文丨化妝品報(bào)記者  王欽

今年疫情結(jié)束后，成都夢之隊(duì)商貿(mào)有限公司的辦公地點(diǎn)從成都市中心的寫字樓搬到了遠(yuǎn)城區(qū)的一套商品房里。夢之隊(duì)總經(jīng)理王俊笑著調(diào)侃道：“既然當(dāng)初能從民房里奮斗到寫字樓，現(xiàn)在也能從寫字樓回到民房，代理商必須具備這樣的適應(yīng)力。”

盡管今年上半年的疫情對夢之隊(duì)的影響十分有限，但王俊還是在竭力避免多余的成本和開支，把心思放在公司的運(yùn)營上。在交談中，記者得知，夢之隊(duì)從去年開始就進(jìn)行了“人貨場”的系列變革且初見成效，這也讓夢之隊(duì)迅速從疫情的陰霾中走出。而王俊的務(wù)實(shí)和理性也讓夢之隊(duì)的未來有了更多的可能。

成都夢之隊(duì)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理（中）

“疫情讓行業(yè)更理性 代理商有了喘息之機(jī)”

王俊早期曾在彩妝品牌卡婷擔(dān)任品牌副總經(jīng)理。2008年，王俊到四川擔(dān)任卡婷的分公司負(fù)責(zé)人，而后成立了獨(dú)立的代理公司發(fā)展至今。職業(yè)經(jīng)理人的出身背景、十多年的代理生涯，讓王俊有了更多的視角來審視行業(yè)。在王俊看來，疫情對行業(yè)來講并非是一件壞事，相反，它讓行業(yè)上的每一個參與者都變得理性，更讓代理商們有了調(diào)整和喘息的空間。

“從前，彩妝全品類、全系列、全條碼輸出，標(biāo)準(zhǔn)柜臺，標(biāo)準(zhǔn)陳列是硬性要求，壓貨是常態(tài)。但這次疫情讓終端市場變得糟糕，終端賣不動，滿足不了上游，上游拿什么壓下游？”王俊向記者透露，當(dāng)前不少終端門店已不再選擇傳統(tǒng)的吃政策套路，進(jìn)貨十分理性，絕不壓庫存。“有些店一個月來我們這拿3次貨，小批量、多頻次進(jìn)貨已經(jīng)成了常態(tài)，幾乎所有的門店都更為注重庫存管理了。”

另一方面，終端店對彩妝的需求呈現(xiàn)出“去品牌化、精簡條碼、優(yōu)選條碼”的趨勢，傳統(tǒng)品牌整體輸出壓庫存的模式遭到摒棄。王俊表示，疫情后，市場環(huán)境的改變讓終端店的整體運(yùn)營思路變得更理性，而這種理性層層反饋到上游，就讓整個產(chǎn)業(yè)鏈也變得更為理性和冷靜，上游的壓貨任務(wù)確實(shí)小了很多。作為“夾心餅干”的代理商，有了更多的時間去調(diào)整針對上下游的方案。“現(xiàn)在是終端店的需求引導(dǎo)廠家，我們起到橋梁作用，如何合理運(yùn)用上下游的資源，在產(chǎn)業(yè)鏈中間謀求更多的成長空間是當(dāng)下代理商需要思考的問題。”

另一方面，王俊也坦言，疫情讓彩妝代理商的運(yùn)營受到了很大的考驗(yàn)。比如口紅等色彩類產(chǎn)品遇到一定程度的滯銷。但由于夢之隊(duì)從去年開始就進(jìn)行優(yōu)勢條碼的篩選工作，同時得益于6月后持續(xù)打造終端購物節(jié)，上半年夢之隊(duì)的業(yè)績受疫情影響有限。

顛覆“人貨場” 彩妝銷售需要“自然流量”

今年以來，一邊是傳統(tǒng)CS店在疫情后遇到客流下滑的危機(jī)，另一邊則是調(diào)色師、KKV、獨(dú)寫等彩妝集合店的持續(xù)火爆，這也讓王俊陷入了深思。

在王俊看來，當(dāng)下的CS店最核心的問題就是客流大幅減少，同時傳統(tǒng)的售賣方式也不能形成穩(wěn)定的銷售。為此，王俊對傳統(tǒng)“人貨場”進(jìn)行了針對性的變革。

