文丨化妝品報記者毛洪

洮南市是一個縣級市，隸屬于吉林省白城市，據《洮南市2018年國民經濟和社會發展統計公報》顯示，2018年，全市總人口為41萬人，其中，城鎮人口只有15萬人。2018年，該市人均GDP為26293元，同比下降8.9%。全市農村勞動力就業轉移53218人，異地轉移22900人，省內就近轉移30318人。

經濟下行，洮南市人口開始大量外流，加上多元化的線上渠道分流，讓這個縣城化妝品店的生意舉步維艱。

鑫寶化妝品是洮南區域最具競爭力的店鋪之一，2007年由艾偉創立。但是在吉林市場，人口外流、經濟條件受限是多數化妝品店無法回避的大背景，僅僅在區域內深耕顯然無法形成一定的規模，為了求發展，鑫寶選擇往外走。。

專注產品品質，試水進口品

作為一個后來者，起初，鑫寶接不到品牌，為了保證產品品質，鑫寶就選擇和代理公司合作，不做流通貨。目前，鑫寶的店鋪里陳列著絕大多數的主流品牌，且折扣力度很小。據高寶艷介紹，一般大型節假日的折扣也都控制在6折左右，平常基本不打折。

同時， 門店也會采集一些快消品類作為補充品類，不會影響正常護膚和彩妝的銷售。值得一提的是，目前洗護在鑫寶系統占比較大，約占40%左右。

其次，鑫寶也在做進口品方向的嘗試，除了一些市面上比較火爆的單品，如RECIPE防曬噴霧、自然共和國蘆薈膏、娥佩蘭薏仁水、貝德瑪卸妝水以及各網紅進口品牌面膜、防曬噴霧等，也有悠萊、赫拉等進口護膚品。高寶艷告訴記者，進口品不會從檔口去拿貨，更多的是從電商平臺上拿貨。“多一兩塊錢不重要，最重要的是品質。不好的東西進回來，分不出真假，到時候被消費者認為賣假貨，本來客流就不多，更要保證產品品質，以穩定會員。”

完善后臺及人員架構，鑫寶走上擴張之路

從鑫寶化妝品店鋪整體形象來看，并沒有太多出眾的地方，就是一家大眾化妝品店鋪，而就是這樣一家店，依靠完善其后臺，走上了外擴的道路。

目前，鑫寶一共有7家店鋪，店鋪面積在50平方米-100平方米，分布在洮南、白城，鎮賚等區域。從今年五月份起，不到三個月，鑫寶就在白城、鎮萊等區域新開了三家門店，接下來的十月，另一家新店也將開業。

從2017年開始，鑫寶就開始完善后臺人員架構。在高寶艷看來，“現在要想發展，往外走，后臺非常重要，后臺建好了，前臺發展方便很多。后臺不全，想發展也發展不了。”

目前，鑫寶后臺一共有9個人，包括庫房、財務、設計、錄單、采購、運營等崗位。人員也就意味著費用，建立后臺后，人員費用增長了20萬左右，人力成本占比達到20%左右。但是，后臺的建立也給店鋪帶來了更多發展的可能性和變化。

高寶艷舉例說，首先，消費者在意化妝品的保質期，以前就是憑感覺，建立后臺之后可以知道哪些是臨期品，保證產品的品質。“隨著消費者的變化，現在靠感覺無法清楚地了解年輕消費者的喜好，店鋪要想年輕化，跟上時代發展的潮流，不變不行。”據悉，鑫寶的運營和采購都是85后。

其次，鑫寶也加強了對產品SKU更加精細化的管理。沒建立后臺之前，每到年底就是清庫存。高寶艷告訴記者，現在新品到店后，會先培養三個月，如果三個月都不走單或者三個月走一兩單，就會放棄這種條碼，這樣一來就極大地降低了運營成本，并且可以及時調整貨品結構。目前，鑫寶的SKU總數為3000個，還將繼續精簡到2500個左右。

最后，就是助力門店向前發展。以今年鑫寶的外擴為例，艾偉告訴記者，“ 2018年以前自己沒有外擴的打算，但運營經理和采購正是能拼能沖的時候，他們希望把量做大。”

今年五月份，鑫寶正式開啟了外擴之路。由于鄉鎮店的消費水平和人流都沒法滿足開店的要求，鑫寶無法下沉，只能從周邊城市進行突破。在艾偉看來，開一家店，除了選址、貨品，最重要的還是店長，鑫寶外拓店鋪的店長都是從原有的店鋪中培養起來的。

高寶艷說道，通過這一次新店開拓，也發現店鋪里面人才濟濟。開店12年，超過5年的老員工有10人左右。

對于接下來是否會繼續開店，高寶艷表示主要還是看人能不能跟上，因為培養一個店長非常不易。在市場競爭如此激烈的情況下，鑫寶的外拓之路能否一帆風順，還得時間來驗證。