文丨化妝品報見習記者 王娜
“埋頭拉車、抬頭看天。”這曾是彭水縣百分百化妝品連鎖店創(chuàng)始人張霞的微信名。張霞一直認為從事化妝品行業(yè)不僅要專注于經(jīng)營苦干，也要時刻關注行業(yè)動態(tài)，與同行交流觀點、碰撞思想。
以“穩(wěn)”為核心進行多樣化調(diào)整
自2007年在彭水縣北大街開出第一家門店以來，歷經(jīng)十多年的穩(wěn)扎穩(wěn)打，百分百已成為擁有十二家直營門店的化妝品連鎖，網(wǎng)點覆蓋彭水縣城及下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
彭水縣東北接壤湖北省利川市，南鄰貴州省沿河、務川縣，自古便水運發(fā)達、碼頭林立，是重要的交通要塞，有“渝東南門戶”之稱。如今，彭水縣常居人口數(shù)量穩(wěn)定，商業(yè)街人流量可觀，但地價高居不下，街邊店的租金應勢而增。
在綜合考慮租金、人流量和自身貨品結構后，張霞認為面積過大的門店不適合自己，“小而精”才是適合百分百大多數(shù)門店的定位。目前，百分百門店的平均面積80—100㎡，最大面積為160㎡，規(guī)模較小的門店日客單數(shù)在25單左右，規(guī)模較大的門店客單數(shù)最高達50單。
對于張霞來說，開店最講究的就是一個“穩(wěn)”字。開店前期，張霞會做全面考慮和充足的準備工作，包括對調(diào)研選址、分析人流量、思考店鋪定位等。在人流量較大的位置，張霞選擇開品類店；在人流量相對較少的地方，則會開精品店。
在開店初期，百分百經(jīng)常引進一個品牌便全線上架，貨品多而雜，用張霞的話來說：“像一個雜貨鋪”。如今，百分百會根據(jù)門店的定位調(diào)整品牌和品類，不同門店會選取不同系列、價位和功效的產(chǎn)品。目前，最少的門店SKU有七百多個，一般的門店SKU 在一千個左右。
“顧客的消費偏好已經(jīng)發(fā)生變化，要么傾向于大牌，要么傾向于對肌膚有明顯改善效果的產(chǎn)品。”張霞說道。國產(chǎn)名品在消費者心中的形象一落千丈，變成了過時或者無法彰顯身份的象征。
針對消費者的心理變化，百分百也對店內(nèi)的品牌和產(chǎn)品做出了相應調(diào)整。2018年下半年，百分百開始引進體驗類的精油、原液和具有祛斑、祛痘、修復功能的產(chǎn)品。張霞認為，這類產(chǎn)品具有更好的鎖客能力，可以維持與顧客的聯(lián)系。如今，在百分百系統(tǒng)的所有品牌中，以格蘭、菲洛嘉、資生堂、米佐為代表的進口品牌占比過半，銷量最高的是修復類護膚品牌。
“做生意一定要運用工具的”
如今，一年一度的周年慶已成了百分百的招牌活動，“周年慶相當于我們自己的雙十一”，張霞說，“顧客都知道這個活動，并且很期待。”
活動預售時，百分百會進行雙線推廣：線下通過員工分發(fā)宣傳冊的方式傳播活動信息，吸引新人掃碼關注。線上推出“關注公眾號領優(yōu)惠”活動引流吸粉，并通過在美得得系統(tǒng)搭建的線上商城售賣優(yōu)惠卡。預售期間，優(yōu)惠卡一天可賣出1000多張，在線上線下價格相同的情況下， 線上的售卡速度是線下的10倍。
此外，百分百還會利用商城的拼團、砍價活動吸引新顧客。拼團是一種通過社交平臺分享實現(xiàn)“老帶新”的手段，門店在促進銷售轉化的同時利用社交裂變獲取新客。“現(xiàn)在這個時代，做生意一定要運用工具。”張霞透露，相對傳統(tǒng)手段，百分百使用拼團手段獲得的新客數(shù)量高出20%。
除了運用拼團等工具，百分百也在探索新媒體運營、打造自身IP的路上。百分百擁有自己的抖音賬號，門店員工自發(fā)創(chuàng)作短視頻，內(nèi)容涵蓋門店形象、品牌宣傳片、員工的產(chǎn)品體驗視頻等。張霞認為，產(chǎn)品體驗視頻會讓受眾有代入感，能夠直接體現(xiàn)產(chǎn)品的效果。同時，賬號運營者也會轉發(fā)其它有趣的視頻，保持賬號活躍性，維持與顧客的互動。目前，百分百正在計劃提升線上影響力，希望培養(yǎng)更專業(yè)的人才建立專門的線上版塊，更好地發(fā)揮其宣傳引流作用。
愛與嚴并存的團隊
張霞說，她對員工最常說的一句話就是“工作時我們是同事，私下我們是親人。”在總數(shù)六十多人的團隊里，跟隨她七年以上的員工就有十幾位，成員之間擁有很深厚的感情。
張霞認為，作為領導要舍得為員工付出，懂得培養(yǎng)人才。在精神層面，她會為核心骨干報班，一年投入數(shù)萬幫助他們學習關于演講、管理和家庭的課程。在物質(zhì)層面，員工的薪酬遠超當?shù)仄骄劫Y，核心骨干的年薪至少十萬，年底據(jù)業(yè)績可分紅幾萬到十幾萬不等。
在這種親人般的相處模式下，離職的員工也經(jīng)常回店里與張霞閑話家常，并且會帶新客到店。張霞說，不讓員工帶著委屈離職是她的原則。當然，即便親如家人，張霞也會嚴格依據(jù)門店的規(guī)章制度辦事，對員工有著明確的工作職責和績效考核要求。每年年底，張霞會根據(jù)員工的反饋對薪酬制度、管理規(guī)章進行調(diào)整，在12月30日之前全部落地，緊接著宣布對新年的規(guī)劃和要求。
如今，百分百正修煉“內(nèi)功”，深挖店鋪的管理，完善對會員的分層級維護機制。一切準備妥當后，百分百將重新拾起因疫情擱置的計劃，將分店開往貴州沿河縣、務川縣，開拓更廣闊的市場。