文丨化妝品報記者 江夢茜

在黑龍江的化妝品市場中，有這樣一對代理環亞品牌的父子兵，從河南來到黑龍江，十三年如一日的堅持與付出讓“環亞情節”在父子間傳承，也讓“老吳小吳”金牌搭檔的招牌在黑龍江化妝品行業揚名。

“老吳”吳賢中2006年來到黑龍江市場，組建環亞辦事處。2009年，吳賢中讓兒子吳輝回公司做幫手，而如今，“小吳”已經成為了公司的主心骨，“老吳”也功成身退，成為韻美的幕后謀士。

高壓：客流下降，價格戰打響

在品牌多、終端門店店鋪數量接近飽和的情況下，品牌能否在某一區域生存并取得良好的發展并不容易。吳賢中認為，現在門店對于代理商而言有了更高的要求，看政策力度、看服務、看品質、看賬期等，都對代理商的代理服務有了更大的挑戰。

“從前美膚寶做活動，稍加政策力度，一場活動能收款20-30萬，而現在就算拼服務，效果也大不如前。”吳賢中介紹，從2014年開始的人口流失，導致的客流下降讓許多門店籠罩在陰云之下，且作為農業大省的黑龍江這個夏天連連受降雨影響，部分地區糧食收成受到影響，吳賢中預計，今年下半年的生意會更難做。

“目前美膚寶在黑龍江市場有400-500家網點，而這一數量也在不斷下降。”吳賢中介紹，黑龍江市場的網點中農場、農田、礦區都是重要的組成部分，而隨著人口流失，關店的情況越來越嚴重，小一點的鄉鎮市場首當其沖。

“現在代理商把底牌都亮了，可以說經營日益艱難?！迸c韻美合作的零售店主向吳賢中坦言，不是大家不愿意賣美膚寶，而是現在渠道價格競爭過于激烈。從前縣城市場只能在零售店內購買，但是現在電商、百貨、超市渠道日益多樣，相比之下CS渠道并沒有價格優勢。而線下渠道為了生存，價格上還要與線上看齊，價格日益透明，也給代理商帶來了更大的壓力。

“現在代理商利潤已經到了底線，可以說是沒有利潤了”，吳賢中認為，客流下降、零售門店減少的殘酷環境以及無時不刻的價格戰，讓現在部分黑龍江化妝品市場處于簡單粗暴的環境中。

吳輝介紹，傳統的日化品牌原本通過促銷、折扣、買贈等活動形式來提振銷量，但現在這些都敵不過“打五折”。他坦言，在高折扣的情況下，服務似乎起不到太大的作用。吳輝深知這樣的價格戰就像飲鴆止渴，打到最后只會把代理商逼得沒有退路，但是在這樣的大環境下韻美也別無他法。

迎戰：開源節流讓產品、服務專業化

“做這一行做了一輩子，我認為代理商未來的出路一方面是向專業的產品結構轉變，另一方面就是做專業服務商。”在化妝品行業摸爬滾打了一輩子的吳賢中認為，在高壓之下代理商的角色應當隨著時代的變化而改變，產品與服務的專業化則是他選擇的兩個目標。

作為環亞系的老兵，目前韻美代理的品牌還是以環亞系的美膚寶、滋源為主。對于接新品牌上，韻美顯得十分謹慎，但已然有了自己的方向。

吳賢中介紹，韻美接下來接的品牌一定是滿足市場需求專業產品與滿足公司發展的產品，且未來在產品選擇上會向修護類產品靠攏，如私密類、養生類等。此外如手霜、唇膏類的應季品與進口產品，也是目前滿足韻美發展的選擇。

“我們的產品堅決不能坑人！”從事化妝品行業數十年，吳賢中見過許多使用不正規產品導致肌膚損壞乃至長毛、變黑的案例。這樣的案例也讓他在挑選新產品時更加注重產品質量，嚴格把控產品的質檢報告。

如果說增加新品類是“開源”，那么精簡人員、提高人效就是“節流”。吳輝介紹，韻美鼓勵業務人員下店培訓來提升服務質量。但不同于南方，北方業務人員下店服務成本是由代理商承擔，目前韻美人力成本已經超過15%，這也為公司帶來了不小的壓力。

“韻美從去年開始人員要求更加精益求精。”吳輝介紹，由于市場網點減少，單個業務員負責的區域更多，這也對業務員要求更高了。

“原來是一個品牌養活一個團隊，而現在單一品牌養活一個團隊很難”，基于這樣的現狀，2016年吳輝調整運營思路，將公司品牌運營按區域劃分為6個區域，一個團隊負責公司某一區域的全部品牌。

2015年，在市場情況最難的時候吳輝接過父親手中的接力棒，面臨市場份額和利潤都在下滑的困境，但吳輝也無懼挑戰，認為這是給他的考驗。如何讓韻美在日益艱難的環境下有生存的余地與發展的空間，是他努力的方向。吳輝也表示，他也有信心用堅持到底的意志帶領韻美迎來新的增長。另外，將韻美打造成更專業服務公司也是“老吳小吳”共同的愿景。