文丨化妝品報(bào)記者 李娜

大學(xué)一畢業(yè)就投身化妝品行業(yè)的玉蝴蝶化妝品經(jīng)銷有限公司總經(jīng)理單慶元，是黑龍江日化行業(yè)為數(shù)不多的知識(shí)青年，也是歐詩(shī)漫董事長(zhǎng)沈志榮器重的年輕人之一。作為最早一批的歐詩(shī)漫代理商，單慶元見(jiàn)證了歐詩(shī)漫品牌的發(fā)展和壯大。深耕區(qū)域市場(chǎng)，23年穩(wěn)扎穩(wěn)打，玉蝴蝶正在黑龍江西部翩翩起舞。

從事化妝品行業(yè)20多年來(lái)，單慶元在百貨公司做過(guò)寶潔的品牌經(jīng)理，也下崗自己開(kāi)過(guò)店，最終選擇了化妝品代理的生意。先后代理過(guò)歐詩(shī)漫、韓束、一葉子、三生花、里海之謎、綠效、朵莉姿敏、金拍檔、椿溪等品牌，有效網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)200家。一路穩(wěn)扎穩(wěn)打，靠著良好的服務(wù)和口碑，玉蝴蝶贏得了客戶的信賴，也獲得了品牌的認(rèn)可。

23年如一日，與歐詩(shī)漫不離不棄

素有“天然百湖之城，綠色油化之都”的大慶市是黑龍江西部的發(fā)達(dá)城市，不過(guò)，到過(guò)大慶的人都知道，這里已經(jīng)感覺(jué)不到一個(gè)重工業(yè)城市的油煙，取而代之的清新的空氣，和可做電腦壁紙的藍(lán)天白云。從齊齊哈爾師范學(xué)院（現(xiàn)齊齊哈爾大學(xué)） 畢業(yè)后，單慶元選擇了大慶這座綠色城市。

畢業(yè)后，單慶元在百貨站做了3年的品牌經(jīng)理后，負(fù)責(zé)寶潔品牌的分銷業(yè)務(wù)。三年后，百貨站倒閉，單慶元開(kāi)了一家40平方米的達(dá)美化妝品店，賣歐詩(shī)漫、綠丹蘭、玉蘭油、旁氏、老高姿、夢(mèng)迪莎以及三株公司的生態(tài)美。

回憶起當(dāng)初開(kāi)店的盛況，單慶元感慨良多，在那個(gè)賣方市場(chǎng)時(shí)期，每一個(gè)能進(jìn)到貨的店老板都擁有自主定價(jià)權(quán)。單慶元告訴記者，綠丹蘭、生態(tài)美等這些牌子特別暢銷，夢(mèng)迪莎也因?yàn)橛椭兀诤涮鞖饩佣嗟暮邶埥差H有市場(chǎng)。

然而，受第一份工作影響，相對(duì)于守店數(shù)錢，單慶元更喜歡跑業(yè)務(wù)，與品牌和客戶打交道。1998年，單慶元又開(kāi)始了批發(fā)、代理生意，他代理的第一個(gè)品牌就是歐詩(shī)漫。據(jù)單慶元回憶，上個(gè)世紀(jì)90年年代，歐詩(shī)漫在東北還是分公司制，當(dāng)時(shí)的黑龍江省區(qū)經(jīng)理是沈逸（現(xiàn)任浙江歐詩(shī)漫美容科技有限公司總經(jīng)理），因?yàn)橥瑯雍煤染?，?ài)交友，單慶元成為沈逸發(fā)展的第一批代理商，從此結(jié)緣歐詩(shī)漫，20多年初心不改，成為歐詩(shī)漫品牌的死忠粉。“現(xiàn)在每次去德清開(kāi)會(huì)，都像回家一樣。”單慶元評(píng)價(jià)，歐詩(shī)漫是這個(gè)行業(yè)里少有的、團(tuán)隊(duì)和客戶最穩(wěn)定的一家企業(yè)，客情關(guān)系能維系到歐詩(shī)漫這種水平的少之又少。

2000年，歐詩(shī)漫冠名了從北京到哈爾濱的歐詩(shī)漫號(hào)火車，董事長(zhǎng)沈志榮親自帶著德清的縣領(lǐng)導(dǎo)一起來(lái)到黑龍江。在當(dāng)時(shí)專營(yíng)店渠道正火的時(shí)候，單慶元一口氣在新東風(fēng)購(gòu)物廣場(chǎng)，大慶商廈（已倒閉）、京和百貨（已倒閉）、百貨大樓，讓胡路商場(chǎng)開(kāi)出了5個(gè)百貨專柜，在歐詩(shī)漫代理商圈子里小有名氣，也吸引了沈志榮特地走訪大慶市場(chǎng)。在以泥腿子為主的化妝品代理商圈子，單慶元這個(gè)大學(xué)畢業(yè)生得到了沈志榮的青睞，被沈志榮表?yè)P(yáng)“小伙子很不錯(cuò)”，并叮囑公司多支持他（單慶元）。

