中秋佳節將至，很多實體店紛紛開始了打折促銷活動。但最近有很多小伙伴問：“為啥折扣都打了，銷售業績還是上不去。這還沒到中秋節呢，我們提前打折都沒人來，要是等到節日臨近，各個店都開始搞活動了，店里豈不是更沒人了？”

打折降價的確是能夠吸引顧客的一種方式。但我們不能一味的將好業績與折扣低掛鉤。

舉個例子，我們借著中秋節的由頭，搞了一個八折的優惠，那節日過后，恢復原價呢？顧客再上門就會說：“你們上次都打八折了，要不這次也打個折吧。”

你拒絕？顧客說走就走，你不打折，總有一家店在打折。顧客走了，業績又上不去，于是又選擇打折搞活動。如此往復形成惡性循環。

不光我們自己“慘死”于盲目打折之下，就連市場也會被競爭打折的現象擾亂。

當你經常打折時，不知不覺中你的顧客已經在發生微妙的變化：部分因為產品或品牌喜歡你的顧客會離你而去，而更多的價格敏感型顧客則會經常光顧你。

要知道，有很多顧客是希望他買過的東西不會貶值的，這就是你以前的忠實VIP。你傷了忠實VIP，卻吸引了短暫的那些價格敏感型顧客。打折帶來短暫的銷售增長，實在得不償失。

又有人問了：“你說不打折，那該怎樣吸引顧客呢？”

這里教大家一點：讓你的店鋪看上去不能還價！

為什么這么說？

任何營銷方法只會吸引一類顧客。 

你喜歡打折，就吸引價格敏感型顧客；

你研究服務，VIP忠誠度就越來越高；

你研究銷售技巧，成交率和連帶率就越來越高；

你研究產品，時尚型顧客就越來越多……

有的人說，“我們這里是小地方，消費能力比較弱，所以顧客愛還價。”也有的人說，“我們家的東西貴，所以顧客愛還價。”

那么，來舉兩個例子。在大超市里買菜，20.1元；在菜市場買菜，20.1元。請問，你是不是都會還價？

可口可樂在超市里賣2塊錢一聽，自動販賣機5塊錢一聽，麥當勞8塊錢一杯，五星級酒店38塊錢一杯。完全相同的品牌和產品，在不同的地方價格完全不同，請問，你會不會還價？

顯然，你在菜市場里，如果價格20.1元，你會本能的來一句：“20塊好嗎？”，而在大超市里肯定不會；同樣的可口可樂，不同的價格，你都不會還價。

所以，顧客會不會還價，跟顧客無關，只跟你的店鋪有關。如果你的顧客愛還價，只因一個原因——你的店鋪長的就像可以還價的店鋪！

那些在你看來特別愛還價的顧客，并不是在任何地方消費都還價的，而是在你的店鋪就死還。如何才能避免這種問題的發生呢，就需要我們認清我們的形象：

門店形象

門店的形象是給顧客的第一印象，下面我們來看一下顧客愛還價，愛要求打折的店鋪和顧客不敢還價的店鋪分別是什么樣的：

顧客愛還價的店：店鋪的裝修就像個雜貨鋪，店鋪的陳列凌亂，衛生很糟糕，店鋪的燈光昏暗，音樂很老土或者聲音不合適。

顧客不敢還價的店：裝修時尚，陳列整潔舒適，衛生清爽，燈光舒適，音樂時尚、音量恰到好處。

設想一下，如果你是顧客進到這兩家店，你會怎么想。那如果是零顧問，我就會想：第一家跟個雜貨鋪一樣，產品質量肯定不怎么樣，還要這么高的價錢。值不值啊，我得砍個價。

而到了第二家店鋪我會想：嗯，裝修的這么高級，這里肯定是那種不講價的“貴族”店鋪，算了，別白費功夫了，價錢挺合理的，買了！

所以想要顧客不討價還價門店，品牌給顧客的第一印象是非常重要的。

員工形象

除了門店的形象，員工形象也很重要。員工在絕大多數代表了店鋪。

顧客愛還價的店：顧客一進店，導購在玩手機，趴收銀臺，靠墻靠貨架，坐在休息椅上，目光呆滯，面無表情，不化妝，穿著老土邋遢。

顧客不敢還價的店：顧客一進店，導購熱情接待，或是正在忙碌于店鋪的工作，穿著時尚得體，化淡妝，笑容甜美親切，恰到好處的贊美顧客。

顧客進到第一家店會想：這家店一點也不專業，還這么貴。他們進到第二家店會被員工的氣質感染，從而忘記還價。

服務形象

第三點要注意的就是服務形象。

顧客愛還價的店：導購銷售水平差，說話口氣像地攤小店，心底里覺得顧客都是“壞人”，愛與顧客起爭執，顧客退換貨時處處刁難。 

顧客不敢還價的店：導購銷售水平好，說話口氣專業而親切，心底里覺得大多數人都是“好人”，從不與顧客起爭執，能妥善處理好顧客的退換貨與其他投訴。

現在知道不靠打折應該如何去吸引顧客了嗎？

那就是靠高端的形象和專業的服務。要讓你的顧客一眼就覺得在你的店里買東西這個價錢是值得的。

什么樣的形象和什么樣的方式吸引什么樣的顧客。所以從心出發，給顧客一種價值體驗，不靠打折也能得到認可！

注：本文轉自 零售專家 公眾號 。