王俊首先是在貨品上進(jìn)行了有針對性的布局：優(yōu)選條碼供應(yīng)門店，不全系列輸出。

目前夢之隊(duì)代理著卡婷、花謎、凱芙蘭等國產(chǎn)彩妝名品，也代理了韓國花聯(lián)等進(jìn)口高端彩妝品牌。王俊表示，從2019年開始，夢之隊(duì)就圍繞旗下代理品牌進(jìn)行了大幅度的條碼優(yōu)化，針對各個品牌精選出了30個左右的優(yōu)勢暢銷條碼供終端門店選擇，并支持門店小批量、多頻次訂貨。

“現(xiàn)在的連鎖店非常看重優(yōu)勢條碼的配合，比如底妝類他們會選擇韓品，色彩類會選擇卡婷的優(yōu)勢條碼等等。夢之隊(duì)代理的彩妝品牌比較多，可以充分發(fā)揮多品牌優(yōu)勢，幫助終端店精選各品牌、各品類的優(yōu)勢條碼，優(yōu)化庫存管理。”

在場景陳列上，王俊也更為注重優(yōu)勢條碼的組合式陳列。

實(shí)際上，王俊在卡婷品牌工作時就提出過針對終端的“無限場景陳列”的方案。該方案就是在去品牌化的基礎(chǔ)上，結(jié)合門店所需不同品牌的優(yōu)勢條碼打造屬于門店的獨(dú)特場景陳列。而現(xiàn)在，作為代理商的王俊則把這一套方案完整落實(shí)并推向終端。

“只要門店在夢之隊(duì)選擇條碼，夢之隊(duì)就可以幫它們做陳列。標(biāo)準(zhǔn)柜臺、端頭架、特色柜臺什么都可以做。只要門店給到我們陳列位，夢之隊(duì)就可以和店家配合打造專屬陳列。我覺得代理商不要限制在傳統(tǒng)的1.6米或者2米的標(biāo)準(zhǔn)柜臺和品牌全系列輸出的老思路中。現(xiàn)在一定是迎合店家的需求，才能創(chuàng)造更大的效益。”

而在人員管理上，王俊更為看重夢之隊(duì)人員到店的管理和服務(wù)，而非賣貨。

在王俊看來，在人手緊缺的情況下，如果還采取“派人到店銷售”的傳統(tǒng)模式，代理商的發(fā)展是不可持續(xù)的。“以前的方案就是門店選擇某個季度政策，給他們一批貨，我們派人巡店，再賣個兩三天就走了。派人就有銷量，不派人就賣不動，現(xiàn)在這種做法是行不通的。”

今年以來，王俊針對人員管理做出了調(diào)整，即每個人員到店必須配合公司的營銷節(jié)奏，保證門店的優(yōu)勢條碼的銷量，進(jìn)而幫助門店進(jìn)行庫存管理，最大程度規(guī)避無效條碼。王俊表示，6月以來，夢之隊(duì)持續(xù)在終端打造各個品類的購物節(jié)，如“6月底妝節(jié)、7月清潔節(jié)、8月眼妝節(jié)”等等。到店人員主導(dǎo)終端店的銷售和庫存管理，把夢之隊(duì)各品牌、各品類的優(yōu)勢條碼在終端打爆，門店在未來就能獲得源源不斷的自然流量和復(fù)購人群。

目前，夢之隊(duì)的變革也已初見成效。王俊透露，目前花聯(lián)的部分單品在單店月銷售可達(dá)4000元左右，變革方案成效顯著。

王俊表示，彩妝在選品、色彩、專業(yè)培訓(xùn)上都有著很高的門檻。同時，彩妝顏色、包材的市場風(fēng)向變化很快，對代理商運(yùn)營能力要求極高。因此，代理商必須具備系統(tǒng)性的經(jīng)營能力，而夢之隊(duì)在“人貨場”的變革之道也是其綜合運(yùn)營能力的體現(xiàn)。王俊也表示，未來夢之隊(duì)會成為一家真正的“專業(yè)彩妝代理公司”。