文丨化妝品報(bào)記者 李躍躍

與黑龍江省近年來(lái)在全國(guó)排名墊底的GDP一樣，這里的化妝品市場(chǎng)也同樣不盡如人意。在《化妝品報(bào)》記者走訪黑龍江市場(chǎng)的過(guò)程中，多位代理商和專(zhuān)營(yíng)店老板都反映，黑龍江化妝品市場(chǎng)變化太快，無(wú)論是渠道商還是品牌商都在經(jīng)歷階段性的洗牌期。

而在代理商普遍舉步維艱的當(dāng)下，哈爾濱融美化妝品有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“融美”）總經(jīng)理趙曉峰似乎能夠獨(dú)善其身，多年來(lái)一直以妮維雅、曼秀雷敦、高夫三大專(zhuān)業(yè)男士品牌為主營(yíng)品牌的融美，近兩年也開(kāi)始不斷拓寬與完善品類(lèi)結(jié)構(gòu)，并通過(guò)從傳統(tǒng)流通渠道向CS渠道迸發(fā)，將公司帶上全新的發(fā)展快車(chē)道。

“事實(shí)上，盡管這兩年黑龍江的有效購(gòu)買(mǎi)力正在逐年流失，但門(mén)店卻是在漸趨成熟的，在品牌認(rèn)知上也不再僅局限于終端品牌，而是更多地向著進(jìn)口品和名品的思路轉(zhuǎn)變。此外，隨著男性消費(fèi)群體護(hù)膚意識(shí)的覺(jué)醒，男士品類(lèi)在專(zhuān)營(yíng)店的銷(xiāo)售占比也有了一定的提升。”在趙曉峰看來(lái)，市場(chǎng)環(huán)境的變化既帶來(lái)了挑戰(zhàn)又暗藏機(jī)遇，代理商當(dāng)下需要審時(shí)度勢(shì)，拋棄單一固有的發(fā)展思路，尋求更多元的增長(zhǎng)可能性。

完善品類(lèi)結(jié)構(gòu)

盡管男士品類(lèi)是近年來(lái)增長(zhǎng)較快的細(xì)分品類(lèi)之一，但其在黑龍江專(zhuān)營(yíng)店的銷(xiāo)售占比卻始終難以突破5%，融美若單純依靠妮維雅、曼秀雷敦、高夫品牌進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)顯然不易，因此，公司引進(jìn)新品牌、完善品類(lèi)結(jié)構(gòu)尤為關(guān)鍵。

“除了主營(yíng)的三大男士品牌以及涉及的部分國(guó)際名品外，近兩年我們還陸續(xù)引進(jìn)了東方寶石、舒蕾、美濤、啟初等品牌，逐步構(gòu)建出以進(jìn)口品、造型、嬰童為主的三大板塊。”趙曉峰告訴記者，除了大力引進(jìn)品牌，對(duì)于優(yōu)質(zhì)品牌下的部分品類(lèi)他也頗感興趣，此前爆火的多芬泡泡面膜就是當(dāng)下趙曉峰的目標(biāo)之一，他認(rèn)為這類(lèi)大集團(tuán)旗下的產(chǎn)品一方面有著值得信賴(lài)的品質(zhì)保障，另一方面他希望可以憑借自己的資源與服務(wù)推動(dòng)這類(lèi)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品在CS渠道的進(jìn)一步發(fā)展。

除了大力拓寬公司的產(chǎn)品線外，趙曉峰在品牌服務(wù)上也做出了諸多調(diào)整。不同于黑龍江許多其他代理商的代理模式，過(guò)去融美的產(chǎn)品一部分是以檔口的形式銷(xiāo)售，另一部分以代理＋服務(wù)的形式銷(xiāo)售，此外由于主營(yíng)品牌的性質(zhì)使得其在服務(wù)方面重視不足。

