文丨化妝品報記者 江夢茜

“受電商沖擊，2013年到2016年是最艱難的三年，但現在有了已經有了起色”，哈爾濱蘭格瑪經貿有限公司總經理安剛告訴記者，2017年對于蘭格瑪來說是重要的一年，因為從2017年開始，公司開始嘗試一系列特色化調整，兩年過去了，蘭格瑪現在情況也因調整而逐漸好轉。

在黑龍江擁有500多家CS渠道網點，其中有65%都是鄉鎮網點的蘭格瑪，今年上半年出貨量較去年同期增加了30%，這背后是蘭格瑪不斷挖掘鄉鎮市場的消費需求，做有特色的渠道服務的表現。

將特色服務打造成核心價值

“廠家做銷售，直供終端，代理商生產產品，自產自銷，這些不乏成功案例的跨界真的是行業新的增長模式嗎？”采訪伊始，安剛拋出了行業中常見的跨界現象。但隨后，他也給出了堅定的答案，專注最重要，他認為社會分工要求的就是每個行業把自己本行的事情做好。

 “將自己定位好，找準自己的角色，釋放優勢服務才是代理商的核心價值所在”，而幫助客戶提升銷售額、專業技能就是代理商服務的核心價值。

在提升終端門店的專業技能上，開培訓會是大多數代理商共同的選擇，但具體如何操作因人而異。

安剛告訴記者，蘭格瑪大的培訓會，一般來說是一年三到四次，而小型的培訓可以說隨時都在進行，他要求業務員下店的時候實戰教授門店店員不同產品銷售技巧。“授人以魚不如授人以漁”，安剛認為代理商并不是只代理產品，還需要教授門店提升銷量的技巧。

正是因為前期扎實的培訓，安剛后續“私人訂制體驗”的設想才得以實現。何為私人定制服務呢？安剛告訴記者，因為鄉鎮店大多是夫妻店，顧客對于店家信任感會更高，而現代人皮膚問題多樣化，基于每位客人不同的皮膚狀態定制不同的產品與服務就是安剛希望達成的私人訂制體驗。

現在有部分論調唱衰CS渠道，認為隨著人口外流，鄉鎮店網點日益縮減，但在安剛眼中，這正是蘭格瑪的機會。他希望通過蘭格瑪的代理產品與服務讓“瀕臨死亡”的鄉鎮網點“起死回生”。

“跟我走有思路”，安剛希望蘭格瑪能為門店提供從產品到方向上的整體服務，客單價低、定位清晰的產品矩陣是蘭格瑪最大的優勢，他也希望能為門店提供發展思路上的指引，為店鋪增加產出。

在對店鋪的劃分上，不同于完全按零售金額將店鋪劃分為A、B、C類店鋪，安剛認為店鋪的配合度同樣重要。因此，他將店鋪按加入配合度因素，即使是鄉鎮店，能以蘭格瑪的品牌為主導，且能跟著公司的思路走，就是A、B類店鋪。

想要做好服務自然需要優秀的人才，為了留住人才，2012年，安剛也在公司的獎勵制度中加入了福利性股份激勵政策。今年年初他也完善了這一制度，讓公司各個部門權責劃分更為明晰，承擔更多風險的同時也能享受更多收益。通過這一制度及系列特色服務，今年上半年蘭格瑪出貨量較去年同期增加了30%。

差異化選品成就可持續發展

“大品牌我不接”，做流通大品牌壓力大、價格透明、競爭激烈等諸多原因讓安剛選擇另辟蹊徑，也正是選品上差異化的定位讓蘭格瑪在市場上有了自己獨特的優勢。目前蘭格瑪代理的品牌有滿婷、高倩、優研秘極、歐夢等，這也形成了具有蘭格瑪特色的品牌矩陣。

安剛告訴記者，在除螨上有一定知名度的滿婷潔面產品能提升客戶緊密度；低價位，且有27年歷史沉淀的護膚品高倩，則以20-60元的客單價滿足鄉鎮門店大護膚需求，而引流品優研秘極則能融入服務提振整體銷量。

據安剛介紹，優研秘極的凍干粉、安瓶銷量近年來也十分亮眼，其中安瓶銷量月營收基本能達到40萬元至50萬元。為了推廣優研秘極，蘭格瑪還使用“預售”的營銷噱頭，先預定，后取貨的模式一定程度上為店鋪增添了流量。

除了封閉性較強的化妝品外，蘭格瑪今年還引入了快優凈引流皂。“不能瞧不起小東西，真正能抓住市場的就是好東西”，他認為，新引進的引流皂將常見的大香皂體積減小，加強了使用者的握持感，真正抓住了市場需求。此外，因為體積減小，這款香皂的使用周期也在縮減，無形中增加了產品的周轉。

洗護、護膚、引流、清潔多維度的品牌矩陣，也為蘭格瑪的“私人定制服務”打下基礎，依托獨特的品牌矩陣，在蘭格瑪一年庫存周轉能達到7-10次。

如果要承接新品牌，安剛認為最重要的是品牌一定得有清晰的思路，在產品品質相同的情況下，有思路的產品才能走得更遠。但在現階段，安剛認為比起承接新品牌，提高單店產出更為重要，盲目接新品牌不能做出成績只會增加庫存壓力。

做有特色的代理服務、扶植鄉鎮門店成長、深耕差異化品牌，是蘭格瑪近年來生意增長背后的門道。不忘初心方得始終，初心易得堅守很難，是安剛對于生意的理解。堅持做更專業有特色的代理公司，安剛和蘭格瑪正在路上。