文丨化妝品報記者 江夢茜

因終端門店價格戰、零售門店數量下滑等問題，眾多黑龍江代理商陷于高壓之中，增長困難。記者此次走訪的洺瑞商貿似乎并沒有這方面的困擾。公司總經理郭洺瑞告訴記者，洺瑞的主力品牌天芮去年較前年銷售額增長了40%。

這種增速對于很多品牌來說，均難以望其項背，天芮是如何做到的？

孤注一擲代理天芮

 “買268元的化妝品，贈送電飯煲”“一千多兩千多的化妝品，送臺電動車”， 回憶五年前做國產品代理時，郭洺瑞有些無奈。“那時價格戰硝煙彌漫，品牌、代理商都在進行力度上的比拼，市場極其亂象。”這也引發了郭洺瑞關于代理品牌轉型的思考。

“過去國產品折扣力度特別大，轉向進口品之后力度很小 。”郭洺瑞認為，彼時國產品牌的利潤空間已經到達了極限，再跌破可能會讓零售店與代理商無法生存。此外，部分美導通過微商渠道出貨，用低于市場的折扣價格售賣產品，破壞了市場的價格秩序，這也讓代理國產品牌的他，對公司未來的發展憂心不已。

既然要舍棄原有品牌，選擇新品牌，又要能吻合CS渠道發展，天芮進入了郭洺瑞的視野。

2014年，在進口品風潮尚未吹暖哈爾濱化妝品市場時，郭洺瑞洞察趨勢，一刀切掉了近2000萬份額的國產品牌，帶著壯士斷腕般的決心代理天芮。剛開始做，一切都很艱難，第一年他給廠家回款僅280萬元，但他深信相信未來風向一定會變。

 “堅持下來了，一切就好起來了，現在天芮一個品牌就做到接近2000萬的份額，去年較前年銷售額增長了40%。三年之前，我們都沒有盈利。” 在郭洺瑞看來，這也像一個蓄力的過程，雖然前三年并未盈利，但天芮似乎從2017年開始爆發，他回憶到，那年一場訂貨會就能收700萬。

郭洺瑞認為，從長期來看，進口品牌處在紅利期，需要長時間沉淀，但這也需要終端店不斷加深對于進口品牌的認知，不斷適應進口品牌的政策和力度。

乘著天芮的勢頭，郭洺瑞也希望將繼續發力進口品牌。他告訴記者，今年公司還新接了天芮旗下的另一品牌“法國天萊”以及妍麗、優貝施系統的主打品牌德國柏琳。對于天萊，洺瑞商貿也將以天芮戰略合伙人的姿態，以新零售的方式推廣該品牌。

40%增速，天芮的秘訣是什么？

如果要歸結天芮品牌40%增速背后的成功的方程式，郭洺瑞認為，最重要的原因是趕上了一個好時機。“在店家還未開始轉型的時候，我們先行了一步。”國產品在終端門店呈現頹勢之時，高客單、高毛利的天芮填補了空缺。

其次，“價格保護得好，生意才能長久”，郭洺瑞在終端價格上對店家有硬性要求，嚴格控制折扣。

再者，“代理商的核心價值是服務”，郭洺瑞告訴記者，在天芮的終端門店內，教育、美課、沙龍這類的服務活動也在持續進行。微促、微型沙龍都是天芮品牌的特色，不同于其他品牌大型的促銷，天芮的小范圍活動與促銷似乎更有成效。“約一些老客戶回來，通過活動與體驗留住客戶。”因為天芮的客單價比較高，郭洺瑞認為有針對性的服務客戶，能起到更好的效果。

活動想做好，優秀的服務人員必不可少。郭洺瑞告訴記者，近年來公司為了做好服務，加大了投入，其中最直觀的表現就是為了留住專業人才，公司一直在給員工漲基本工資。

此外，以鄉鎮網點為突破口。郭洺瑞告訴記者，公司目前有270多家網點，其中，縣城市場已無空白網點布局，公司正在嘗試繼續下沉市場，發力鄉鎮網點。

在網點的開拓上，郭洺瑞認為，質量比數量更重要，“既然做了，每個網點就要做活。”在今年招商會上，公司僅布局了10個鄉鎮網點，但客單卻超出了預期，最高客單甚至達到5000元。

“鄉鎮市場的量雖不大，但粘性強。”郭洺瑞告訴記者，鄉鎮店大多是夫妻店，不少老板娘都會親自賣貨，在深度體驗和服務上有連鎖店達不到的效果。因此，開發鄉鎮市場也是其公司未來的發展方向。

最后，切實提高店鋪專業度，成就雙贏。“我可能與別的代理商不太一樣，我更注重與零售店合作的價值。”郭洺瑞認為，幫零售店賺到錢是一方面，通過服務與教育帶動零售店往更專業的方向發展也十分重要。

目前黑龍江的進口品市場還處于初級階段，在這一階段，市場需要一批代理商能真正做好服務。在郭洺瑞眼里，天芮的發展，同樣處于初級階段，仍有較大發展空間。

種下一顆種子，如果三年沒有收獲，相信很多人都會放棄。但正是洺瑞商貿的持續深耕，讓天芮在黑龍江市場終于枝繁葉茂。不講求速度，更注重質量，有時候“慢”或許比“快”更有優勢。三年在黑暗中不斷蓄力，或許就是洺瑞商貿讓天芮在黑龍江市場高速增長背后的奧義。