文丨化妝品報記者 王欽

投資界一直盛行一句俗語：“在別人貪婪時恐懼，在別人恐懼時貪婪”。如果以此論之，重慶美倩商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李仁剛可謂是一個完美的投資者。作為傳統(tǒng)KA渠道的代理商，他不僅精通買手工作，而且善于審時度勢、把握未來，總是能抓住品牌的長線收益，而非貪圖短期暴利。在重慶美倩成立后的十四年里，很少能看見美倩收割一兩年就放棄的“流水品牌”。相反，美倩卻是用了十幾年的時間培育了自然堂、百雀羚、韓束等等名品。

而在疫情逐漸走向歷史的當(dāng)下，商超渠道客觀上面臨客流下滑、護(hù)膚品類式微的尷尬局面，傳統(tǒng)KA代理商又一次陷入恐懼。未來的市場方向在哪里？善于謀劃未來的李仁剛已經(jīng)有了答案。

圍繞名品做長線

“舒客牙膏我們合作了12年，最初銷售一個月連一萬都做不到，但現(xiàn)在我們重慶美倩已經(jīng)是舒克全國排名前列的代理商了?！?/p>

在李仁剛的運營法則中，“長線經(jīng)營”是代理商必須遵守的鐵的律條，他也從不跟風(fēng)做“殺雞取卵”的快錢生意?！靶∑放评麧櫩雌饋黼m然很高，但生命周期短，在商超渠道沒有品牌力。”在李仁剛看來，商超渠道的客群、大連鎖系統(tǒng)的運營模式和利潤分配模式有其獨特性的一面，因此需要的是市場認(rèn)知度高、可以長期合作、銷量穩(wěn)定的知名品牌。這樣的品牌雖然利潤不高，但銷售量大，還能夠無懼市場周期性變化和起伏，具有極強的抗風(fēng)險能力。

事實也的確如此。李仁剛也透露，疫情期間寶潔、聯(lián)合利華系列的洗護(hù)產(chǎn)品在重慶地區(qū)的商超系統(tǒng)中銷量不降反增。同時，美倩代理的口腔品類的三大名品牙膏也支撐著公司的業(yè)績實現(xiàn)逆增長。名品正成為美倩銷售的中流砥柱。“在商超系統(tǒng)，客群普遍年齡偏大，這類顧客對品牌力的產(chǎn)品極為認(rèn)同，小品牌銷路不暢”。

種種跡象表明，大品牌更適應(yīng)商超渠道的特性，李仁剛自己也笑稱這些名品是疫情期間的“硬通貨”?！耙咔槠陂g，全國各地都在搞直播，線上賣貨，商超渠道的這批老顧客也被線上賣貨教育壞了。但是拋開主觀情緒，客觀現(xiàn)實是，市場上賣得好的確只有大集團(tuán)的海飛絲、舒膚佳等大品牌，不用人推也有自然銷售。名品的廣告多，市場口碑好，更穩(wěn)定，毫無疑問就是未來的硬通貨?！边@也更堅定了李仁剛的“大品牌、長線運營”思路。目前，美倩代理的品牌中包括舒客、舒適達(dá)、高露潔等名品牙膏及電動牙刷品類等等。

必須要指出的是，李仁剛的確很善于做長線生意。他告訴記者，在“有貨就能賣”的時代，美倩就能夠耐得住寂寞，寧愿花費近10年的時間把數(shù)個月銷不足萬元品牌做到回款上千萬，同品牌共生產(chǎn)長。這其中就包括百雀羚、自然堂等等名品。李仁剛透露，最初代理百雀羚時，其在商超渠道的所有網(wǎng)點一個月銷售尚不足萬元，運營十分困難，但李仁剛堅決不換牌子，踏踏實實按照品牌方的運營方向做好落地推廣、形象打造和動銷設(shè)計。經(jīng)過近5年的長線運作，美倩在巔峰期給百雀羚的回款額突破1000萬。“踏踏實實做品牌”的經(jīng)營理念也讓美倩逐步壯大為重慶地區(qū)極具代表性的渠道商?！笆畮啄陙?，美倩代理并伴隨了百雀羚、自然堂、韓束等名品成長，也見證了舒客等口腔品類的成長，我們的宗旨是一但接下品牌就意味著要要長線走下去，絕不半途而廢?！?/p>

