文丨化妝品報記者 李碩

“新美是漠河當(dāng)?shù)氐牡谝患一瘖y品店，在那之前我在職工理發(fā)所燙了十四年頭發(fā)，一輩子我就干過這兩份工作，很充實也很知足?！绷钠鹜?，年過花甲的王蘭英滔滔不絕。五歲隨參加抗美援朝的父親遷往哈爾濱阿城，后隨從軍愛人奔赴邊境漠河，王蘭英前半生的軌跡如同一路向北飛行的候鳥，顛簸不定，最終在機緣巧合下扎根在祖國最北邊的一間理發(fā)所里。

九十年代前的東北，國企和事業(yè)單位成為很多人就業(yè)的香餑餑，但隨著改革開放的全面鋪開，一部分管理落后的國企面臨著前所未有的結(jié)構(gòu)調(diào)整，老工業(yè)區(qū)的下崗潮涌來后，王蘭英在職的職工理發(fā)所也開始重組并轉(zhuǎn)為私有，她的人生再次迎來拐點。

△圖為漠河貿(mào)易街

“在職工理發(fā)所在沒有被承包前，我就在店里開了一面背柜，專門售賣從買賣街進來的夾子、梳子等理發(fā)工具，售賣得很好?！蓖跆m英從那時起就萌生了開化妝品店的念頭，“過去我理一個男發(fā)1塊錢，燙個女發(fā)3塊錢，但一瓶雪花膏或是洗發(fā)香波就有3塊錢差價，擺在那就可以賺錢?！睋?jù)王蘭英回憶，那時很多返鄉(xiāng)青年都會在哈爾濱買賣街擺攤，做起了批發(fā)發(fā)膠、雪花膏和洗發(fā)香波的買賣。

九十年代:那些陽光燦爛的日子

1993年，為了提振市場經(jīng)濟，鼓勵商品貿(mào)易，當(dāng)?shù)毓ど叹珠_放了三十幾個新建門市房，王蘭英果斷地以5000塊的“天價”將其中一間門市拿到手，開起了當(dāng)?shù)氐谝患一瘖y品店。霞飛、友誼、永紅、紫羅蘭……這些陌生的牌子是九十年代市場上的搶手貨，但在物流滯塞的年代，上貨并不是件輕松的事。

“我一般去沈陽五愛市場和哈爾濱透籠街進貨，記得那時買賣街的批發(fā)市場檔口還是一排排木床板釘?shù)臄偽唬炖涞脧毓牵奶煊趾茉餆?，為了趕上火車，我們凌晨三點到批發(fā)市場，早上八點交易才能完成?！?/p>

“現(xiàn)在我在手機上一點，貨就直接被送到店里，比起之前，現(xiàn)在做化妝生意更方便了。”據(jù)王蘭英描述，九十年代哈爾濱和漠河之間每天只有兩個班次的火車，第一天去第二天晚上才能回，那時她需要把要發(fā)的貨送到火車站行李房，然后再從那里將大包小包拎回店里。

隨著物質(zhì)的豐盈和商品消費時代的到來，東北女性對美的感知逐漸由樸素轉(zhuǎn)向熱烈，“那時候人們的訴求很簡單，臉抹得越白越好，口紅涂得越紅越美?！痹诤闷婧透L(fēng)的消費巨大熱潮下，賣方市場的生意并不難做，曾經(jīng)有一段時間里，王蘭英從沈陽五愛購入的口紅成了整個漠河的時尚象征，成箱的口紅幾個月便被銷售一空。

新美開店之初，漠河的國營商場瀕臨解體，持續(xù)拋售積壓存貨，這給了王蘭英機會，她憑借更低的價格和齊全的貨品在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)了腳跟。而在王蘭英之后，以彈棉花為生的外來人也在漠河紛紛開起化妝品店，對那時的人而言，化妝品生意像是謎一樣，給安逸的東北人在競爭中注上了一股掘金的闖勁。但時過境遷，如今進入買方市場的化妝品行業(yè)已是另一番景象。

