?宏盛源總經理郭軍

文丨化妝品報記者 李躍躍

如果說綿陽宏盛源商貿有限責任公司（以下簡稱“宏盛源”）最初是為寶潔品牌而生，那么如今，它已然成長為寶潔品牌最重要的戰略合作伙伴之一。自2004年成立以來，宏盛源可謂一路高歌猛進，從一個區域覆蓋到十余個區域，從二級分銷商做到寶潔西部地區最大代理商，從默默無聞到如今年銷超3億元，宏盛源以最初的星星之火一步步點亮整個西部市場，也在與寶潔16年的牽手中實現著自己的使命與價值。

“走到今天，局外人看到的都是風光無限，只有我們自己知道這些年的風雨，一方面，近年來市場競爭加劇，分銷商的發展空間日漸縮小；另一方面，區域地理因素影響，地震、洪水等自然災害時有沖擊。”宏盛源總經理郭軍告訴記者，商業中的危機總是以意想不到的方式出現，因此打造公司的抗風險能力至關重要。也或許正是這樣居安思危的意識，讓宏盛源得以在今年的疫情之下獨善其身。

超前布局線上市場 謀求渠道多元發展

和許多疫情之下面對線上運營手忙腳亂的公司不同，宏盛源年初的業務開展顯得順暢許多。郭軍向記者介紹，正月初八，疫情較為嚴峻的時刻，宏盛源的電商團隊和后勤團隊便開始陸續投入到工作中，處理年前積壓的部分訂單。二月中旬，公司的銷售人員則開始通過電話拜訪的形式了解客戶需求，跟進較為緊急的發貨問題。

“寶潔主要做的是民生產品，需求比較平穩，受疫情影響本身比較小。此外，我們從2015年就已經布局了線上渠道，在這個板塊相對也比較成熟。”郭軍透露，布局電商更多是公司的自發行為，2015年前后，他明顯感覺快消行業競爭加劇，而公司地處三線城市綿陽，會有一些先天弱勢，為了進一步提升宏盛源的核心競爭力，郭軍開始著手電商團隊的構建，經過5年發展，如今宏盛源線上線下業績占比基本能夠達到1：1。

據悉，宏盛源的電商業務主要分為2B和2C兩大板塊，前者是與阿里的零售通合作，負責整個西部市場的供貨；后者則是在天貓、京東、拼多多這類中心電商平臺開設店鋪，根據產品品類形成專賣店，目前這類線上店鋪已經開了超過15家。

除了在電商領域有所突破，宏盛源今年也開啟來新的玩法——試水直播。“這個辦公室我們剛過來沒多久，在這里已經設置了一個專屬的直播間，我們的團隊最近也在研究抖音的直播賣貨，期待能通過新的模式為公司的發展找到新的增量。”在郭軍看來，商業環境日新月異，只有擁抱變化才能不被市場淘汰，盡管尚處于摸索階段，但他對直播本身卻有著冷靜而清晰的認知。

在郭軍的觀察中，過往的很多直播會以大咖、明星帶貨的方式進行，這類直播雖然關注度很高，但成本驚人，也存在或多或少的水分。而他想做的直播是真正貼近消費者的，或許只有幾百幾千的觀眾，但是是精準的用戶，能夠給門店帶來切實的傳播效果，同時培養員工成為主播，最大程度上降低直播成本。郭軍表示，要把直播當做媒介，通過直播讓消費者對產品有更深入的了解，要努力回歸直播的最初價值。

強化代理的服務價值 為品牌與終端賦能

在線下市場的規劃上，郭軍始終將零售客戶放在第一位。據了解，目前宏盛源線下大大小小的網點已超過2萬個，區域有限，網點開拓趨于飽和，宏盛源又該如何凸顯自己的價值？怎樣為終端進一步賦能呢？

“立足現在的市場環境，未來代理商或許會有幾個方向的分化。一類是承載廠家或品牌方物流的職能，在物流、資金方面有價值；另一類是在營銷、渠道上有優勢，能夠協助品牌做一些渠道商的營銷設計，完成精準的執行。我覺得我們的目標是做一個全方位的服務商。”

郭軍向記者舉例說明，宏盛源在商場做了一次營銷試點，售賣舒膚佳的泡沫洗手液，并給購買者贈送活的小雞，這個設計當天就吸引了非常多的兒童，隨之這個單品也迅速被賣空，反響熱烈。

郭軍告訴記者，這類的活動常常會有。一方面，他們有一些本地化的營銷設計方案給到品牌方，另一方面，他們也會幫助終端客戶做活動的執行。總體來看，作為代理商，宏盛源不僅能給品牌帶來價值，也能為終端客戶的動銷助力，是一種雙向賦能。

當然，除了主力的寶潔品牌，宏盛源在代理板塊也有新的嘗試，幫助某知名電子煙品牌開展區域分銷業務。在郭軍看來，相關政策禁止線上售賣電子煙，給這個品類的線下市場帶來巨大的機會，而宏盛源有大量優勢渠道及網絡，有實力將品牌在覆蓋區域運營起來，同時公司也能借助新品牌得到進一步的提升。

“通過電商團隊再造一個宏盛源。”這是郭軍在2018年提出的口號。如今看來，這個計劃正在一步步推進，今年，郭軍也在不斷加速電商團隊的獨立進程，一方面將公司的倉庫分割開，設立電商專用倉庫；另一方面，他也計劃將線上業務獨立核算，精準考核其費用構成，切實強化線上的盈利能力。

采訪中，郭軍無意中提到，今年7月初，寶潔的大中華區總裁曾親自來到綿陽視察這里的市場，由此，宏盛源在品牌心目中的地位不言自明。有時候，代理商與品牌的關系就像跳一首探戈的兩位舞者，要足夠默契，更要棋逢對手，就像今天的宏盛源和寶潔，實力相當才會足夠好看。