“這么多年，會覺得累么？”

記者見到張沫凡時，已是上海的深夜。

“會，肯定會。不過我自己覺得，遇到坎、波折，解決了就不算事。最難的是外界的誤解，前幾年外界把我們定性為網紅品牌、給我們打標簽，并因此拒絕我們，這個是讓人很難過的。”

△左起第二人為網絡紅人、美沫艾莫爾創始人張沫凡

張沫凡在互聯網時代是一個極具標志性的人物。她是最早一批網絡紅人，在張大奕、李佳琦之前，她就已經火了多年；她也是最早創立自有品牌美沫艾莫爾的網紅之一，現今，其天貓旗艦店的單品牌零售額已經連續多年過億。微博上，張沫凡有超過千萬的粉絲，在美妝類目的網紅中流量排名第一；而其淘系的兩家店，在淡季的4月份，也賣出了兩千萬元的成績。

這就是張沫凡，一個在社交媒體興盛時期走向臺前的網絡紅人、一個將自有品牌穩步經營的幕后操盤者。

△張沫凡

任何時代的零售商業邏輯，無非是流量加上可變現的通道。一經營好流量，二經營好產品。相輔相成，互為依托。

張沫凡的走紅某種角度而言是時代使然。放在現在，我們用世俗的眼光去看，很難想象一個沒有浮夸語言、動作，一個沒有在鏡頭前展現才藝的女孩是怎樣去吸引到足夠的目光。

她說，“我這么多年圈粉的點我自己明白，就是很真實，網上什么樣，生活中就是什么樣，不端著，這點沒變過。”

相對來說，本真、自我也正是這個時代被推崇的個性品質。在此基礎上，懂美容、愛旅游，愛分享，成為張沫凡一步步走到今天的原力。

張沫凡作為一名創業者的原始積累并不算辛酸。在人人網開始流行的那幾年，張沫凡已經在這個以校園大學生為主要群體的社區內小有名氣，澳洲留學的便利讓她有機會幫身邊的同學朋友代購美容產品，并在網上傳播一些瘦腿美容教程。2010年，張沫凡創建品牌美沫艾莫爾，生產芳療概念的精油護膚品；2014年，張沫凡遇上了新浪扶持網紅的風口，并成為最早一批做短視頻的人，之后迎來流量井噴。

到現在，張沫凡也為自己的流量打造了三個變現通道，自創品牌、專業買手、直播帶貨。

自有品牌：美沫艾莫爾以及美沫艾蜜思

美沫艾莫爾是張沫凡的第一個自有品牌，2010年創立、2013年品牌定位調整為天然護膚。2015年，網紅經濟元年，張沫凡的微博粉絲量從50萬增長到了300萬，品牌銷售額從千萬級增長至億元級；此后至今的三年里，美沫艾莫爾緩慢增長。

“我們也經歷了兩次瓶頸，一次是2013年之前品牌定位精油芳療過于小眾，因此我們后來調整為天然護膚；第二次是在2018年，大量的網紅以及小眾品牌涌入，對我們是一個很大的沖擊”。張沫凡對記者說到。

目前，美沫艾莫爾已經開發有70多個單品，包括白玫瑰潔面、積雪草純露等單品都有不錯的銷售。

創立于2017年的美沫艾蜜思則是張沫凡的第一個彩妝品牌，張沫凡的想法是提供一些對皮膚沒有負擔的彩妝產品，基于自身在粉絲心中的“養生女孩”形象，美沫艾蜜思的產品線更側重于底妝，嘗試打造的是零感輕彩妝的膚感體驗。不過也正因如此，時尚感不足成為美沫艾蜜思的一大遺憾。

天貓推出紅人專屬店之后，張沫凡也將這兩個品牌的銷售陣地從淘系的C店轉移到了天貓的張沫凡專屬店里，這對于品牌形象以及社會的認可度上是一次跨越式提升。

買手價值：甄選小眾品牌依托淘寶C店銷售

張沫凡最早的淘寶C店是擁有一批忠誠度極高的粉絲的，將自有兩大品牌遷出后，原本的C店也就成為張沫凡專門為粉絲推薦其他小眾品牌的地方。

她告訴記者：“我喜歡到各地去玩，喜歡去看各個國家很小眾但是很有個性的品牌，所以我們在今年4月將這家店轉成甄選店，并建立了一個專業的買手團隊去尋找性價比高的產品合作銷售。”

