文丨化妝品報(bào)見習(xí)記者 王亞茹  

以互聯(lián)網(wǎng)支撐的實(shí)體經(jīng)濟(jì)和數(shù)字經(jīng)濟(jì)，日益成為中國化妝品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，云上展會也成為今年行業(yè)的主流。那么， To B端的直播到底應(yīng)該怎么做，蘭蓉咨詢創(chuàng)始人蘭蓉原創(chuàng)課程《BTo B端直播準(zhǔn)備怎么做》近日在e博覽直播間開講。

想要在云端展示品牌，做好線上招商，直播前期準(zhǔn)備必不可少，蘭蓉通過內(nèi)容準(zhǔn)備和營銷準(zhǔn)備兩個(gè)方面進(jìn)行了詳細(xì)講解。

內(nèi)容準(zhǔn)備

1、開場內(nèi)容

在一場直播中，開場前30秒的內(nèi)容就能決定觀眾的去留，因此開場內(nèi)容至關(guān)重要，此時(shí)，主播最大限度地激發(fā)觀眾聆聽興趣，留住現(xiàn)有流量，抓住路過流量。

內(nèi)容安排上要遵循以下原則：

原則1：對我的好處是

在開場時(shí)，主播要直擊痛點(diǎn)，指出當(dāng)前市場上面臨的問題，給出自己品牌的解決方案，突出自身品牌可以提供給客戶的價(jià)值。

原則2：有信心做到

品牌的內(nèi)容講述要簡單清晰，產(chǎn)品描述、政策福利、服務(wù)內(nèi)容要盡量簡潔，讓客戶覺得品牌后續(xù)運(yùn)營簡單易上手。

原則3：讓我感受到被重視

通過直播背景、商品陳列、主播講解內(nèi)容、主播的儀容儀表等全方位呈現(xiàn)品牌形象，同時(shí)也代表著對直播間觀眾尊重。蘭蓉認(rèn)為:“尊重，深藏在你為每一次呈現(xiàn)內(nèi)容的準(zhǔn)備和儀態(tài)管理里，它不需要聽到，就可以被觀眾感受到。”

2、主體內(nèi)容

主體內(nèi)容安排中可以通過以下方式展示公司形象：

① 直播開場預(yù)熱的時(shí)候循環(huán)播放公司/品牌宣傳片

② 直播間遠(yuǎn)程連線，由其他工作人員帶領(lǐng)鏡頭參觀公司/工廠

③ 主播從自身出發(fā)講述“我”和公司/品牌的故事，更能打動人心

化妝品行業(yè)從來不缺產(chǎn)品，成分、科技、功效都是直播中要介紹的內(nèi)容，但最重要的時(shí)突出產(chǎn)品差異化，總結(jié)自身產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的效果和體驗(yàn)場景有何特色，能夠如何為門店賦能。

此外，品牌能夠提供的服務(wù)越來越成為渠道商看重的內(nèi)容，在直播中品牌要詳細(xì)對品牌的培訓(xùn)體系和督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行介紹，突出品牌將如何通過服務(wù)如何為終端賦能。

除了常規(guī)折扣、貼花、買贈和小樣等政策介紹外，要強(qiáng)調(diào)品牌的市場投入與營銷策略是怎樣的，未來具體的規(guī)劃將如何開展，給客戶一定市場信心。

3.互動內(nèi)容

因?yàn)槿嗽诰€上的專注時(shí)間在5-10分鐘，在整體內(nèi)容安排中每間隔十分鐘安排一次互動，吸引觀眾注意力。通過跟有獎問答、定時(shí)抽獎、神秘嘉賓、聊天等方式與粉絲進(jìn)行互動。

4.結(jié)尾內(nèi)容

直播最后的10分鐘復(fù)盤當(dāng)天直播的重點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)品牌能帶給代理商帶來什么品牌的差異化優(yōu)勢是什么為什么選擇你的品牌加深觀眾對整場直播內(nèi)容的印象。

最后，要注意清晰留下電話與微信聯(lián)系方式，方便客戶聯(lián)系。

直播結(jié)束后，對內(nèi)部人員進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，就直播互動率、觀看人數(shù)數(shù)據(jù)等進(jìn)行總結(jié)，決定是否調(diào)整準(zhǔn)備的內(nèi)容。

記錄客戶聯(lián)系方式，主動與客戶聯(lián)系溝通拜訪。

營銷準(zhǔn)備

直播前一周，品牌就需要通過公眾號、朋友圈、抖音、微博、社群提前運(yùn)營營銷，樹立全渠道的營銷意識。邀請現(xiàn)有用戶，以及潛在用戶一起來，其中，朋友圈與社群里的私域流量是最容易邀約的對象。

營銷文案要突出可互動、可借勢、精簡化、有干貨。

文案排版也有講究，要注意4大原則:

文案發(fā)表三兩行

空行排列更清爽

符號點(diǎn)綴加亮點(diǎn)

文案補(bǔ)充在評論

營銷圖片應(yīng)當(dāng)保證畫質(zhì)高清、畫面清爽、內(nèi)容文明、主題明確。排版形式單圖配圖和多圖配圖等多種形式。

蘭蓉表示，朋友圈的內(nèi)容發(fā)布就是公司品牌的軟裝，代表了一個(gè)品牌的格調(diào)和審美。

營銷文案發(fā)布后，應(yīng)及時(shí)建群為直播引流。

在實(shí)際操作中，蘭蓉發(fā)現(xiàn)社群運(yùn)營很大程度上決定了直播的數(shù)據(jù)和效果，社群運(yùn)營可以幫助品牌迅速鎖定目標(biāo)客戶，并通過社群和直播抓住關(guān)鍵顧客并轉(zhuǎn)化為實(shí)際的成交量。

在建立新社群時(shí)，可以通過社群命名-朋友圈預(yù)熱-進(jìn)群歡迎儀式-明確群規(guī)-直播內(nèi)容介紹-直播燃點(diǎn)預(yù)告-提前30min直播導(dǎo)入-紅包鼓勵-登記信息九個(gè)步驟對新社群進(jìn)行運(yùn)營。

最后，蘭蓉提供了直播內(nèi)容安排的流程表供大家參考。