*本文系化妝品報中國行·行在新疆系列報道之一
文丨化妝品報記者 張明
在新疆化妝品專營店渠道，風尚女郎化妝品連鎖（以下簡稱“風尚女郎”）一直都是一個亮眼的存在。從2011年開出第一家店鋪之后，風尚女郎便憑借著精準的市場定位以及商品組合，在塔城、額敏縣、裕民縣等地站穩腳跟，后來風尚女郎開啟了狂奔步伐，將觸角伸到庫爾勒、烏魯木齊以及伊犁等市場，以平均每年4家店的速度成為彼時全疆拓店最快的連鎖專營店。
△風尚女郎總經理林軒
當眾多新疆行業人士以為風尚女郎將繼續擴張時，風尚女郎總經理林軒卻慢了下來，在2017-2018年兩年間相繼砍掉了8家店鋪。
“高速拓店是基于公司在品牌品類結構、團隊打造以及管理能力多個領域的厚積薄發，我覺得風尚女郎還沒有準備好，所以放慢了開店速度。有時候，慢比快更加重要，慢更能夠積蓄能量，審視自己的現狀，為下一步的擴張做準備。”林軒表示，過去兩年時間里，風尚女郎雖然沒有大規模拓店，但依舊保持年均10%以上的增速?，F如今，風尚女郎的店鋪總數達18家。
不拘泥于形式，打造消費者喜歡的名品模式
“當下，消費主力正在趨于年輕化，90后年輕消費者更加青睞高品質、個性化以及年輕化的產品。同時，在傳統電商、微商以及社交電商的發展之下，消費者接觸的信息以及渠道越來越多，消費者也變得更加挑剔以及理性。”林軒表示，在這種情況下，店鋪更應該注重消費者的喜好，適時調整店鋪的貨品結構。
“專營店就像是搭戲臺子的，唱得不好的，我們不讓他入場，唱得好的，我們請他入場。”在這種思路的指導之下，過去兩三年，風尚女郎一方面淘汰了部分國產品牌，并對現有國產品牌的SKU數進行精簡優化。“以前，在引入品牌時，店鋪可能追求大而全，但現在，我們基本上只保留品牌熱賣的SKU，比如美膚寶，我們只保留了一個防曬SKU。同時，我們還針對喜好，在部分店鋪內拓寬了進口品的占比。比如在我們的3-4個店內，進口品與合資品的占比超過80%?！苯涍^調整之后，風尚女郎SKU數從6000個降至3000個左右，庫存周轉周期保持在2-3個月。
另外，在品牌的選擇上，林軒認為，只有質量過硬、差異化的產品才能真正符合消費者需求，即便是現在品牌魚龍混雜，市場上出現了越來越多的功效型品牌，風尚女郎也不會考慮引入?！拔移綍r會經常關注一些熱賣的品牌，比如說線上賣的較好的完美日記彩妝，我就考慮引入到門店?！绷硗?，林軒還考慮恢復雅麗潔集團旗下品牌在門店中的占比，希望將其提升至10%至20%左右。
在林軒看來，雅麗潔集團旗下品牌非常適應現階段門店的發展?！捌湟唬披悵崍猿謪^域獨家策略和直供模式，充分保障合作伙伴的權利以及毛利空間；其二，雅麗潔深化品牌品類策略，構建了多品牌品類的矩陣，幫助門店鏈接消費者，目前店內私信品牌表現十分可觀?！?/p>
林軒認為，雅麗潔保證門店獲得適當的利潤，同時也能讓利給消費者。而且，雅麗潔聯合全國六大優秀門店系統啟動“6+2”項目，整合了他們先進的經營理念與管理方法，并結合雅麗潔優秀的產品力與天美聯盟強大的供應鏈體系，衍生而成的雅麗潔模式2.0版本，將幫助日化門店重構“人、貨、場、銷”，賦能新零售。“從個人的角度看，我十分看好雅麗潔模式2.0?！?/p>
林軒告訴記者，零售并沒有太多秘訣，圍繞著消費者的喜好，適當做出改變，才能得到消費者的認可。
下一站：伊犁市場
值得一提的是，早在2016年，林軒曾計劃在新疆開拓100家門店，讓風尚女郎成為一家橫跨南北疆、門店總數超百家的大連鎖。不過，在快速擴張的過程中，林軒也發現，要想在新疆快速拓展，需要精細的選址、過硬的后臺、成熟的遠程管理以及充足的店長儲備?！爱敃r邁的步伐太大，導致部分門店選址有問題，最終只能關店。另外，我發現，在后臺、遠程管理以及店長儲備上，風尚女郎也還有較大的進步空間?！?/p>
也因此，風尚女郎最近兩年著手發力內部建設以及機制建設，目前后臺人員已經占到20%左右。在對外擴張上，林軒表示，風尚女郎會繼續深耕塔城、額敏縣、裕民縣三地市場，并夯實烏魯木齊以及庫爾勒市場。“今年風尚女郎不會大規模開店，待到內部調整完成之后，我會考慮在伊犁市場開店?！绷周幦缡钦f道。
之所以看重伊犁市場，林軒表示：“伊犁市場相對較為封閉，人口基數足夠，經濟水平也較高，有化妝品店生存的土壤。”據了解，目前風尚女郎在伊犁市場有3家門店。不過，在林軒的規劃中，風尚女郎將在伊寧市以及伊犁其他縣市共拓展20家門店。
另據林軒表示，在伊犁市場，風尚女郎依舊會堅持直營模式?！盀榱烁玫卮蜷_伊犁市場，我計劃讓店長入股，希望能通過老店長孵化出更多的新店長，最終實現本土化運營?！绷周幷J為，只有解決好人才儲備，才能穩步向前。
而當記者談到對新疆專營店渠道看法之時，林軒表示，他對未來專營店的走向依舊十分樂觀?！皬娬吆銖?，這是亙古不變的道理，要想不被時代說淘汰，就要不斷做出改變?！憋L尚女郎在林軒的帶領之下，正在走向新的高度。