文丨化妝品報見習記者 李夢琴

“包場生意像是一場賭博?！敝貞c米瑞商貿有限公司（以下簡稱“米瑞”）總經理潘靜嘉表示，這是自己從事日化商超包場生意七年來最深的感悟。

包場商依靠著場地壁壘、品牌資源，占據了獨家經營的優勢，但隨著人工成本高、商超入場費持續上漲、系統管理難度大等問題的累積，包場生意的風光不再。

2020年的疫情作為一個“黑天鵝”事件，亦對日化包場生意造成了強烈的沖擊，轉型已成為了包場商迫在眉睫的發展路徑。而在重慶包場代理商中，米瑞作為早已轉型的包場商之一，是如何突破困境的呢？

嚴控渠道和品牌引入體系

在化妝品行業，渠道與品牌是一個公司發展成功與否的關鍵性因素，對于包場商來說也不例外。不同于大多數包場商的圈地為王，2013年成立的米瑞雖以包場起家，但隨后不斷地拓展產品業務線，代理了阿道夫、舒客、歐詩漫、韓后等品牌，覆蓋百貨、商超包場、CS、線上直播、社區電商等渠道。

2019年，米瑞商貿有限公司總零售額同比增長25%，其中單店年零售額超過200萬元。據潘靜嘉透露，銷售額的增長主要得益于全渠道及品牌的開拓。

許多企業的操盤手在擴張企業時一味的追求多元化，造成浪費性的投入，在這一點上，潘靜嘉認為，公司應該計劃性開拓可塑性市場，嚴格控制渠道和品牌的引入。

目前，米瑞的線下合作網點數量固定在150個左右，地區涉及重慶、貴州、四川、湖北等；線上則選擇與新勝優選、勝客等本地電商平臺合作，還建立了微信商城“米瑞商貿”。

對于品牌的選擇，米瑞有一套嚴格的引入體系。首先，采購部圍繞產品的顏值、品類以及市場趨勢三要素進行分析；其次，運營部對廠家及品牌的推廣策略進行評定；最后，由市場部把控產品的利潤空間。經過一套嚴格的引入體系之后，米瑞才會與品牌或廠家達成合作，部分爆款如阿道夫洗發水、舒客牙膏等也由此產生。

迎合消費者，掌握市場脈搏

化妝品的市場千變萬化，但離不開一個核心要素——消費者。通過抓住以消費者需求為導向的市場趨勢脈搏，潘靜嘉不斷地調整、完善、提升公司的業務內容。

第一，迎合消費者護理意識崛起的趨勢，潘靜嘉調整了品類版塊。一方面將公司的重心鎖定到口腔板塊，在目前已有的舒客為主，納美品牌為輔的口腔板塊中，增加新的個性化口腔品牌如FE牙膏；另一方面精細化分類，保持品牌分類的增長率。在兒童洗護品類中除了目前代理的青蛙王子、小浣熊等品牌，還將升級兒童用品系列，結合市場現有的動漫片打造兒童用品專區。除此之外，米瑞還在布局男士洗護系列，將目光聚焦于部分自帶流量的男士產品。

第二，迎合線下購物對體驗感的需求，潘靜嘉使用動態陳列的方式，對貨架陳列的進行調整?！白屇愕呢浳锍闪袝f話”，他解釋到，傳統的賣場的貨架高度在1.6m左右，縱向限制了高層貨品的流通。于是，他將CS渠道中1.3m的貨架引入到商超賣場中，以增加消費者選擇面與購物體驗，同時引導消費者進行更多的消費。

第三，迎合消費者的消費能力與心理，潘靜嘉以價格優勢作為突破點。潘靜嘉利用一線的代理資源將產品價格最低化，去除虛毛利，實現薄利多銷，再結合分類化的權重打法，以品牌流量為核心基礎，組合營銷其他產品，以流量帶動銷量。

建立數字化的管理模式

眼下，數字化發展已經是大勢所趨，對于企業來說，數字化已經是不進則退的問題。

有著職業經理人的敏銳的潘靜嘉早已將數字化應用到了公司的管理模式中?！澳阒挥型ㄟ^數據化的管理才能把賣場的管理做的更精致、更扎實”，潘靜嘉解釋，由于米瑞擁有70多個品牌、近4000個單品條碼，所以他在品牌管理上，引用了“二八原則”管理法——如若頭部品牌中20%的產品不能產生80%的銷售額，那么將會對其品牌內的產品進行調整，繼而優化品牌與產品結構。

在賣場的庫存管理上，潘靜嘉運用“二次復合掃碼”的方式，通過將產品、消費者、導購員三者進行數據捆綁，產品由掃碼入庫再到消費者付款掃碼出庫，利用產品二次流通的數據，來控制庫存數，在優化單品的同時提升企業的工作效率。

談到對物流與服務的管理，潘靜嘉說到，為了提高公司的服務質量，米瑞不僅將產品的物流承包給第三方，還將庫房改革為計件模式，將數據與員工薪資掛鉤，以激勵員工的積極性。雖然公司的后臺費用有小幅增長，但總體上實現了物流系統的半自動化。

誰先率先進行數字化改革，誰就可能會獲得競爭優勢。米瑞從不甘落于人后，據潘靜嘉透露，下一步目標是綜合版的數字化管理系統，從業務管理到財務管理、倉庫及門店的庫存管理，再到導購員的銷售基建管理，使用統一的數據管理系統來優化管理，逐步從管理的缺失到信息專業化、數字化發展。

可以說，在數字化這趟高速列車上，米瑞首當其沖搶占了先機，而那些還未意識到的包場商，依舊困在陳舊的牢籠里苦苦掙扎。但也說不準，或許哪天他們會醒呢？