文丨化妝品報記者 江夢茜/時林平/王亞茹/李夢琴/王娜

2020年，對于美妝代理商群體而言，是“魔幻”的一年。這一年，由于疫情影響，線下實體渠道遭遇重創(chuàng)，傳統(tǒng)美妝代理商群體遭遇“最冷一年”。與此同時，疫情帶來渠道變革，線上渠道代理商在厚積薄發(fā)中“喜迎春風”。此刻，美妝代理商們也站在了通向變革與未來的路口，傳統(tǒng)代理商開啟了顛覆式改革，開辟線上賽道、深挖服務價值，線上代理商們與流量博弈，與爆品上新的速度賽跑。對于未來，他們又有怎樣的期待與思考？

帶著問題，我們采訪了包括深圳市金永勵實業(yè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理官莉敏、浙江召香品牌管理有限公司總經(jīng)理章杰、杭州傳禧科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人常凱、重慶米瑞商貿有限公司總經(jīng)理潘靜嘉、海量誠商貿有限公司總經(jīng)理曾海峰、寧波甫豐貿易有限公司總經(jīng)理湯浩、浙江金莊化妝品有限公司總經(jīng)理黃波等在內的多位代理商，在不同的角度，且看他們如何定義美妝代理商的命運與未來。

△ 深圳市金永勵實業(yè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理官莉敏

△ 浙江召香品牌管理有限公司總經(jīng)理章杰

△ 杭州傳禧科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人常凱

△ 重慶米瑞商貿有限公司總經(jīng)理潘靜嘉

△ 海量誠商貿有限公司總經(jīng)理曾海峰

△ 寧波甫豐貿易有限公司總經(jīng)理湯浩

△ 浙江金莊化妝品有限公司總經(jīng)理黃波

1、《化妝品報》：當下的美妝零售環(huán)境對于美妝代理商帶來了哪些困局與發(fā)展機遇？

零售市場和品牌市場在優(yōu)化 代理商也要與時俱進

官莉敏：消費者熱衷的品牌和價位正在洗牌，總量趨勢是好的，但是每個品牌的狀況會不一樣，集團化的美妝品牌公司能夠打組合，會更有優(yōu)勢。零售市場和品牌方都在做優(yōu)化，對于代理商來說，因為品牌結構調整而丟掉的生意機會是難以逆轉的，未來還是要夯實現(xiàn)有的業(yè)務能力，把握新的生意機會、技術及數(shù)據(jù)的能力。

面對困局，不少代理商在嘗試改革，每個新模式都有存在的價值，后入者肯定不如先來者有經(jīng)驗和有資源，因此，改革也要結合自身的優(yōu)勢。資本和品牌這些是外在機遇，不是我們主動選擇的，但與時俱進的技能提升還是非常重要。

監(jiān)管趨嚴  合規(guī)合法有望帶來新機遇

章杰：品牌正在陷入“雙殺”困局，即流量成本不斷上殺，客單價不斷下殺，當中利潤愈發(fā)稀薄。消費者對品牌的認知不足。促銷了就囤一波，不促銷就找別的產品替代，當消費者的認知僅限于價格的時候，品牌是不存在信任度和忠誠度的，陷入價格戰(zhàn)只是時間問題。

此外，《化妝品監(jiān)督管理條例》的實施，使得化妝品的審核、監(jiān)管變得更嚴格，合規(guī)化成為勢在必行的新趨勢。對于一些不合規(guī)的品牌、代理商來說是毀滅性的打擊。同時，這也是一次市場的洗牌，對于合規(guī)的品牌、代理商來說，反而意味著新的機遇。

湯浩：在發(fā)展過程中，市場上存在著水貨、假貨泛濫的現(xiàn)象，一些惡性競爭在一定程度上導致價格體系混亂，給我們造成了一定的壓力。隨著國家不斷的規(guī)范動作和相關法規(guī)出臺，相信市場環(huán)境會越來越明朗。

