文丨化妝品報記者 范歡

當張琳拿著選好的水乳走到收銀臺前準備付錢時，看到平時自己最常用的面膜整齊擺放在收銀臺邊的貨架上，便毫不猶豫地隨手拿起一盒，對收銀員說道：“這個也要。”

這是經常發生在化妝品店“收銀環節”的一幕，看似只能收錢的收銀臺其實也有它的專屬經濟價值。一個成功的收銀臺就是一個“隱形的黃金區域”，它的角色不僅僅是收銀，還兼具連帶銷售的功能。

正如，屈臣氏這樣的大型連鎖已經將收銀臺的連帶銷售玩得爐火純青，不少化妝品店也將收銀臺視為“黃金島”。那么，收銀臺的經濟圈到底該怎么玩如何陳列，陳列什么商品才能最大限度地提升銷售？

事實上，收銀臺從設計到陳列都大有學問，其中，設計包括收銀臺的尺寸、貨架的使用等。一個完整的收銀臺區域，以消費者付款時視線范圍為半徑，大致可劃分為：收銀臺背柜、收銀臺附近中島和地堆、收銀臺鄰近的背柜、收銀臺臺面、收銀臺前部陳列架。

收銀臺的設計、尺寸有何講究

從消費者舒適感的角度出發，收銀臺在尺寸設計上不宜過高，過高會給消費者拒絕感。但也不能設計得太低，太低會導致臺邊、臺下一些連帶銷售的商品不易拿取。因此，在收銀臺的高度選擇上，一定要讓顧客在身體舒適的前提下拿取商品。

以屈臣氏為例，屈臣氏收銀臺的設計就非常“人性化”，收銀臺高度為1.2米，據說這是顧客在付款時感覺最舒適的高度。除此之外，屈臣氏收銀臺背柜的高度為2米左右，也相當符合人的視線高度。

收銀臺適合陳列什么商品，如何做陳列

什么樣的產品適合放在收銀臺

收銀臺連帶銷售的產品大多以走量為主，體積較小的應季產品是一個好選擇，方便顧客隨手拿取，“應季”也較容易吸引顧客產生連帶銷售。此外，包裝比較新穎、漂亮的產品也能夠快速吸引顧客的目光。

從區域的角度而言，如上文所述，收銀臺區域大致可分為以下五個部分，不同的區域承擔的角色和陳列的產品需要針對具體的位置具體分析、靈活化處理。

1、收銀臺背柜

收銀臺相對于背柜是半封閉的，因此產品的廣告宣傳及排面的視覺沖擊很重要，這個位置適合放置本月新品、換購商品、積分換取禮品或者會員贈品等。

如屈臣氏的背柜常年保持著特惠商品，比如，顧客一次性購物滿50元就可以加10元超值換購。當顧客付款時收銀員會在適當的時候向顧客推介優惠的促銷商品，讓顧客充分感受到實惠。

此外，部分門店也會在收銀臺背柜位置陳列一些形象比較好、包裝吸睛的產品，產生眼球效應。一些大的連鎖店會在這一區域主要放置一些高價值的產品，或者是銷量較好的產品。例如，云南保山市星芭莎化妝品連鎖就在背柜位置陳列了雅詩蘭黛、SK-II、蘭蔻、資生堂的明星單品。

2、收銀臺附近中島和地堆

這個位置空間相對較大，適合陳列面膜、護膚套盒堆頭。這里放置的商品有的不是剛需產品，可以做多點陳列。

3、收銀臺附近背柜

在最靠近收銀臺的貨架，則建議放置一些推廣期產品、庫存產品以及促銷產品。比如，適合陳列當前季節性產品和新引入的個人護理用品，做多點陳列，但不宜過雜，也不適合放置需要較長時間介紹的產品。

4、收銀臺臺面

這塊區域的陳列取決于收銀臺的大小。除了收款工具外，考慮到顧客隨手可以碰觸的特點，臺面可陳列兩三款極具新穎賣點的新品類單品，或小巧實用的物品。

如屈臣氏在收銀臺上設置一些小貨架，擺放一些輕便貨品，如糖果、口香糖、電池等可以刺激顧客即時購買欲的商品。

5、收銀臺前部，兩側陳列架

收銀臺前部最好設計成三格的陳列架，陳列一些低價產品，如面膜、手霜、濕巾等，方便顧客在收銀的時候提升最后一單銷售，或以零湊整。比如唇膏、護手霜等商品比較適合擺放在收銀臺左、右兩側的貨架。

屈臣氏在收銀臺兩側大量且有序地陳列了如旅行裝卸妝水、棉簽、驅蚊液、護手霜等應季產品或急用產品。

嬌蘭佳人在收銀臺前部擺放了標價只有2至3元的棉簽、濕巾，方便顧客參加滿額贈送等活動。

狐貍小妖全新升級的高端化定位的店鋪me&we的收銀臺旁，擺放著5元的爾木萄竹炭牙刷、29元的得鮮潤手精華、49元的格蘭瑪弗蘭護唇膏、58元的資生堂美潤護手霜。

避開誤區，換購有訣竅

收銀臺附近的換購商品、積分換取禮品或者會員贈品等，該如何避免誤區，順利完成交易？

首先，應注意換購產品對消費者的吸引力。門店往往會選擇一些利潤比較大、庫存較多的產品來進行換購，實際上卻疏忽了換購產品需要得到消費者的認可，讓她們覺得這個東西便宜、值得。因此，換購商品應該綜合家居家用產品、知名產品、新奇特產品。

其次，注意營造換購氛圍，明確提示消費者“購物滿多少元可以換購”以及換購的好處。

為了吸引消費者的注意，屈臣氏在收銀臺上擺放了更多醒目的標簽，比如熱賣產品、屈臣氏健康美麗大賞獲獎產品等，力求增加更多消費的可能。此外，屈臣氏會通過促銷海報、宣傳手冊等體現當期正在進行的促銷活動，在收銀臺背后的墻上用電子顯示屏循環滾動會員價產品以及近期促銷主題信息等。

嬌蘭佳人的收銀臺位于門店最里側的正中，除臺面和擺放有兌換商品的柜體外，基本屬于開放式。收銀臺比較引人注意的是在背面安放了一個電子屏，其功能除展現店鋪LOGO、宣傳店鋪活動外，更大的作用在于呈現特價商品和會員政策。

最后，除了貨品合理擺放之外，收銀臺的美化也很重要，保證收銀臺干凈、整潔只是基本要求，如果加上一些手繪POP、氣球、PVC管以及擺放堆頭等，可以營造更好的連帶銷售氛圍。

例如，橙小橙量販美妝在收銀區創意性地“插”了一棵櫻花樹作為“地標”，讓店鋪增加天然、活潑的氣氛，凸顯時尚。同時，收銀臺設置成雙層環形結構，利于陳列更多貨品，促進連帶銷售。

收銀臺雖在整個門店中僅占一小部分位置，但是方寸之地大有其用。收銀臺不僅是化妝品店與消費者交流的窗口，也是提高店鋪業績的重要力量，值得店家認真研究，加以利用。