深挖口腔清潔品類 增加中小超市網(wǎng)點

疫后的市場方向可能在哪里？李仁剛認(rèn)為，口腔品類是一大趨勢。

李仁剛表示，商超渠道的護(hù)膚品類銷售過于弱勢，僅靠打折殺價無法對抗線上，增量空間和利潤空間都十分有限。另一方面，洗護(hù)類產(chǎn)品雖然需求穩(wěn)定，但物流成本高，效益較低，且市場競爭激烈，同時知名度較高的品牌早已被瓜分殆盡。值得注意的是，口腔品類受益于線上教育，線下有足夠的“收割空間”和市場增量。李仁剛認(rèn)為，口腔清潔品類也是商超渠道唯一能夠與線上“一較高下”的品類?！澳釥柹瓟?shù)據(jù)顯示，電動牙刷的線下銷售占比尚不足7%，配合美倩的員工推銷和消費者線下實地購買場景的加持，口腔品類尤其是電動牙刷會有很好的增長空間，當(dāng)然這也是一個長期的過程，我們對此抱有信心。”

正因如此，近年來，美倩作出重大調(diào)整，一方面是縮減傳統(tǒng)護(hù)膚品類，另一方面是圍繞口腔清潔品類做了十分細(xì)致的規(guī)劃。具體來看，李仁剛把舒客、舒適達(dá)、高露潔等國內(nèi)外知名牙膏品牌的代理權(quán)緊緊握在手中，以名品領(lǐng)頭搭建品牌矩陣，這就避免了殺價品牌的惡性競爭。同時美倩還代理了牙刷等利潤較高的快消品類，同時還引進(jìn)了電動牙刷等服務(wù)性質(zhì)、附加值較高、高客單的品類，搭建起口腔品類十分完善的品牌和品類矩陣，使得其公司代理品牌有整體輸出的能力。

在布局完品牌和品類結(jié)構(gòu)后，李仁剛的下一步棋是逐步“滲透”中小網(wǎng)點。“相較于外地市場，重慶地區(qū)的商超系統(tǒng)極為發(fā)達(dá)，重百、新世紀(jì)、永輝超市，甚至包括外來的大潤發(fā)、沃爾瑪、家樂福系統(tǒng)都有布局，這使得山城各個商超系統(tǒng)網(wǎng)點眾多，分布密集且單店效益不高。”而目前，美倩的合作網(wǎng)點以永輝超市為主，網(wǎng)點數(shù)量達(dá)200個，各項成本費用不低，增量空間也有限。因此，美倩在重點增加并完善了口腔品類的布局后，還著手開發(fā)更多的中小超市、社區(qū)超市、夫妻小賣店等等新型網(wǎng)點?！懊蕾煌晟频目谇黄奉惒季滞耆軌蛘w輸入到中小系統(tǒng)的超市里，大牌牙膏、優(yōu)質(zhì)的牙刷等等可以完全支撐起一個門店的口腔品銷售”。當(dāng)然，小型社區(qū)超市、夫妻超市因為個體商戶的經(jīng)營也存在一定的關(guān)店風(fēng)險，但李仁剛表示：“總體來看，客流更穩(wěn)定的社區(qū)超市將是未來更為穩(wěn)定的渠道之一，這也符合我們美倩始終不渝的運營理念——長線經(jīng)營?！?/p>

注重長期價值的人，往往都是眼光長遠(yuǎn)、耐得住寂寞的未來之星，李仁剛16年專注塑造品牌的代理之路也證明了這一點。而在記者眼中，李仁剛不僅眼光長遠(yuǎn)，更體現(xiàn)出一種“大氣純和”的氣質(zhì)。原因有二，一是他從不算小賬，更在乎可持續(xù)的效益，二是他在業(yè)內(nèi)有口皆碑，也影響了一批新生代的代理商群體。李仁剛也表示，自己絲毫不在意所謂的行業(yè)競爭，美倩提早布局口腔品類也是為了避免傳統(tǒng)的惡性競爭，言談中顯得十分大氣?！靶袠I(yè)競爭與美倩沒有關(guān)系，我們只是一心做好自己的品牌建設(shè)的生意。”

交談中，記者得知，李仁剛今年56歲，距離退休年限不遠(yuǎn)，他說自己也完全可以賣掉公司提前享受生活，也不必再花時間去培育一輪又一輪的品牌和做不完的生意。但美倩的400多名員工卻讓他放不下這副擔(dān)子，他說自己還會把美業(yè)一直干下去。在記者看來，無論是對事業(yè)還是對下屬員工，李仁剛都有自己堅持的準(zhǔn)則，且毫不松懈。往大了說，這是為日化行業(yè)的發(fā)展添磚加瓦；往細(xì)了說，這是一個男人大氣和責(zé)任感的體現(xiàn)。李仁剛或許就是一個這樣一個“大氣純和”的商人，一個企業(yè)家的典范。