文丨化妝品報記者 范歡

很難想象，一支50人的團隊竟運營著近20家直營門店以及一個自有品牌。更讓人驚訝的是，這個團隊居然沒有“領頭羊”。

“我們團隊不需要領頭羊，因為領頭羊總有被‘累死’的那一天。”由美優家創始人崔恒認為，領頭羊模式不利于團隊綜合能力的提升，但領頭雁模式則能充分發揮每個員工的能力?！耙粋€項目誰能做好，誰就接手，如果項目負責人中途退下來，也立馬有人頂上，保持進度，這樣一來就保證了整個運營過程中項目制、責任制、可替代制的落實?！?/p>

用互聯網工具打通線上線下邊界

就是這么一群“大雁”，在疫情爆發重慶市所有商超、化妝品店閉店的艱難情況下，讓由美優家渡過了危機。2月2日，在復工前一天，崔恒帶領團隊開啟了一整天高強度訓練。2月3日，由美優家全體員工便迅速投入到崗位，從線下運營轉變為線上運營。崔恒將門店運營分為4個工作板塊，包括線上人員文化培訓、專業培訓、線上銷售平臺和社群平臺，以此將銷售端口打通，保證直播賣貨有序開展。此外，在倉儲和物流端，崔恒在重慶本部開設了一個臨時倉庫，確保顧客能在第一時間、安全地收到貨品。

讓崔恒感到欣慰的是，利用社群營銷和直播賣貨，由美優家解決了危機。崔恒告訴記者，由美優家單場直播20分鐘內可以達到單品牌銷售超10萬元的成績，單月直播賣貨突破了200萬元。這筆資金保障了員工的工資，也解決了房租問題。疫情期間，在不少門店面臨資金短缺，瀕臨倒閉時，崔恒帶領團隊借用社群營銷工具，順利渡過難關，甚至做到了小幅增長。

面對疫后市場，崔恒認為，化妝品店要重塑場景，利用互聯網工具打通線上線下的邊界?，F階段，由美優家利用線上秒殺、拼團、砍價、打包組合等形式，讓線上線下流量互通，將各個領域優勢進行結合，做到了社群有活動、賣場有溫度。據崔恒介紹，目前，由美優家每周開展大小活動，通過線上導流，單場活動成交單數超過300單。

一盤好貨：進口名品+進口爆品+自有品牌

小而美，是由美優家帶給記者的強烈感受，步入由美優家，琳瑯滿目的商品映入眼簾。據介紹，由美優家門店平均sku在1200個左右，門店主營護膚、香水、彩妝三大品類，銷售占比分別為50%、30%、20%。門店主營品牌囊括了資生堂、雅詩蘭黛、蘭蔻、倩碧、阿瑪尼、馥蕾詩、MARIANNEBOLLE瑪麗安保萊等一二線進口名品，也有蜜濃、芙麗芳絲、黛珂、珂潤等相對平價的進口大眾品牌。

除進口名品、進口爆品之外，早在2014年，崔恒就從口紅、眼線筆入手發展自有品牌。2017年，崔恒推出護膚品牌TIYANS緹顏詩。據崔恒介紹，緹顏詩的產品配方由公司團隊自主研發，定位于敏感肌修護、祛痘等，共有10個單品分別針對不同肌膚問題。經歷3年的終端市場檢驗，緹顏詩以其專業性深受消費者的歡迎，據崔恒透露，緹顏詩的銷售額已占門店總銷售的28%，超過很多國際品牌在門店的銷售份額。不僅如此，緹顏詩還進軍線上，于今年8月開出品牌天貓旗艦店。

崔恒表示，由美優家的產品布局思路不是打造“魚塘”，而是利用由美優家最大的“魚塘”建造“池中池”。她坦言，做集合零售店不是自己的目的，自有品牌緹顏詩才是發展重點。美優家的流量分流到緹顏詩后，品牌會將這部分消費者再次分流，一方面篩選導流至線上渠道，另一方面將線下的顧客使用反饋傳遞給品牌天貓店鋪。

對重慶有著深厚感情的崔恒希望未來有更多的消費者、渠道商了解緹顏詩，更期待緹顏詩可以從重慶走出去，成為真正的“品牌”。