數(shù)字化運營已成為美妝代理商轉型升級的必然趨勢

潘靜嘉：隨著個性品牌時代的到來，“家庭計劃經(jīng)濟”趨勢的興起，數(shù)字化運營已成為美妝代理商升級轉型的必然趨勢，積極應用大數(shù)據(jù)反饋的信息則可以幫助代理商精準地實現(xiàn)有效品牌及品類的多元化搭建。

賺差價一去不復返 代理商要有自己的附加值

黃波：去年的疫情改變了多數(shù)人的購物習慣，讓本來就走下坡路的實體店更是雪上加霜，傳統(tǒng)模式的代理商體制已經(jīng)到了盡頭。未來，代理商要想生存下去，必須要有自己的附加值，單純的賺差價是不可能的。

2、《化妝品報》：美妝代理商的價值感如何體現(xiàn)？美妝代理商群體的未來發(fā)展命運將會如何？

代理商的價值并沒有變 但要主動尋求多元發(fā)展

官莉敏：代理商今天的價值波動是大疫情和大電商時代帶來的，線下代理商遇到的問題其實不是代理商價值產生了變化，而是因為市場往線上走得更多了一些，這也導致線上的代理商和運營商價值更加凸顯，銷量在哪里，品牌和渠道的重心就在哪里，這是很自然的現(xiàn)象。

對于美妝代理商的價值感，我認為存在就是合理的，雖然每個代理商很難都做到多面手，但只要我們不固步自封，主動尋求多元化發(fā)展，未來仍有出路。

代理商的價值感需要把握三個維度

章杰：代理商的價值感需要把握三個維度，首先是消費者維度，代理商也要敏銳捕捉消費者需求與痛點，提供與消費者需求匹配且極具性價比的產品；其次，從商家維度，通過提供專業(yè)的服務，陪伴商家共同成長，達成雙贏；最后是從供應鏈維度來說，要通過爆品的打造，創(chuàng)造穩(wěn)定的訂單需求，進而與供應鏈深度合作，彼此賦能。

用品牌商的態(tài)度去經(jīng)營品牌

常凱：對于傳禧公司來說，我們沒有把自己定義為代理商，而是渠道和消費者的服務商，不僅僅是賣貨，而是用品牌商的態(tài)度去經(jīng)營，把每一個品牌都當成自己的孩子。從內容輸出、營銷推廣到渠道搭建都親力親為。在全力服務渠道客戶和消費者的態(tài)度下，得到渠道伙伴和消費者的認可，就是我們的價值。未來，這個思路和戰(zhàn)略也不會改變。

立體化的兼容模式才是未來美妝生意的主要模式

潘靜嘉：美妝代理商的未來是與時代并軌同行的，沒有學習力的代理商只能在大浪淘沙中被淘汰。如今，品類與品牌仍然是美妝代理商的核心競爭力，立體化的兼容模式才是未來美妝生意的主要模式，那些懂得搭建基礎民生品類兼容剛需、個性化、流量名品的專營性集合模式，將成為未來美妝代理市場中的主角。

代理商要自建銷售渠道 增加抗風險能力

曾海峰：未來，代理商除了做傳統(tǒng)的分銷渠道以外，還應該建立自己的銷售渠道，來增加抗風險能力，甚至可以將自己的銷售團隊轉變?yōu)楣芾矸請F隊，提供更為專業(yè)的門店管理經(jīng)驗及產品培訓經(jīng)驗。

代理商在低線市場有巨大的發(fā)展空間

湯浩：代理商的服務價值和開拓市場的價值是無法取代的。市場上，還有很多扎根于低線市場、服務當?shù)氐倪B鎖門店，這些對代理商來說是巨大的發(fā)展空間。

未來的市場是由消費者決定和選擇的。代理商要做的就是做好服務，做好與終端的溝通，培養(yǎng)消費認知。不要一味地因為一些不良現(xiàn)象而焦慮，而是要把握好真正重要的東西。疫情在國家的防控下終會過去，法規(guī)更加嚴格，銷售水貨、假貨的結局很明顯，消費者的認知也愈發(fā)專業(yè)，一切都在逐漸變明朗。在這種情況下，整個行業(yè)會越來越規(guī)范。