文丨化妝品報記者 李躍躍

在近兩年走訪市場的過程中，化妝品零售渠道扁平化已然成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，一些品牌選擇了直供、特供的方式銜接CS渠道，直播帶貨的爆發(fā)更是給品牌線下分銷體系帶來了巨大沖擊，品牌與消費者間沒有了“中間商賺差價”，代理商的作用由此被削弱甚至忽視，這也引發(fā)眾多行業(yè)同仁對于這個群體未來走向的猜測與討論，那么，在今天的后疫情時代，代理商真實的發(fā)展狀況究竟怎樣？其價值又該如何凸顯？

帶著這樣的疑問，記者拜訪了達州麗恒化妝品有限公司（以下簡稱“達州麗恒”）總經(jīng)理郭遠軍，作為成立于2005年的代理商公司，達州麗恒在達州已深耕十余年，詮釋著化妝品代理“小而美”的理念與哲學(xué)。立足今年疫情的大背景，郭遠軍直言，公司業(yè)務(wù)受到了一定的沖擊與影響，但在另一個層面，他認為這場危機更像一股催化劑，加速了代理商在美業(yè)生態(tài)中的價值覺醒。

以產(chǎn)品鏈接項目，提升精細化服務(wù)水平

“現(xiàn)在說對境況不焦慮那是假的，可一直保持這樣的不良心態(tài)并不能解決問題，不如梳理心情去盡可能想辦法彌補業(yè)績，提振信心。”郭遠軍告訴記者，年初疫情較嚴重的階段沒有辦法到崗上班，他就組織大家在家里做一些直播、社群方面的培訓(xùn)，讓大家一直處于有事可做、有事可想的狀態(tài)，盡量和客戶保持緊密的鏈接。

4月以來，疫情得到緩解，公司逐漸走上正軌，員工們陸續(xù)開始下市場，這個階段，郭遠軍開始主抓服務(wù)類項目。在他看來，越是困難的時期，門店越是需要領(lǐng)路人，這個時候代理商的作用隨之變得重要起來，而為了進一步幫助實體門店強化與消費者間的黏性，郭遠軍增加了相關(guān)的服務(wù)項目，通過產(chǎn)品鏈接項目，進一步細化服務(wù)流程，給消費者帶來更高質(zhì)量的護理體驗。

“我們現(xiàn)在就是以服務(wù)帶動銷售，結(jié)合顧客自身的皮膚問題，做合理的產(chǎn)品搭配與護理項目組合，把產(chǎn)品進行項目化。”郭遠軍向記者舉例說明，過去消費者可能大多購買產(chǎn)品回家使用，而現(xiàn)在顧客如果購買了清潔類泥膜，美導(dǎo)就會在門店通過一套流程和手法幫助顧客更好的去使用它；如果購買了眼膜、眼霜類產(chǎn)品，則會通過相關(guān)儀器做一些超導(dǎo)類的項目，幫助產(chǎn)品進一步吸收。總體而言，就是將門店與消費者間的弱聯(lián)系變?yōu)閺娐?lián)系，讓產(chǎn)品有更多延伸出來的附加值，給消費者更專業(yè)、更精細化的服務(wù)。

正如郭遠軍所言，現(xiàn)在很難通過某一種單一的方式去盤活門店，更多要打“組合拳”。一方面，要敢于嘗試，多去擁抱新工具、新思維；另一方面，要根據(jù)不同的消費者、不同的品類，差異化地使用和疊加這些新方法，才能因地制宜，事半功倍。遵循這樣的思路，達州麗恒在代理品牌方面也有著全品類的特點，既有護膚品牌溫碧泉、韓后、伊貝詩，也有專業(yè)的眼部護理品牌可貝爾，以及洗護品牌優(yōu)妮。此外，為了進一步強化公司的專業(yè)服務(wù)形象，郭遠軍近兩年在自己代理的專業(yè)院線品牌方面也有所發(fā)力，通過多品類運作推動公司的全方位多元化發(fā)展。

提升團隊綜合實力，切實幫助門店發(fā)展

“代理商想要去幫助門店發(fā)展，一個重要的前提是，永遠要比門店更快一步。”在郭遠軍的認知中，代理商的身份頗有些“亦師亦友”的意味，只有自身具備一定的實力，才能給門店的發(fā)展傳輸有建設(shè)性的意見。

而為了進一步提升團隊的綜合素養(yǎng)，今年郭遠軍在人員培訓(xùn)方面的投入也做了大幅提升。郭遠軍告訴記者，今年明顯感覺到了綜合性人才的重要性，在門店如果公司下去市場的培訓(xùn)老師既能給到專業(yè)知識方面的指導(dǎo)，又能幫助他們做直播、社群營銷，明顯會更受歡迎。基于此，達州麗恒也在計劃與相關(guān)的培訓(xùn)機構(gòu)達成合作，通過更大的投入，讓公司團隊在整體服務(wù)的思維和操作上有所提升。

盡管在如火如荼幫助門店開展社群、直播業(yè)務(wù)，但郭遠軍對于這些新事物的認知卻顯得十分冷靜。在他看來，直播和社群在化妝品實體門店中更多發(fā)揮的是傳播和營銷的作用，簡單來說就是通過這些工具與消費者在線上進行溝通交流，將產(chǎn)品的信息或者護膚的知識做分享，讓消費者知道門店有什么產(chǎn)品、上架了什么新品、在做什么活動，而不應(yīng)該以賣貨的目的去做直播，這些形式也不是銷售產(chǎn)品的端口。

如今，隨著疫情的平穩(wěn)，郭遠軍開始幫助門店做小型的線下沙龍活動。他表示，今年的客流情況不容樂觀，根據(jù)門店的情況，沙龍每次邀請20位左右的顧客到店，以不同的主題和形式開展活動，讓每一位參與者盡可能的融入進來，真正地讓門店與消費者之間產(chǎn)生互動和聯(lián)系。

在采訪的過程中，郭遠軍與記者也多次探討代理商在美業(yè)鏈條中的價值表現(xiàn)。正如他所言，代理商要勤于刷“存在感”，尤其是在門店需要幫助的當下，代理商要更多的去到市場，去到店里，與實體門店從業(yè)者多交流，了解他們的難處，為他們的困難找到解決之道，當你變得有用，你的存在就自然而然有了價值。

盡管達州麗恒在四川代理公司中規(guī)模并不算大，但郭遠軍對于公司的規(guī)劃卻十分清晰，對于代理商這個位置的認知也足夠深刻。代理商的價值是什么？答案其實很簡單——讓自己變的有用，才足夠有存在感。