文丨化妝品報見習記者 李夢琴

在重慶的化妝品店圈子，不得不提春天加美妝連鎖。圍繞著消費者需求，重慶春天加美妝連鎖店不斷完善品牌品類布局，在9年的時間內，由一家默默無聞的40平米小店發展到擁有29家門店的大連鎖。

“為消費者創造價值，提供消費者想要的產品，而不是門店想要的產品”，在談到門店的核心競爭力時，重慶春天加美妝連鎖店（下稱“春天加”）創始人之一王建如是說道。

在渠道迭代的關鍵時機，春天加為了實現人、貨、場的精準匹配，又開始了新的變革。那么，面對上半年線下流量獲取難的問題，春天加是怎么做的呢？

打造門店品牌影響力

2011年，王建和汪娜夫妻倆關掉經營已久的飾品店，在重慶市萬州區開了一家40平米的化妝品集合店，這是“春天加美妝連鎖店”的前身。2016年，夫妻倆和朋友們一拍即合，整合現有的化妝品零售店，正式創立春天加美妝連鎖店，形式以街邊店為主，由代理商集中供貨。

在定位上，春天加定位于“全品類美妝連鎖”，SKU約2000個，涵蓋洗護、面膜、香氛、衛生用品等，其中主力品牌為綠豆、丸美等。由于面向的消費群體主要是中年女性，所以店鋪主打平價策略，單品價格維持在200元以下，致力于將性價比深入人心，塑造品牌影響力。豐富的品類與親民的價格加速了春天加的發展之路，逐步擴張到今年的29家店， 2019年實現銷售總額達3500萬元，成為了重慶本地數一數二的化妝品連鎖店。

據王建透露，2020年，受到疫情與洪水的雙重影響，王建旗下的11家春天加門店上半年的營業額同比下降10%，但近來已恢復了營業情況，甚至，8月的營業額還實現了同比增長。

從無到有，再到眾人拾柴，春天加這把火越燒越旺。雖然在2019年尾，春天加因合伙人經營理念不同，結束了集中供貨的模式，但春天加的品牌影響力依然存在，并深深地扎根于本地消費者心中。

雙渠道獲取流量

在發展過程中，為了破解流量的困局，春天加在線下做了很多工作。比如，王建優化了旗下門店的品類，淘汰了近200個滯銷條碼。同時，為迎合消費趨勢，他大力引進進口彩妝、護膚等品牌，逐步將門店的品牌結構由國產品為主導轉化為以進口品為主導。

另外，門店還通過產品搭配組合銷售，提高了門店促銷活動的頻率，以“天天有不一樣的活動折扣”來吸引顧客入店消費，且設置了無門檻會員制度來增加會員數量。2019年，王建旗下春天加美妝連鎖店會員的年增數已突破1萬人，總數超過5萬人。

對于線上流量的獲取，王建持有的態度是“大膽設想，小心求證”，一方面多平臺、多形式的去開拓，另一方面認準方向精耕細作。他在2019年搭建了線上團隊，利用電商平臺有贊商城、微商城來吸取新的流量，實現從線上向線下導流，發揮流量的最大價值。疫情期間，王建還組織BA團隊發朋友圈、顧客轉發的社群營銷，打造了屬于自己的私域流量池，實現快速回款100萬元。

轉化流量實現完美閉環

流量池搭建完成，下一步的關鍵就是轉化。由于客戶的轉化率不高，王建積極調整了門店的業務結構，不斷的優化體驗與服務，將零售店的形式轉化為“前店后院”的模式來提高用戶的留存率，目前已有8家店轉型成功，其中，單店的最高營業額已達150萬元。

與此同時，春天加還推出了周護理項目。消費者在購買產品之后，春天加會引導其進行以周為定期的護理，如洗面、護理問題肌膚等項目，來激發用戶的二次消費能力，在提高用戶的忠誠度與品牌粘性的同時為門店增收。

對于流量轉化來說，線上也是極為重要的一個板塊，王建表示，由于直播帶貨的轉化而來的消費者更具有信任度與忠誠度。目前，春天加已嘗試讓部分門店BA在直播平臺看點上直播帶貨，未來還將考慮與本地網紅合作直播，進一步轉化流量。

據王建透露，春天加的下一步目標是持續升級門店的品牌形象，以更好地挖掘品牌潛力，服務消費者。

從拉入流量再到轉化流量，王建制定了一系列的聯合戰略來吸引客流，實現從消費者帶動營業額、營業額促進門店升級、再服務于消費者的良性循環。流量當道的時代，如若不好好把握住流量，那錯過的可能不只是一次機會了。