化妝品店是個營生，更是精神寄托

“我家姑娘畢業(yè)后去了北京的一家互聯(lián)網(wǎng)公司，今年是第七年，終于在當(dāng)?shù)刭I房安家了。”說起女兒王蘭英臉上掛滿笑容，“如今漠河實際居住人口只有兩萬人左右，年輕人畢業(yè)后都不想留在小縣城發(fā)展，帶走了活力，也帶走了消費，網(wǎng)絡(luò)對我們的沖擊很大，盡管漠河位置偏遠，但物流卻十分齊全?！庇猛跆m英的話說，這里什么“通”都有，從廣州買的東西三四天就到了。

△地處邊界，偏愛立碑的漠河

另外，線上電商也讓化妝品的價格更透明，商品利潤也低了一大截，前些年王蘭英關(guān)掉了自己開了九年的美容院，也不再雇傭員工，一個人維持著化妝品店的生意，“自古以來買賣就沒有好賺的，而且做什么都不容易。”樂觀的王蘭英說。

“其實，我們坐商的盈利是細水長流的，賣服裝不同，化妝品生意一年四季十分平穩(wěn)，尤其是在產(chǎn)業(yè)不多的小縣城里很難一下賺到大錢。”王蘭英從開店起就堅持從不打折、不搞促銷，熟客來了可以講價或者配送贈品，對她來說，店里的所有貨品就像一個生態(tài)系統(tǒng)，需要悉心維系和平衡同類貨品的售賣，避免出現(xiàn)傷客和傷品情況。

“每天來店的顧客基本都是老面孔，門店日常的客單價在50元左右，但熟客的回購頻次很高，洗面奶、洗發(fā)水和牙刷等小件貨品的銷量占比也很高?！蓖跆m英說，在熟人社會里，不糊弄才能有信任，漠河人更傾向于憑經(jīng)驗做事，人們習(xí)慣了一家店的服務(wù)后，就會對新開的店保持謹慎態(tài)度。

因此，在客流下滑越發(fā)明顯后，王蘭英也在有意精簡貨品，在品牌和選擇上，保留了百雀羚、白美人等回購率高且客情維護較好的品牌，并將一部分線上線下價格混亂的產(chǎn)品剔除。“去年我發(fā)現(xiàn)店里回來了很多從網(wǎng)上回流的顧客，盡管網(wǎng)上有價格優(yōu)勢，但賣化妝品需要一種氛圍，看得見、摸得著的購物方式仍然不能被取代”，雖然砍掉了美容院項目，但深知化妝品門道的王蘭英會有意為顧客做體驗和試用。

紅字塑膠貼紙，閉合式玻璃柜，展示背鏡……這家頗具年代感的店鋪上次裝修還是在15年前，對王蘭英而言，在“雞犬相聞”的漠河豪華裝修是無意義的投入，在這里經(jīng)營化妝品店最重要的不是形象和價格，而是對熟客的溫情和信譽，“雖然這里人們的購買力有限，但我們的產(chǎn)品品質(zhì)必須要有保障，我自己相中的產(chǎn)品才會拿出來賣?！弊苑Q沒燙夠頭的王蘭英仍習(xí)慣給熟客一邊免費染發(fā)，一邊閑聊?！懊刻觳坏街形缇蜁锌腿藖碚椅覈Z嗑，晚上妹妹會到店里來給我送飯，雖然62歲了但我覺得自己仍年輕，平靜的日子過得很充實，盡管和外人說再干三年就把店轉(zhuǎn)手，但我不舍得不干?！?/p>

從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟，從賣方市場到買方市場，對于經(jīng)歷了改革開放和老工業(yè)區(qū)衰落王蘭英來說，開了26年的化妝品店是她在時代變革中握住的一門營生，也是在時間的打磨下承載著的一種精神寄托。