目前，張沫凡甄選店的選品途徑有兩種，一方面是有各種品牌發來產品；另一方面是張沫凡團隊也主動找一些有特點的產品尋求合作。

整個團隊的選品標準、思路極其清晰。品牌背書、工廠背書；產品總監對產品成分的分析；張沫凡的試用。

直播帶貨：承接各大品牌的直播銷售

2018年是美妝網紅再度集中爆發的一年，太多人涌入也就意味著明顯的分流。淘寶直播的薇婭、抖音的李佳琦、B站的benny…

原本依托微博為主要流量窗口的張沫凡也在今年開始了淘寶直播。這種轉變，是對當下消費者購物習慣轉變的一種反應。

“剛開始去淘寶買東西，大家都是去挑選、去搜索，后來有了內容，去幫消費者選擇。而直播其實就是一個實時幫消費者選擇的過程。”張沫凡表示，“而直播上選品的過程、殺價過程，讓粉絲有很強的參與感， 基于粉絲的信任，直播帶貨成為當下今年流量以及銷售的一個亮點。”

這種改變帶來的收益顯而易見，從2019年1月，張沫凡連續三個月成為微博時尚視頻榜單的第一名，兩家店的整體銷售也比以前預期的要好。

事實上，張沫凡因個人流量而獲得商業上的成功，也因個人過于鮮明標簽讓自己面臨一些發展上的挑戰。

首先，美沫艾莫爾作為一個網紅創立的品牌，本身帶有其個人的深深烙印。

一方面，美沫艾莫爾受到張沫凡流量明顯的影響。用她自己的一句話說就是，“我好品牌就好，我不好品牌就不好”。

另一方面，過于明顯的網紅品牌標簽，讓美沫艾莫爾很難找到其他分銷渠道。張沫凡團隊曾經嘗試去找一些沒有自有品牌的網紅合作，但都無果而終。

不過，張沫凡相信按照國外的發展經驗，消費者以及渠道最終會認可網紅品牌，而現在唯一能做的就是把現有的群體維護好，通過口碑、高復購率去慢慢擴張。今年，張沫凡兩個自有品牌還將著重推出聯名產品，吸引更多的粉絲。

其次、因為粉絲群相對固定，品牌相對小眾，成本居高不下。

網紅對于消費者的一個重要影響力便在于雙方的零距離溝通，口碑便顯得極為重要。

張沫凡做了一個生動的比喻，“消費者使用大牌后體驗不好會懷疑自身問題，但使用網紅品牌之后卻會直接到淘寶、微博上進行反饋，極強的指向性以及網絡跟風行為瞬間就能摧毀多年建立起來的信任。”也正因如此，美沫艾莫爾極其注重口碑和產品品質。

她告訴記者，美沫艾莫爾產品上的成本在國貨品牌里絕對是很高的，“一方面是我們注重產品的品質；另一方面，相對小眾的受眾讓我們很難均攤其他包括物流等方面的成本。”

第三，擁有大公司背景的網紅大量涌入，流量分流明顯，如何持續保持自身的熱度難度不小。

張沫凡本身是較早一批網紅，能夠發展到今天已屬不易。2018年，張沫凡曾嘗試根據腳本來規劃節目，但最后的結果卻是流量下滑。

她告訴記者，“我跟一些做護膚評測的不一樣，我注重內容趣味性。后來，我們不去按照限定內容制作視頻后，反而各種人氣、榜單的指數有了明顯回升。”

今年，對于張沫凡而言，直播轉型已經成功的情況下還將發展抖音，目前其個人抖音粉絲已經突破百萬。

張沫凡個人及其在商業上的成功是毋庸置疑的，迎在時代的風口上，積極求變是我們能夠從她個人以及美沫艾莫爾上看到的啟示。