近兩年，隨著大環(huán)境的變化以及代理品牌的漸趨多元，趙曉峰愈發(fā)意識(shí)到強(qiáng)化與門(mén)店黏性、提升自身服務(wù)力的重要性。為了優(yōu)化資源上的配置，他將100家A類(lèi)客戶作為重點(diǎn)出產(chǎn)量的網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)這100家A類(lèi)客戶，融美會(huì)將更多的政策和廠家支持給到他們。以高夫品牌為例，高夫品牌每個(gè)季度會(huì)針對(duì)性的給出終端不同的動(dòng)銷(xiāo)政策。趙曉峰在得知政策后，會(huì)第一時(shí)間給予旗下A類(lèi)客戶物料、贈(zèng)品上的支持，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題給到第一時(shí)間的反饋和解決。

轉(zhuǎn)變渠道重心

猶記得2017年《化妝品報(bào)》團(tuán)隊(duì)初訪融美時(shí)，其流通渠道業(yè)務(wù)占比高達(dá)65%，CS渠道尚且不足30%，經(jīng)過(guò)兩年的調(diào)整，融美公司CS渠道業(yè)務(wù)占比已突破60%?！斑@也是我們公司轉(zhuǎn)型的一個(gè)方面，就是在渠道上的重心會(huì)向CS偏移。一方面是因?yàn)槲覀冎鳡I(yíng)的品牌曼秀雷敦近兩年在開(kāi)拓這個(gè)渠道，我們也能更好的依托廠家資源動(dòng)銷(xiāo)投放到CS渠道；另一方面，做流通渠道我們更傾向是一個(gè)貨品中轉(zhuǎn)站，與客戶間的關(guān)聯(lián)很弱，這也代表公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)更低，所以向CS渠道轉(zhuǎn)型的過(guò)程其實(shí)也是進(jìn)一步打造公司內(nèi)核的過(guò)程?！壁w曉峰表示，公司發(fā)展到現(xiàn)階段更多的要去思考永續(xù)經(jīng)營(yíng)、基業(yè)長(zhǎng)青之道，為未來(lái)的持續(xù)發(fā)展夯實(shí)根基。

除了強(qiáng)化在CS渠道的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，融美近年來(lái)在KA渠道的開(kāi)拓同樣頗具成效。在黑龍江，一般一家100平方米左右的超市會(huì)拿出20%的陳列面積給到包場(chǎng)客戶，而不同于大型KA，中小KA的陳列面積較小，對(duì)此趙曉峰將陳列進(jìn)行細(xì)分，優(yōu)化超市的陳列資源，一個(gè)貨架上擺放不同的品牌，同時(shí)嚴(yán)格控制護(hù)膚品和洗護(hù)品的占比。據(jù)悉，通過(guò)與中小KA 的合作，融美的市場(chǎng)份額近年來(lái)有了顯著提升。

隨著渠道和品類(lèi)上的雙向調(diào)整，在黑龍江代理生意遇冷的當(dāng)下，融美去年依舊保持了雙位數(shù)的增長(zhǎng)，公司旗下的妮維雅品牌更是實(shí)現(xiàn)了近30%的增長(zhǎng)。

在此次記者走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，許多代理商廣受品牌方壓貨的影響，導(dǎo)致自身發(fā)展受到限制，但融美是個(gè)例外?！叭诿赖膸?kù)存非常良性，沒(méi)有受到廠家壓貨的困擾?！壁w曉峰透露，融美的倉(cāng)庫(kù)中大部分貨品在2-3個(gè)月內(nèi)就會(huì)發(fā)生流轉(zhuǎn)，部分貨品的周轉(zhuǎn)速度甚至可達(dá)到半個(gè)月或一個(gè)月。

“現(xiàn)在我們的操作方法更加靈活，尤其在缺貨、補(bǔ)貨方面?！壁w曉峰表示，目前融美走的是訂單式貿(mào)易，廠家的貨到倉(cāng)庫(kù)以后立馬又通過(guò)配送轉(zhuǎn)到終端去了，而終端一旦缺貨，融美就立馬通過(guò)廠家進(jìn)行發(fā)送。

毫無(wú)疑問(wèn)，代理商的確是目前市場(chǎng)上廣受壓力的一個(gè)群體，在黑龍江市場(chǎng)更是如此。不過(guò)對(duì)于在行業(yè)浸潤(rùn)十余年的趙曉峰而言，行業(yè)中閃現(xiàn)的危機(jī)往往也是一種轉(zhuǎn)機(jī)，時(shí)代在變化，但不變的則是“順勢(shì)而為”的江湖之道。