的深層服務，“人無我有，人有我優，人優我‘轉’”。因此，湯偉更看重產品的抗衰、修復調理等效果。選品方向由過去的保養型轉為能提供功能型特色品類，以此來供給終端門店。銷售思路也由傳統的賣貨轉為向顧客提供皮膚問題的解決方案。

此外，點金石也在幫助CS渠道向深層服務轉型，推出體驗類項目和套餐，讓顧客切身感受到服務效果。湯偉還提出了“金字塔”模型：以基層的流量品牌作為底層引流，以核心的利潤品牌、特色專業線品牌作為中間層鎖客，頂層搭建醫療美容、健康項目，向‘類美容店’轉型。頂層搭建可以通過往美容院帶客實現，這將為顧客帶來層層遞進的深入服務。

點金石商學院的成立，可為公司各部門定向培養人才、為企業孵化人才，推動企業升級，為企業運營賦能；同時也能最大化地協助品牌事業部助力店家成長。

明道：個人和企業的發展之道

湯偉說，明道，即明做人之道。從自己到員工再到企業，每個主體都在不斷學習、進步的道路上。

作為入行十多年的代理商，湯偉仍在不斷進行自我投資。他攻讀了以清華、牛津為代表的國內外頂尖大學的MBA課程，通過不斷的自我提升為企業賦能，從而讓企業更好地為直營連鎖賦能。

目前，點金石的員工數為100多人，后臺人數占30%。公司每個月會安排固定的一天時間開展“全員大會”，在會議上舉行PK活動、為員工頒獎、公布晉升消息等，湯偉將之稱為“家會”。

值得一提的是，點金石每次的“家會”都有一個飽含深意的主題：上午務虛，下午務實，上午講“回歸”，下午則講“出發”；上午講“0”，下午則講“1到100”；上午“統一思想”，下午“PK業績”.....在湯偉看來，團建活動不僅是提升團隊幸福感和凝聚力的有效方式，也是幫助團隊人員找尋自我、回歸本根的過程。

除卻這些，點金石內部的裝飾也展現了濃厚的文化氛圍。公司設立了分享文化墻，展示團隊的月度全員大會感想；活動記錄墻，對每一次的團建活動進行存檔留念......公司墻上寫有點金石人的行為準則：專業、貼心、快、言出必行。湯偉說：“優秀的企業文化是核心競爭力之一。”

優術：優管理、營銷之術

優術，即提升方法，探索積累行之有效的策略，積淀自己適用的經驗。湯偉分享了在優術層面的具體做法：

第一，優管理之術。點金石設立了季度分紅大會，對干部層級的員工進行考核鼓勵。對員工進行績效考核，并對優秀者給予分紅獎勵。湯偉認為，對待員工要“愛”與“嚴”并存，既要給出與付出相匹配的待遇，關心、呵護員工的同時，對其高標準的要求也不能少。

第二，優營銷之術。對于直營店的營銷打法，湯偉認為，門店要先通過店內招牌品類進行納新，讓客戶體驗店內項目，目的是讓顧客在第一次體驗就感受到效果，促進轉化率的提升。隨后，門店可利用特色品類鎖客，最終讓顧客適應“類美容”模式。

此外，在對店員的考核上，門店要從話術、技術手法、儀器使用等方面考核店員，并進行評分，給出針對性的評語。

湯偉認為，凡是易被取代的，都是生命力不長久的，代理商要適應從銷售到服務的身份轉變，即向為店家提供深度咨詢和解決方案的服務型運營商轉型，幫助店家抓住“特色”這一核心競爭力。