文丨化妝品報記者 李碩

莫明振（以下簡稱“老莫”）經營的“和諧一家人”位于哈爾濱市道里區買賣街147號。

檔口面積局促有序，密集貨架上規矩地陳列著李施德林、舒客、云南白藥等十幾個牌子的漱口水。“前段時間，許多漱口水在市場上滯銷，砸價嚴重，大部分品牌產品出現了壓貨風險”，老莫說，“很少人會想再動漱口水這塊蛋糕，但當誰都不做的時候，留給批發商的市場就出來了。”

△和諧一家人經貿有限公司總經理莫明振

看準了時機的老莫開始在各個經銷渠道低價收購不同品牌的漱口水，借豐富且低價貨源和一站式采購優勢，很快便占據了當地的漱口水市場。

當價格偏離常規時，機會就來了

“若是有當地超市想要開發或者補充漱口水貨架區，我可以為他們提供最多的選擇項和低進貨價。”善于觀察環境的老莫還發現，許多連鎖飯店會要求上菜員漱口，因此需要批量采購漱口水，于是許多當地的飯店再后來也成了他的長線客戶。

與運作漱口水的思路相近，莫明振還將奇強、立白、虎牌等十幾種內衣皂全部囊括庫中，在他眼中，把冷門“做活”需要的是嗅覺和專注，每個細分領域的暫時空白，只能說明這些品類走常規銷售渠道遇到了困難，但需求仍存，供需天平急需被相對低價的貨品“配平”。

每逢月底，一些化妝品業務員為了完成銷售任務，獲取返點，會把“負毛利”產品轉給老莫，但老莫并不“胡吞亂咽”，他會根據特定貨品的實際市場銷量情況、質量情況、利潤空間及自身的庫存狀況考慮是否接受這些產品，并嘗試性地先去小批量進貨，然后根據售賣情況計劃后續進貨的機會。

與買賣街中的大部分商戶不同，老莫早在1998年就開始在黑龍江的農場經營化妝品店，十幾年的零售業沉淀下來的選品經驗令他眼光獨到，除了代理章華、姜汁洗發水、青蛙軍團等幾個常規性品牌外，老莫深知不同產品的地域特性和廠家更迭產品的門道，在理性選品邏輯下，他常常能把有市場且高性價比的產品收入倉庫。

批發商做的是一門“物盡其用”的生意

“長江以南大瓶裝的沐浴露好賣，在洗澡頻率相對低的北方小瓶裝銷量更好，大瓶沐浴露在黑龍江寒冷的冬季經常滯銷，當保質期過了三分之一時，大型超市往往會選擇大幅降價處理”，這時候老莫就會出現，把這批大瓶裝沐浴露收入庫中，轉賣到南方或是賣給當地的洗浴中心和賓館。“哈爾濱高檔浴池都偏愛名牌產品，而我們的‘低價名品’正好切合了他們的需求”，老莫說道。

對老莫而言，產品包裝升級同樣意味著商機，相比香型和顏色上的差異，大多洗化品牌不同系列產品的料體差異度小，這也決定了其價格大幅偏離了常規價格時，潛在的銷售空間就會出現。

“例如某款產品新包裝出現后，老包裝就會降價，450ml規格產品甚至會掉到之前200ml規格的價格，但其實在原料配方上，新包裝產品的改變并不多。”老莫解釋說，這就像同一品牌系列中總存在銷量不佳的單品，為了不影響其他單品銷售，廠家并不會允許大型超市公開調價，而超市低價處理給我們后，我們就可以轉到小超市、便利店等“非常規渠道”低價散賣。

從長遠來看，對社會產生正價值的生意總會盈利，老莫的生意邏輯基點正是如此，瑣碎的市井生活包容了許多“沒落”產品，這時品牌溢價被剔除，價值被分解。老莫恰恰把握住了這一小部分利潤，同時也把廠家策略失敗、市場不匹配的、定位不合理的貨品以一種“物盡其用”的方式消化掉。正如智者亞里士多德所言：正義就是把笛子給最好的吹笛手。

互聯網是張關系網，關系的本質是信任

代理商、大賣場、電商平臺……如今，老莫的貨源更廣了，善于使用互聯網工具的他，習慣將1688平臺上接觸到全國客戶轉移到微信上，搭建自己的“私域流量”，然后通過客戶基數優勢，主動出擊，與各大電商平臺聯系“消化”其滯銷品。

如今，老莫加入的微信好友和群已經超過5000個，每一條朋友圈的發布就意味一次供需信息的觸達，“我會用抖音視頻或是音樂相冊發貨，讓客戶們聽著音樂選產品”，老莫覺得這是一種效果極佳的新銷售模式。 

“尊重第一個信息源，不管利潤高低，賺錢就可以。”在合作客戶眼中老莫既是個勤勉的勞模，又是個熱心腸的朋友，“向顧客出貨和進貨一個道理，把信譽做好，賣啥都好賣”，老莫會盡可能滿足客戶的退貨要求。貨品運輸路途中出了損耗問題，他首先想到的是先補償客戶的損失，馬上再次給客戶免費發貨，不影響客戶銷售，產生的損失留給自己，而不是拖到貨站賠償損失后再給客戶處理。

除了常規交易，有庫存剩余時，老莫也會把即將過期牙膏提供給飯店用于刷器具，過了保質期但并沒變質的洗發水裝進桶里，送給周邊的浴池用去擦地板，在不經意間維系客戶關系。優秀的聲譽讓老莫十幾年里積累了不少社會資本。如今，當地的超市、浴池、飯店、老年福利院甚至監獄都成了他生意客戶。

老莫說他以前策略是“知己知彼”，但現在他把更多的精力投入到自身的選貨和經營身上，“沒必要去跟風砸價，當顧客跟我反饋需求信息時，我覺得這個價格能給他就給他了，畢竟，低價賣所有人都能采購到的東西是沒價值的。”

眼看東北干燥的秋冬季節就要來了，老莫又謀劃起了唇膏生意。老莫說對記者說，未來他還會繼續改變常規經營內容，可能嘗試做一些小眾進口品。