有了沈志榮這句話，單慶元對(duì)歐詩(shī)漫23年如一日，把歐詩(shī)漫黑龍江市場(chǎng)從0做到了1000萬(wàn)。20多年來(lái)，單慶元代理的品牌大大小小幾十個(gè)，也放棄過(guò)不少G8品牌，但從未放棄歐詩(shī)漫。

注重客情維護(hù)，從地毯式到靶向式精準(zhǔn)服務(wù)

20年前，單慶元在進(jìn)貨的時(shí)候會(huì)順帶幫客戶帶點(diǎn)牙刷牙膏，如今，玉蝴蝶公司代理的主打品牌有歐詩(shī)漫、韓束、一葉子和三生花，但公司也會(huì)幫客戶挑選有特色的產(chǎn)品。單慶元陸續(xù)接手了金拍檔、椿溪等品牌，這些品牌很大程度上滿足當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)于特色產(chǎn)品的需求。

單慶元以金拍檔品牌的眼膏為例介紹道，“容量30g，實(shí)際裝了40g，包裝上還有眼部導(dǎo)入儀的黑科技，雖然售價(jià)425元，但因?yàn)楫a(chǎn)品有賣點(diǎn)，在當(dāng)?shù)睾苁軞g迎?！绷硪粋€(gè)來(lái)自廣州的國(guó)產(chǎn)品牌椿溪，其CR-LOCK凍卵鎖鮮科技，以“干膜”的無(wú)水形態(tài)代替了傳統(tǒng)的液態(tài)面膜，突破性地攻克了傳統(tǒng)面膜防腐劑過(guò)量與活性濃度過(guò)低的兩大難題，也在黑龍江西部打開(kāi)了市場(chǎng)。

為了更好地服務(wù)CS渠道客戶，單慶元將現(xiàn)有的7個(gè)百貨專柜做出了業(yè)務(wù)調(diào)整——除了保留部分A類百貨專柜的直營(yíng)權(quán)外，其他商場(chǎng)都承包給了BA經(jīng)營(yíng)。這樣一來(lái)，他不僅騰出精力服務(wù)專注于品牌代理，也調(diào)動(dòng)了BA的工作積極性?！?/p>

優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)，精準(zhǔn)服務(wù)大客戶成為玉蝴蝶2019年的轉(zhuǎn)型方向。

在品牌商“縱向到底、橫向到邊”的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量要求下，從大慶、齊齊哈爾，從呼倫比爾、黑河到大興安嶺，玉蝴蝶一度將轄區(qū)范圍不大的西部網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展到近300家，這個(gè)規(guī)模相當(dāng)于許多省代的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。

如今，在經(jīng)濟(jì)下行的情況下，單慶元有意識(shí)地將公司的資源向200多家有效網(wǎng)點(diǎn)傾斜。然而，大面積撒網(wǎng)帶來(lái)了高額的費(fèi)用，卻沒(méi)有成比例的產(chǎn)出。而對(duì)另外一批關(guān)鍵客戶，單慶元?jiǎng)t拿出了公司最好的資源，與客戶一起迎難而上。如果說(shuō)以前是地毯式的開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在則是靶向式的精準(zhǔn)服務(wù)。

△金太陽(yáng)美妝小美課堂

精準(zhǔn)服務(wù)帶來(lái)了不錯(cuò)的效果。據(jù)悉，2019年4月，玉蝴蝶在孫吳站金太陽(yáng)美妝做了兩次歐詩(shī)漫小美課堂，共為金太陽(yáng)美妝帶來(lái)26951元銷售。同期，玉蝴蝶聯(lián)合拜泉寶潔化妝品開(kāi)展了百雀羚三生花品牌的活動(dòng)，三天共銷售15830元，掀起了拜泉市場(chǎng)新一輪熱潮。

△拜泉三生花活動(dòng)

隨著經(jīng)濟(jì)下行，一部分店家的心態(tài)也發(fā)生了變化，不再唯G8品牌馬首是瞻。“放在以前，兩個(gè)G8品牌能撐起一家化妝品店，而代理商取締一個(gè)G8品牌的經(jīng)銷權(quán)，店家甚至?xí)毖?，但現(xiàn)在，這部分化妝品店對(duì)任何品牌都非常佛系?！痹谶@種心態(tài)變化下，化妝品店基本沒(méi)有 “多進(jìn)貨”的需求。這實(shí)際上也給代理商造成了回款壓力，面對(duì)不斷上漲的品牌任務(wù)量要求，2019年，玉蝴蝶感受到了前所未有的壓力。但即便如此，單慶元還是“不要求他們打款多少，能正常進(jìn)貨、生意在運(yùn)轉(zhuǎn)就行。” 

受歐詩(shī)漫品牌文化的影響，在相對(duì)信息閉塞的大慶，單慶元成為無(wú)可替代的存在。他總結(jié)，做生意就是做客情，而所謂客情，其實(shí)就是相互之間的吸引和認(rèn)可，有了這個(gè)基礎(chǔ)，生意就能細(xì)水長(zhǎng)流?！澳阕鍪裁雌放疲麄兙蜁?huì)跟著就賣什么產(chǎn)品。”