文丨化妝品報(bào)見習(xí)記者 王娜

重慶靚嬋商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“靚嬋”）于2006年成立，早期從百貨渠道發(fā)家，2008年，通過(guò)接觸瑪麗黛佳進(jìn)入CS渠道，成為瑪麗黛佳的第一批代理商。

去年，靚嬋的百貨渠道僅用于形象展示和內(nèi)部庫(kù)存消化，回款占比不到20%，但今年，百貨渠道已反超cs渠道，成為公司營(yíng)收的主要板塊。

百貨渠道：

強(qiáng)勢(shì)崛起，4個(gè)月開拓16家柜臺(tái)

重慶靚嬋商貿(mào)有限公司總經(jīng)理助理?xiàng)铕┤桓嬖V記者，今年CS渠道受疫情影響嚴(yán)重，在引流和提升銷量方面難度較大，客戶普遍經(jīng)營(yíng)困難。而百貨門店自帶商場(chǎng)的引流加成，無(wú)需過(guò)多成本，只要具備差異化便能占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，并且在疫情期間也保持著良性的回款狀態(tài)。因此，公司加大對(duì)百貨渠道的投入，從4月份至今共開拓了16個(gè)柜臺(tái)。目前公司品牌已入駐10多個(gè)商場(chǎng)，擁有20多個(gè)集合柜。

楊皓然認(rèn)為，一直以來(lái)，重慶的百貨渠道都比較發(fā)達(dá)，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者保留著逛商場(chǎng)的習(xí)慣，在心理上也更信任商場(chǎng)的產(chǎn)品，從大環(huán)境來(lái)看，cs渠道還需要提升和改變。

靚嬋在百貨渠道的庫(kù)存周轉(zhuǎn)也相對(duì)良性，目前訂貨頻率為每周一次，貨品周轉(zhuǎn)周期不超過(guò)兩個(gè)月。

上半年將百貨作為渠道中心，極大的緩解了公司的出貨壓力。之所以能在疫情期間作出如此迅速的轉(zhuǎn)變，取決于公司內(nèi)部的一支年輕的隊(duì)伍。楊皓然坦言，公司的環(huán)境相對(duì)單純，成員大都是九零后，每個(gè)人都講求實(shí)效，認(rèn)為將時(shí)間用在幫助客戶提升運(yùn)營(yíng)能力上更有意義。“年輕、單純、實(shí)干，這是我們的優(yōu)勢(shì)。”楊皓然說(shuō)道。

作為九零后，他很少將自己與其他競(jìng)品代理商作比較，在他看來(lái)，在不了解真實(shí)情況的條件下，與他人的對(duì)比既不真實(shí)客觀，也不具有參考意義。楊皓然更愿意與同品牌代理商作橫向比較，依據(jù)出庫(kù)量作縱向?qū)Ρ取！爸饕€是看自己是否有提升。”

在品牌選擇方面，靚嬋也有自己的堅(jiān)守：不會(huì)因?yàn)槔麧?rùn)去選擇名不符實(shí)的產(chǎn)品，不做一錘子買賣，規(guī)范是選擇品牌和產(chǎn)品的最低標(biāo)準(zhǔn)。目前公司手握的都是在全國(guó)覆蓋率高、口碑較好的品牌。

CS渠道：

回轉(zhuǎn)重心，深化服務(wù)

楊皓然透露，之前品牌推新品的速度過(guò)快，客戶跟不上節(jié)奏，導(dǎo)致代理商備貨和客戶定位之間出現(xiàn)矛盾。加上疫情的負(fù)面效應(yīng)，客戶對(duì)彩妝的態(tài)度更謹(jǐn)慎。楊皓然表示，下半年公司將會(huì)拓寬彩妝的覆蓋面，把布局重心轉(zhuǎn)移回CS渠道，為維護(hù)與客戶之間的感情做更多考慮。

據(jù)楊皓然回憶，公司在疫情期間也在積極幫助店家生存。在推廣活動(dòng)、到店指導(dǎo)都極其不便的情況下，公司開始借助直播工具對(duì)客戶進(jìn)行線上培訓(xùn)。直播從四月份啟動(dòng)，共舉行了20余場(chǎng)，內(nèi)容以培訓(xùn)BA，指導(dǎo)客戶運(yùn)營(yíng)為主，旨在跟進(jìn)客戶需求，維持與客戶之間的聯(lián)系。

對(duì)楊皓然來(lái)說(shuō)，服務(wù)是最重要的，公司所做的一切都是為了幫助終端更好的發(fā)展。例如配合品牌舉辦玩色學(xué)院，培訓(xùn)門店員工的化妝技巧、妝容搭配知識(shí)，提高他們的實(shí)操技能。此外，公司在上新的時(shí)候會(huì)盡可能減少SKU，減輕客戶的庫(kù)存壓力，也會(huì)配合客戶換掉不合適的單品。在顧客門店貨品產(chǎn)生積壓時(shí)，公司會(huì)為客戶提供動(dòng)銷建議，幫助客戶消化庫(kù)存。

如今，靚嬋的cs網(wǎng)點(diǎn)主要覆蓋a.b類店鋪， 主營(yíng)的彩妝品牌為瑪麗黛佳、深藍(lán)、卡婷、YES!IC、柏瑞美等。據(jù)悉，其今年上半年銷量增長(zhǎng)最快的品牌是護(hù)膚品牌紐西之謎。

楊皓然認(rèn)為，紐西之謎的成功與運(yùn)氣和努力分不開。它提倡春節(jié)期間不打烊，因此在疫情爆發(fā)后也有充足的庫(kù)存和方案準(zhǔn)備，保證了正常運(yùn)作。除此之外，品牌方在線上的大量投放也使品牌形象得到全方位推廣。最重要的一點(diǎn)是，紐西之謎的所推的爆品，類似于安瓶精華、隔離霜、面膜等，不會(huì)與傳統(tǒng)的水乳爆品產(chǎn)生沖突，因此在活動(dòng)中擁有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，能夠使銷量實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位增長(zhǎng)，銷售額激增。

在CS渠道逐漸回歸正軌的階段，楊皓然表示，下一步將繼續(xù)結(jié)合紐西之謎推出的套餐和明星爆品做體驗(yàn)類項(xiàng)目，以此帶動(dòng)銷量，鎖住客流。在彩妝方面，將會(huì)緊跟品牌方步伐，迎合市場(chǎng)的流行風(fēng)向。

“我比較愿意下市場(chǎng)，”楊皓然說(shuō)，“因?yàn)榭梢灾苯痈惺蹸S渠道的生態(tài)。”他在跑市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，渝東北、渝東南的化妝品行業(yè)還有很多可供開拓的空間。因此，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)精耕核心，深挖渠道，占據(jù)重慶市場(chǎng)的發(fā)展空間將是他未來(lái)的工作重點(diǎn)。