文丨化妝品報記者 江夢茜

“雪城”牡丹江位于黑龍江省東南部，是“中蒙俄經濟走廊”龍江絲路帶的重要戰略支點，也是中國對俄沿邊開放的橋頭堡和樞紐站。嶄新干凈的火車站、寬闊有序的商圈街道是牡丹江給初次到訪客人的第一印象。

愛美麗化妝品店就發源于這座美麗的城市，2009年7月在牡丹江開出第一家店的愛美麗美妝連鎖發展至今，已經有10個年頭。十年間，80后老板田立峰帶領愛美麗在牡丹江開出了十家店。去年，十家店營業額同比保持了6%-30%的增長。

在化妝品實體店價格日益透明、客流逐漸下降的情況下，許多化妝品專營店都認為生意越來越不好做。通過何種方式穩增長，確保化妝品店的核心優勢，已經成為當下很多門店的難題。而這些難題的答案，在田立峰心中早已有了思路。

借力彩妝品類，多維度引流提升客流

“化妝品店的核心優勢是服務”，和眾多化妝品專營店店主一樣，田立峰認為在客流下降的大環境下，做好服務至關重要。但巧婦難為無米之炊，解決客流問題是服務的第一步。在這一問題上的解決思路，愛美麗算是另辟蹊徑。

據田立峰介紹，在眾多品類份額下滑的情況下，愛美麗的彩妝銷售占比不斷提升，其整體銷售占比達到31.5%。彩妝理所當然成為了愛美麗客流突圍的一個核心品類。

事實上，彩妝品類是眾多化妝品店都比較頭疼的難題，愛美麗緣何能借此突圍？

這源于田立峰從去年開始的一個洞察。田立峰發現，許多即將步入社會的學生和在酒店上班的服務人員都對學習化妝技巧有一定的需求，而把握住這一需求就能為愛美麗帶來新的客流。從2018年開始，愛美麗開始與牡丹江當地的學校與酒店合作，從源頭挖掘客群。

以愛美麗與酒店合作舉例，愛美麗這類培訓一般都與規模較大的酒店合作，向酒店服務人員提供免費的妝容培訓，同時愛美麗服務人員也會在現場提供化妝服務，以此提升愛美麗在美妝方面的專業度與知名度。

不僅向學校、酒店引流，田立峰還通過與品牌合作舉辦沙龍活動來維系客情。據田立峰介紹，愛美麗曾聯合卡姿蘭在牡丹江最大的KTV舉辦“美咖”沙龍活動，當時有接近300名消費者參加活動。

通過服務、培訓、沙龍建立連接，贈送愛美麗門店優惠券吸引客流進店，然后把進店顧客服務好，因此，愛美麗的線下引流服務初見成效，今年上半年彩妝銷售較去年同期上升了7%。

在田立峰看來，線下培育的客群只是引流的一部分，線上引流也是愛美麗引流中的重要環節。微信秒殺群、微信公眾號留言抽獎、抖音小視頻等都是愛美麗正在進行的引流工作。田立峰也希望通過線上引流方式吸引年輕人進店，讓店鋪形象更年輕。

張弛有度地拓店

十年開出十家店，愛美麗的步伐并不是想象中的勻速，而是先蓄力后加速。田立峰告訴記者，2016年以前，愛美麗僅開了三家店。而從2016年12月開始，愛美麗開始在牡丹江、海林等地布局了7家店，從而形成了如今10家店的格局。

其實在開化妝品店之初，田立峰同時也在代理某快銷飲品，但由于代理飲品產出比日益下滑，且兩邊生意難以兼顧，田立峰索性專職經營起了化妝品店的生意，于是就有了2016年年底的加速擴張之路。

“兩年多了7家門店，需要沉淀”，田立峰介紹，近半年愛美麗幾乎沒有新開門店，這半年他的重點則落腳在了團隊建設、制度建設、技能提升、商品整合、條碼篩減等工作上。這些工作逐漸落實到位后，愛美麗仍會繼續拓展新店。

“愛美麗未來想做區域連鎖，而牡丹江只是一個陣地。”田立峰說，因為人口的趨勢是小城市人口向大城市流動，選擇小城市不如選擇人口多的大城市開店，因此，愛美麗的下一個陣地則是山東青島。目前愛美麗青島的開店計劃已經在落地當中，辦公場所、店門的選擇都已基本完成。

短短幾年時間，在開店這件事上，田立峰也攢下了不少經驗。“店鋪選址差五步遠，影響生死。”田立峰介紹說開店很重要的一步就是選址。據田立峰介紹，去年愛美麗在長安街開過一個街邊店。那條街兩邊店鋪風格迥異，馬路一邊店鋪類型是清倉甩貨店，而馬路另一邊消費水平適中。愛美麗則開到了清倉甩貨的那一邊，直接影響了這家店的客流。

“在那家門店，高端產品完全賣不出去，購物的都是中老年客群。”基于這樣的情況，田立峰直接將門店類型改為了清貨店。雖然及時應變，讓門店起死回生，但田立峰深知清貨店不是愛美麗未來發展的方向，一年之后，愛美麗果斷停掉了這家清貨店。

“我喜歡競爭。”田立峰認為有了更強的競爭，愛美麗的店鋪才能發展得更快。他也希望，通過競爭能夠激發自己前進的動力。不斷學習、不斷進步，在競爭中不斷進化，關于未來，田立峰說，定位大眾、確保真貨，讓愛美麗“省錢又放心”的形象更加深入人心。這就是他的短期目標。