文丨化妝品報記者 李碩 時林平
10月12日，伽藍集團董事長鄭春穎在武漢親自發布自然堂品牌的“一盤貨”模式。新模式下，自然堂產品將不再進入代理商的倉庫，轉而進入自然堂在全國的14個分倉，分倉由自然堂委托順豐代為管理和配送。
“一盤貨”模式的發布，意味著自然堂親手打破了既有規則，并建立了一套嶄新的、先進的生產關系；同時也宣告了CS渠道延續十五年的“品牌—代理商—經銷商”的固有價值鏈條的革新，取而代之的是“品牌—供應鏈—消費者”這一嶄新的物流路徑；一盤貨模式下，信息雙向流動、貨品單向輸送，擺脫物流負累的代理商將轉型高素質的服務商。
唯有控貨，才能控價
今年上半年，CS渠道生意大盤出現了30%左右的降幅，疫情像一針催化劑，讓零供關系緊張、會員運營能力薄弱、竄貨亂價等渠道隱疾集中暴露，國貨的產品價格、品牌價值身陷泥潭。
2005年前后，自然堂率先在CS渠道建立了從代理商到經銷商的價格體系，保證了每個流通環節的正常利潤幫助了美妝店渠道，率領中國化妝品產業迎來了勃勃生機與繁榮。
然而，在擴大市場占有率的競賽中，部分企業制定了虛高的回款任務，為了完成任務，獲得返點，部分代理商選擇以接近進貨價的價格向終端鋪貨，造成了壓貨、竄貨、亂價，也加劇了產品體系價格的混亂。
穩定產品價格體系是品牌的生命線，也是經銷商穩定利潤來源的保障，而品牌只有從源頭控好貨才能實現控價，第三方代為管理、配送的新模式，將讓自然堂掌控發出去的每一只產品的流向、數據，從源頭解決竄貨亂價問題。
當天下午，化妝品報社創始社長杜宏俊受邀參加了自然堂一盤貨模式媒體溝通會，他認為，“工業品牌和專營店有過多年合作的基礎，而改進和加強雙方合作關系，更是時代的召喚。”同時，他也強調，相比工業企業，代理商、專營店更為弱勢，我們需要給中國化妝品專營店一個準確的評價和肯定，需要改善和恢復創業之初的三方關系。
15年后，自然堂決定用行動改變現狀，一盤貨模式也由此浮出水面。“3年前我就想到了做一盤貨，但當時物流等各方面條件不成熟。”鄭春穎表示，疫情發生后，我們有很好的機會把平時不能做的、不具備條件的事情做了，在未來的兩個月，自然堂將完成全國14個倉庫的貨品移交和入駐。
代理商要轉為數字化服務商
一位已試水一盤貨的湖北代理商告訴《化妝品報》，公司物流、倉儲功能轉移后，貨品從被下單到貨品送達門店的時間減少了6-12個小時，減輕備貨壓力后，代理商可以將更多精力投入到服務上。
記者了解到，“一盤貨”模式下，自然堂與代理商仍延續采銷關系，代理商交付給第三方的倉儲、物流成本可能有所上升，但代理商可以精簡人員、減少倉儲風險且具有聯合議價優勢。此外，化妝品代理商多數庫存周期為3-4個月周轉一次，一盤貨模式能在極大程度上幫助代理商抵消門店訂貨的不確定性，降低庫存管理和市場營銷風險。
如果對比十幾年以前的零售市場，所有業態、系統的渠道優勢已經顯著下降，代理商和經銷商也面臨著變革，需要為消費者和客戶創造更大的價值，對線下渠道來說，互聯網化是個機會，但互聯網化不是電商化，并不是把數據都導到線上去做電商，而是利用互聯網技術來觸達用戶，來裂變、拉新、復購、服務消費者。
代理商要在一盤貨之后逐漸轉型為數字化服務商，一方面要繼續負責終端零售管理工作，第二是要提供線下數字化運營服務，包括安裝系統上線、運營、運維系統工作，幫助經銷商利用數字系統去進行消費者的裂變、招新和復購，并為消費者提供服務。
一盤貨的實質是重塑生產關系
“一盤貨表面上是為了解決竄貨、維護價格，而實質是為了實現數字化建立的前提條件。”鄭春穎表示，疫情后，在保目前的銷量和為未來發展做準備之間，公司選擇了后者。
鄭春穎認為，伽藍之所以要做一盤貨，目的不是為了降低成本，事實上一盤貨還會導致物流成本和資金成本的上升，一盤貨是為了迎接數字化用戶運營時代的到來，更貼近于消費者，更好的服務于消費者，為消費者和客戶創造更大價值，從而實現銷售增長。
具體而言，有以下幾點價值：
1.一盤貨能讓產品和品牌價值到保障，市場秩序更加良性，保障客戶的利益。
2.一盤貨實施以后，自然堂會靈活地滿足線上線下各種銷售場景的需要，為客戶降低運營負擔和經營風險。
鄭春穎認為，實施一盤貨以后，從理論上公司具備了快速鋪貨、快速反應的能力，也就意味著公司對其它競爭企業具有了降維打擊的能力，可以說，一盤貨將帶來全渠道總效率的提升、全供應鏈總成本的下降、進一步提升消費者的滿意度。
美妝店生產力落后，需要用互聯網升級生產力。思維要隨著社會變革而進化，形式要隨著科技變革而變化，伽藍在去年提出要成為高科技美妝企業，一是產品科技；二是數字科技，包括數字化營銷、數字化運營和數字化管理。一盤貨是企業實施數字化轉型的基礎，代表了行業先進的生產力，而生產力的進步需要建立與之匹配的先進的生產關系，因此，一盤貨的實質不是物流方式的改變，更將帶動生產關系的革新，會帶來更多的營銷模式和管理模式的創新。
盡管困難重重，相信身先士卒的勇氣和決心會帶給伽藍一個脫胎換骨的變化，相信和15年前的CS渠道的經典合作模式一樣，一盤貨對于化妝品行業來說，也是新夢的開始。