文丨化妝品報記者 時林平

2008年5月12日，四川省阿壩藏族羌族自治州汶川縣發生里氏8.0級特大地震，導致當時汶川全縣6鎮7鄉118個村全部受災，15941位同胞遇難，10萬余人無家可歸，幾乎涵蓋了汶川縣域內的全部人口。“地崩山摧壯士死，然后天梯石棧相勾連。”這是李白在《蜀道難》中的名句，反映了幾千年來蜀人的無畏精神和不屈意志。在我們的想象中，汶川如今依舊與“地震“綁定，當地的人大抵還在進行漫長的家園復興。

距離那場舉世震驚的特大地震已有12載，《化妝品報》記者走在汶川街頭，卻發現除了博物館，很難在其他地方搜尋到有關于2008年那場浩劫的蹤跡。在記者與當地人的交流中，人們還是會提起這場12年前的災難，但語氣已經趨于平和，面對未來，汶川人總還是樂觀和無畏的。災后重建12年后，汶川的化妝品行業作為當地商業生態的一個縮影，似乎與我們的想象并不一樣。

劫后余生 汶川人的生意其實很好做

或許是經歷過生與死的較量，“活在當下“成為相當一部分汶川人的人生信條。蒜苗汶川店店長馬潔告訴記者，店里甚至有超過50%的顧客來自于縣城周邊的農村地區，汶川人遠比我們想象中更會享受生活。

2009年底，趕上震后政府政策的傾斜，馬潔的丈夫考上了汶川的公務員。2010年初，她隨丈夫從生活了10年的西安來到汶川，“剛開始來的時候很壓抑，因為這邊的城區小、街道也窄，但是適應了之后我發現汶川其實是一個很適合人居住的地方。“清新的空氣，熱情、耿直的本地人讓馬潔愛上了汶川。

2013年，本著“擁有一份自己的事業”的初心，馬潔開了一家化妝品小店。她坦言，縣城店在最開始很艱難，一盒面膜拆成一片片賣都少有人買賬。相較于大城市，一座剛受過災的邊遠小城在護膚意識上顯然不只差了一點。但同時，由于人口和地域面積的限制，做好全面的市場教育也就更加簡單。

△蒜苗汶川店店長 馬潔

震后各方的關注、投資，讓汶川的經濟復蘇腳步加快。2016年，汶川的化妝品生意有了質的飛躍。就店內服務來說，2016年以前，汶川本地的顧客更習慣于去美容院做護理，但隨著縣域內各個化妝品店鋪的更新以及顧客消費理念的升級，人們逐漸接受、習慣、甚至是開始依賴化妝品店內的輕體驗服務。也正是在2016年，馬潔加入蒜苗，不再單打獨斗。

人口天花板決定人情重要性

汶川全縣常住人口大約為10萬人，城區不過兩三萬人。人口數量的天花板決定了，在汶川做生意，顧客基數很容易就達到飽和，再加上疫情期間人流量驟減，更難吸引新客進店。多種因素共同作用下，客情維護成為了重中之重，老顧客的回頭率是維系店鋪運轉的關鍵。

在馬潔看來，與顧客的情感聯系是必不可少的，在汶川這樣的縣城永遠不可能做“一次性生意“。為了與顧客更加輕松自然地交流，本是甘肅人的馬潔如今已經能說一口流利的四川話。在采訪中，馬潔無數次提到汶川人的耿直、樸實，“只要自己不端架子，那就可以和本地人非常友好地交流，生意也就自然而然做成了。“

除了在情感鏈接上下功夫，服務質量也是馬潔客情維護的重點。通過專業的手法和細心的講解去幫助顧客使用一些產品，對于銷售來說會起到事半功倍的效果。馬潔告訴記者，專業的護理甚至可以轉變顧客的護膚習慣和常用品牌，就她的店鋪而言，每10個顧客里至少有一個會因為店內服務產生這樣的轉變。

10余家化妝品店暗潮涌動 小縣城競爭也激烈

汶川因地震與世界相識，但其實它遠不止于此。汶川地處阿壩州之南，素有“阿壩鎖鑰”之稱，每年夏天從外地往阿壩深處去的游客都需要經過這里。然而，疫情剛緩和、暴雨引發的泥石流又來了，就像第一塊被推倒的多米諾骨牌，影響了當地的旅游業，本地人收入減少，最后壓垮的是縣域內的經濟，化妝品店當然包含在內。

據馬潔提供的數據，蒜苗汶川店上半年業績同比去年下降了20%，維持住的業績中90%都是依靠老客戶。另外，游客的驟減也給了防曬產品和快消品當頭一棒。這種影響是具有共性的，不論是對連鎖店還是夫妻店。

算上蒜苗、拾美屋、單色貓等連鎖系統，汶川縣城內的化妝品店有十多家。就汶川城區容量來說，并不算少。既是“僧多粥少”，那化妝品店們必然要各出奇招。蒜苗的核心在于走心專業的服務，拾美屋則通過17年老店和大量的進口品牌搶占先機，夫妻小店則更多依賴于客情維護。不過，從地段、裝修等各方面來看，連鎖店都更具優勢，夫妻小店日漸走低的進店率就足以說明這一點。

馬潔認為，早幾年在汶川開化妝品夫妻店還是可為的，但隨著市場的大趨勢，顧客會認為連鎖更加正規，再加上沒有大公司強大的后臺來支撐店鋪運轉，夫妻店很容易被淘汰。拾美屋汶川總店長張娟同樣向記者透露，在汶川，每年都會有大量的夫妻店走向倒閉。即便如此，依然有人前赴后繼，加入“夫妻店大軍“。