文丨化妝品報記者 李碩
9月17日，美道家2.0商業模式“新美店”發布會在吉林舉行。
自2017年創立“兩線三美”（日化線、專業線，美妝、智美、醫美）模式后，長風集團將新盈利模式在全國復制，為傳統日化店輸出面部管理、身材管理、健康管理全套綜合問題解決方案。
今年，疫情下長風逆勢擴張，已將長風美店&美道家智能美容館在唐山、石家莊等地布局了20家店。目前，長風在全國12省23市擁有近200家直營連鎖門店，員工2000余人，合作連鎖包括洛陽色彩、赤峰康緹、淮安三愛、江蘇美麗春天等。
在長風國際·美道家董事長于明山看來，美妝店做體驗服務存在三種形態:
1.在零售場內設體驗區。
2.在零售場樓上或后區開獨立美容院。
3. 店院一體化運營。
圍繞第三點，美道家將舊模式升級，希望幫助日化店升級為健康美一站式變美便利店（新美店），業務范疇包括美妝產品、美容養生服務、線上空中美店、醫美生活館。
“鎖定一群人，賣他無數次”是美道家2.0模式的最直觀特征。據透露，新模式預計為合作門店節省50%以上獲客成本，人效、坪效翻倍，并帶動門店20%會員的客單價翻10倍。
“前店后院”模式回潮
今年上半年，CS渠道生意大盤出現了20%左右的降幅，零供關系緊張、貨品同質化、會員運營能力待提升、缺少數字化積累等渠道隱疾集中暴露。
發現問題后，許多門店積極、理性地尋找新的盈利模式，加速專業化和數字化轉型。在此過程中，體驗和服務成為實體店抗衡線上的鎧甲。
其實，早在20世紀初，許多化妝品店就用過前店后院模式，但當時貨品為王，過多的后院投入反而占用了前店的人力和場地，影響門店銷售，于是不少門店將后院砍掉。但在新環境下，流量、毛利下滑迫使門店拾起“舊武器”，用體驗和服務留住顧客，并為售賣高毛利貨品服務。
△化妝品報社社長杜偉與長風國際·美道家董事長于明山
過去的幾年里，長風集團的美道家，圍繞門店服務儀器、服務人員、服務產品不專業等痛點，幫助許多化妝品店從單純的售貨，轉變為“綜合的變美中心”。作為美道家最早的合作系統，洛陽色彩·美道家董事長朱銳表示：在經歷了價格、品牌、服務、模式等幾個階段的競爭后，實體店要更加專業，美道家幫助門店跳出單一的商業模式，建立關于美的全產業鏈條，最大程度上利用了資源。
江蘇淮安三愛·美道家董事長湯豐名表示：由于美道家一般開在零售店二樓，其不僅分攤了門店的房租費用，還讓顧客返店周期由一個半月縮短到了一周。
“風口不是追來的，是守來的“
“與其說我有幾十年的經驗，不如說我把一個經驗用了幾十年，就是開店。”會上，一位店老板自嘲到。過去十幾年，CS渠道由上游驅動，門店、代理商接到優質品牌就意味擁有了更好的發展空間。但如今情況變得復雜，化妝品店間的競爭，正從價格、品牌競爭轉向服務、模式、管理競爭。
“市場一直在變化，很多人都很焦慮，而長風的成果告訴我們，風口有時候不是追來的，而是守來的，是靠堅持那些不變的商業法則換來的回報。”化妝品報社社長杜偉在致辭中表示，化妝品店內的貨品與線上相比，不再具備價格和供應鏈的優勢，但線下的體驗和服務價值，是獨一無二的，也是無法取代的。
早在1996年，長風就探索出了前店后院免費美容模式，此后，長風將“前店后院”作為核心商業模式。據悉，一個美道家智能美容館的單店投資在30萬左右，通常開在零售店樓上，在理順門店和美容院的“導流和反哺”機制前提下，美店模式能將有限的顧客資源最大化，美容館降低了獲客成本，零售店增強了專業性和顧客黏性，實現了引流、轉換、復購的良性循環。
此外，在聚焦專業線的多年間，長風還積累了豐富的人才、管理經驗和供應鏈資源，也為美道家鏈接專業線上下游，打造一站式變美供給賦能平臺打下了基礎。
賦能先行，降低合作方試錯成本
商業模式升級后，美道家的目標是在“不做大基建、大改革，大調整”的前提下，幫助日化店升級為健康美一站式變美便利店，業務范疇包括美妝產品前店+美容養生服務后院+線上空中美店+醫美生活館。
在2.0招標會上，長風針對不同體量和資金實力的連鎖，推出了六項合作方案，對應市級獨家合作公司、市級運營服務商、縣級運營服務商等類別，合作投入資金從幾百萬到幾十萬不等，合作伙伴權益包括美容院股權、美店模式共享系統、美店轉型升級沙盤班等。
未來，美道家重點方向是會員制服務體驗型社區美店新零售，在新美店同城百店的商業模型中，計劃80%為社區店，10%商圈店，10%購物中心店，并配有1家醫美診所。
此外，作為一站式變美賦能平臺，美道家將為合作門店提供連鎖托管顧問賦能、供應鏈賦能、教育培訓賦能、模式和理念賦能等。于明山表示，新美店的五項新價值包括以下方面：
人的升級：從導購升級為顧問，提高服務專業度；
貨的升級：從產品升級為產品+服務解決方案，提供整套閉環解決方案；
場的升級：從傳統賣場升級為賣場+服務場+線上場，打造消費場景多樣性；
客的升級：從低頻低客單升級為高頻高客單，增加到店率，提高客單價；
管的升級：從傳統管理升級為五個在線管理，實現在線化數據化科學管控。
在疫情發生前，電商浪潮到來后，探索一條適合CS渠道發展的、可持續的盈利模式就成為一項緊迫的現實課題，而若要找準盈利模式，門店需充分理解實體與電商的競爭：一方面彌補數據化短板；另一方面，通過有溫度的專業交流、深度體驗突圍。從這個角度上，美道家對美妝店盈利模式的重塑值得行業思考與嘗試。